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《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》

【课程编号】:NX00040

【课程名称】:

《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:现场管理培训,服务营销培训

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课程介绍

课程对象:营业厅经理

课程时间:实战版4天,浓缩版2天

课程大纲:

(领导开训:强调学习的意义和纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于服务、现场管理、服务营销等的问题? 每人提1-2个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。

1、 案例:无理的客户与无奈的客服

2、 案例:她为何为难通信营业人员

3、 导入现场管理的重要性

第一章、 卓越的营业厅经理管素质训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

一、赢者心态训练:

凡事正面积极、

凡事巅峰状态、

凡事主动出击、

凡事全力以赴

短片观看:别对自己说不可能

模拟演练:赢者心态训练

二、沟通技巧训练

(一)、影响沟通效果的因素

(二)、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

(三)、沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心、 “三明治”

(四)、深入对方情境

1、行为冰山模型

2、钓鱼理论

3、对方最关心的是什么(聆听与观察)

4、如何站在对方立场进行沟通

5、进入对方心理舒适区

(五)、高效引导技巧

1、开放式提问、封闭式提问

2、经典高效引导技巧

(六)、三明治法则

第1层-积极情感层面(好):理解、肯定、鼓励、赞美、关心

第2层-核心问题层面(坏):询问、建议、忠告、要求、引导

第3层-积极情感层面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关怀

(七)、高效沟通四要诀

1、信息传递多向性

2、信息传递标准化

3、信息传递多样性

4、信息传递短平快

(八)、高效沟通六步曲

1、营造氛围

2、理解共赢

3、分析策划

4、提出方案

5、认同执行

6、实施检查

短片观看及案例分析:小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

移动:营业厅消户案例

电信:客户投诉天翼信号案例

移动:客户投诉10086案例

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、缓解压力与情绪调整技巧

(一)、压力与情绪管理策略

1、赢者心态

2、赢者思维

3、共赢沟通

4、自我激励

5、团队激励

(二)、自我激励八大技巧

* 1、奖励法

* 2、微笑法

* 3、运动法

* 4、学习法

* 5、转移法

* 6、发泄法

* 7、忽视法

* 8、交友法

(三)、团队激励六大技巧

* 1、团队激励法

* 2、团队体育运动或知识竞赛等活动

* 3、个别人员谈心

* 4、团队表彰法

* 5、团队培训法

* 6、团队表扬会

短片观看及案例分析:情绪调整的重要性

模拟演练:情绪调整

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、 营业厅现场督导(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

一、 麦当劳现场督导的启示

二、 营业厅现场管理身份识别

(一) 、长官vs.教练

(二) 、监工vs.服务者

(三) 、指挥vs.模范榜样

(四) 、上司vs.朋友

三、 营业厅现场环境氛围管理

(一)、 环境氛围的三个核心:硬件、软件、氛围

(二)、 舒适的环境要求

(三)、 如何创造愉快的工作气氛

(四)、 促销活动的及产品的展示技巧

(五)、 营业厅现场细节管理

四、 现场员工情绪管理

(一)、激励VS批评

(二)、精神激励VS物质激励

(三)、现场员工情绪管理三个关键

五、 现场管理中的四面镜子

(一)、 平面镜――真实公正评价员工业绩

(二)、 显微镜――精益求精,不放过任何一个细节的缺陷;

(三)、 放大镜――解剖分析,将每一个细小问题放大

(四)、 望远镜――不能只是头疼医头,脚疼医脚,必须形成改进方案,指导下一步工作,不重复犯错

六、营业厅现场服务质量管理技巧

(一)、顾客性格分析与服务质量管理

1、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

2、四种性格的录像片断

3、针对四种顾客性格的沟通技巧及提高满意度策略

(二)、顾客的动机分析与服务质量管理

1、二种顾客行动动机分析(逃避痛苦、追求快乐)及案例分析

2、针对二种客行动动机的提高满意度策略与方法

3、模拟演练

(三)、顾客深层需求---期望值分析

1、 马斯洛需求层次论

2、 冰山模型

3、 钓鱼理论

4、 顾客期望值分析

案例分析:几个顾客到营业厅的办理业务的心理分析

(四)、顾客满意度 VS 顾客忠诚度

1、何谓顾客满意度

2、何谓顾客忠诚度

3、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

4、《顾客满意度调查表》的运用

案例分析:顾客满意度、忠诚度的提高正反两个案例

(五)、顾客满意度的提升方法

1、态度决定一切

2、微笑+耐心

3、标准化VS个性化

4、如何为对方量身订造关怀方案?

5、形式比内容更重要

6、顾客顾客关怀---投入 VS 产出

7、没有最好,只在更好,只有最快速的改进;

8、有奖提意见及建议;

9、让客人自助式服务;

10、以客为师;

短片观看及案例分析:海尔:砸冰箱:心痛得流血,才能长记性; 海尔OEC管理法则

希尔顿饭店:以客为师,最快速度在改进;

泉州移动:厅经理现场管理案例

北京移动:厅经理现场管理案例

某营业厅现场服务正反案例分析

示范指导、模拟演练

以学员提出的案例进行分析讨论、模拟演练

第三章、 客户抱怨投诉与突发事件处理技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

一、顾客抱怨投诉心理分析

(一)、产生不满、抱怨、投诉的三大原因

(二)、顾客抱怨产生的过程

(三)、顾客抱怨投诉类型分析

(四)顾客抱怨投诉的心理分析

(五)、顾客抱怨投诉目的与动机

1、精神满足

2、物质满足

就学员提出的五个投诉难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评

二、处理客户投诉宗旨:客户满意最大 VS 公司损失最小

三、处理客户投诉的要诀:先处理感情,再处理事情;

四、10种错误处理客户抱怨投诉的方式:

1、 只有道歉没有进一步行动

2、 把错误归咎到顾客身上

3、 做出承诺却没有实现

4、 完全没反应

5、 粗鲁无礼

6、 逃避个人责任

7、 非语言排斥

8、 质问顾客

9、 语言地雷

10、 忽视客户的情感需求

五、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素:

1、处理时的沟通语言

2、处理的方式及技巧

3、处理时态度、情绪、信心

六、客户抱怨投诉处理的六步骤:

1、耐心倾听

2、表示同情理解或真情致歉

3、分析原因

4、提出公平化解方案

5、获得认同立即执行

6、跟进实施

七、客户抱怨投诉处理的三明治技巧

八、客户抱怨投诉处理细节

(一)、语言细节

(二)、行为细节

(三)、三换原则

九、巧妙降低客户期望值技巧

(一)、巧妙诉苦法

(二)、表示理解法

(三)、巧妙请教法

(四)、同一战线法

十、当我们无法满足客户的时候……

(一)、替代方案

(二)、巧妙示弱

(三)、巧妙转移!

十一、快速处理客户抱怨投诉策略

(一)、快速掌握对方核心需求技巧

(二)、快速呈现解决方案

(三)、快速解决问题技巧

十二、客户抱怨及投诉处理的十对策

(一)、息事宁人策略

(二)、巧妙借力策略

(三)、黑白脸配合策略

(四)、上级权利策略

(五)、丢车保帅策略

(六)、威逼利诱策略

(七)、农村包围城市策略

(八)、攻心为上策略

(九)、巧妙诉苦策略

(十)、同一战线策略

十三、资源整合技巧

(一)、资源整合的涵义

(二)、资源利用五个层次

(三)、资源整合的内容与方式

(四)、资源整合六步曲

短片观看及案例分析(善意的抱怨投诉案例)

1、啰嗦型客户咨询投诉处理案例分析;

2、脾气火爆型客户咨询投诉案例分析;

3、精明型客户咨询投诉案例分析;

4、反复型客户咨询投诉案例分析;

十四、抱怨投诉处理的商务谈判

(一)、商务谈判的目的

(二)、高效商务谈判六步骤

(三)、商务谈判实用策略

(四)、商务谈判促成技巧

十五、特殊客户抱怨投诉处理策略整合

(一)、公司原因造成的抱怨投诉

(二)、骚扰客户抱怨投诉

(三)、恶意投诉

十六、突发事件和安全管理

(一)、 面对特殊客户

(二)、 面对媒体

(三)、 面对政策官员

(四)、 面对客户受伤或生病

(五)、 面对员工受伤或生病

(六)、 面对火灾

(七)、 面对停电

(八)、 面对抢劫

短片观看及案例分析(难缠、恶意抱怨投诉案例、特殊抱怨投诉案例)

1、关于公司系统问题造成的投诉处理案例;

2、营业厅投诉专业户的投诉处理案例;

3、骚扰客户抱怨投诉处理案例;

4、补偿型客户抱怨投诉案例;

5、特殊身份客户抱怨投诉案例;

6、客户诉讼的庭外和解案例;

就学员提出的五个投诉难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评

第四章、主动服务营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、 服务营销准备工作

(一)、挖掘和识别目标客户:MAN法则

(二)、物品准备

(三)、预约

(四)、精神与形象准备

(五)、产品知识分析

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求

(一)、收集信息方法

(二)、快速分析信息技巧

(三)、创造客户需求

(四)、SPIN引导技巧

(五)、目的建议引导技巧

短片观看及案例分析:移动3G客户挖掘方式

家庭用户需求引导案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、产品体验呈现技巧

(一)、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心

(二)、产品体验呈现的四大法宝

1、视觉呈现法

2、感觉体验法

3、对比呈现法

4、FAB呈现法

案例分析及短片观看:安利的产品呈现及推介案例

移动3G产品呈现及推介案例

某电信产品呈现及推介案例

模拟演练:适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、顾客异议处理技巧

(一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗

(二)、追根究底——清楚异议产生的根源

(三)、分辨真假——找出核心的异议

(四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;

(五)、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则

(六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧

短片观看及案例分析:安利处理顾客异议的案例

移动处理顾客异议案例

某电信营销处理顾客异议案例

强化训练:常见的五句顾客异议处理技巧及话术

五、促成技巧

(一)、假设成交法

(二)、视觉成交法

(三)、心像成交法

(四)、总结缔结法

(五)、对比缔结法

(六)、请求成交法

六、签约收款技巧

(一)、签约技巧及收款话术训练

(二)、签约常见陷阱及规避技巧;

(三)、收款技巧及收款话术训练

(四)、收款的常见陷阱及规避技巧;

短片观看及案例分析:通信公司客户营销缔结签约收款正反案例

家电公司客户营销缔结签约收款正反案例

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束:

一、 重点知识回顾

二、 互动:问与答

三、 学员:学习总结与行动计划

四、 企业领导:颁奖

五、 企业领导:总结发言

六、 合影:集体合影

陈老师

国家营销师

* 国家企业培训师

* 中国电力服务营销专家、商务礼仪专家

* 中国咨询行业赏识培训模式倡导者

* 浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师

* 中国总裁培训、中国新千年经济论坛、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、3A商学院、英斯捷、慧宇咨询、等数十家咨询公司特约讲师

* 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。

* 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验

* 针对电力、银行、通信、烟草、石油、IT、家电、酒店等服务营销行业八年的培训经验

* 培训课程数百场,培训学员过万人

擅长课程:(一)、通信行业:

广州移动、 番禺移动、 增城移动、 深圳移动、

清远移动、 上海电信、 南京移动、 福建移动、

泉州移动、 惠州移动、 福建联通、 广州电信、

深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 高明电信

西安电信、 泉州电信、 阳江移动、 河北电信

南平电信、 开封联通、 台州电信、 厦门电信、

汕头移动、 台州联通、 中山移动、 内蒙电信……

(二)、银行行业:

苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、

广州中行、 天河中行、 东山中行、 四川省农行、

荷泽工行、 广东邮储、 广东信合、 浙江商业银行、

中国建行、 广发行、 深发展银行、 广西邮储、

浙江商业银行、 北滘农行、 宁波农行、 慈溪农行、

安徽宣城人民银行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行总部呼叫中心

宣城建行、 宣城农行、 宣城工行、 宣城邮储、

宣城交行、 宣城农村信合、 佛山农行 、 宾州工行、

深圳招行、 福州民生银行、 昆明信合、 东莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商业银行、遵义信用社、 汕头建行、

中信银行信用卡中心、渤海银行、 秦皇岛交行、 秦皇岛农行、

秦皇岛建行、 秦皇岛邮政银行、招行呼叫中心、 秦皇岛工行

江苏农行大客户部、 南京银行总部、 杭州银行总部、 招行批发客户部

徐州农行……

(三)、电力行业:

云南电力、 广州供电、 南方电网、 大理供电、

孝感供电、 湖北供电、 国家电网、 广东供电、

汕头供电、 茂名供电、 深圳供电、 北京供电、

浙江供电、 湖州供电、 贵州供电、 铜仁供电、

玉溪供电、 青山供电……

(四)、其它行业:

联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团

上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、

中山大学肿瘤医院、中国银行、 卡顿连锁机构、中国铝材集团、

松下洗衣机、 广东烟草集团、 JT烟草集团、 九美国际、

天驹集团、 中国传播力、 东莞美维电路、 铭万集团、

绿盾农资、 路劲地产、 隽雅置业、 江西山峰日化集团、

优宝集团、 利氏生物、 绿岛西餐、 文康大酒店、

香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿、 玫琳凯(中国)、

中华联合财产保险、莱茵集团、 中意保险、 深圳千婷、

商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、

深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团、

广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业大学 中铝集团广西分公司、

深圳海宇、 南海发展股份、 深圳安泰普医疗、华盛集团、

韩国LG电子、 广东邮电、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、

广西珠宝行、 万客隆连锁商场、 金六福酒业、 万力啤酒、

漓泉啤酒、 深圳金威酒业、 北京燕京集团、 鱼峰酒业、

金味麦片、 广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、

蒙牛乳业、 伊利乳业、 北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业

周大福珠宝、 广西立伟电子、 南方航空、 海南航空、

麒麟啤酒、 新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、

中国常林集团 阿里巴巴、 长沙烟草、 天福复烤、

光大地产集团、 石花酒业、 国航呼叫中心

顾问课酬:一天12000元

授课形式:内训

专业:销售培训、客户服务、市场营销、个人技能

培训年限:10年

背景介绍:(简历)

(2-4天)

(二)、主要课程

1、《倍增营销业绩的整体解决方案》

2、《化压力为动力---金融危机下的压力化解及情绪管理技巧》(2-4天)

3、《呼叫中心电话受理与抱怨投诉处理技巧》(2-4天)

5、《体验营销策略与技巧》(2-4天)

4、《大客户营销策略》(2-4天)

6、《渠道深度营销管理的策略与方法》(2-4天)

7、《共赢的谈判策略》(2-4天)

8、《大客户策反与深度营销策略》(2-4天)

谢谢您的关注! 欢迎提出需求,定制课程!

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”

【课程特色】:

1、激情洋溢

2、互动性强

3、案例丰富

4、贴近实际

5、深入浅出

6、逻辑性强

7、解决难题

8、赏识培训

【授课形式】:

1、课堂讲述

2、案例分析

3、脑力激荡

4、情景演练

5、短片播放

6、图片展示

更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答,解决了我们很多工作中的难题。------------中国移动福建分公司学员

陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ,课程效果:“掌声、笑声、鸦雀无声”。 -------------广西珠宝行 李生

跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验:任何一个集体一定要发挥团队精神,才能获得成功,人与人之间的沟通要想获得有效果,一定要多向式沟通。---------中国总裁培训 何一健

陈毓慧老师,让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友,对公司的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献,深深领悟到团队的伟大力量,会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力,从而带来良好的经济效益和社会效益。---- 中铝集团广西分公司 蒋主任

陈毓慧老师知识丰富,信息量大,案例生动,深入浅出,点到为止,富有激情。 -------------香港李锦记集团 李经理

陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任,她培训的《执行力》让我们受益非浅,案例丰富、贴近实际,并解决了我们很多难题。 -------------广东邮政广州区南区分局 黄副局长

陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入!我们的同事都很喜欢她授课。

-----------南海发展股份 李小姐

陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师,而是我们身旁所熟悉的人,在我们看来,她只是一位比我们工作早些,学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。 陈老师讲授时全身心投入,态度真挚感人,教学互动,模拟演练,解决我们提出的50多个难题问题,让大家学以致用,效果非常好!

-------北京燕京集团 促销部 刘小姐

陈毓慧老师课件制作易看、易懂,条理清晰,重点突出,善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象,通俗易懂。 对我们公司培训中的突发事件,依然能处理得非常好, 能真正的帮助我们企业解决管理问题及提出科学的管理建议......---------华盛集团人事部 李小姐

我们企业及学员对陈老师的授课评价:陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲!----------韩国LG电子 石小姐

陈毓慧老师多年处于营销管理第一线,并在多种体制的企业做过高管,她的培训课深入浅出,听起来亲切易懂,做起来轻松高效。? -------------周六福珠宝学员

陈老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! -------------九美国际 总经理 曾生

听了陈老师的课,获益匪浅,讲的是优质服务管理的内容,但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度,希望以后还有机会聆听陈老师的课。 -------明园新都酒店 公关部 王先生

陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!! ----------网友

通过陈老师的课程,我认识到我自己的价值;掌握到一些实际有用的知识,还使我懂得了如何轻松快乐,我现在已经可以管理好自己的情绪了,课程后,我的信念发生了变化,让我明白了信念的重要性,提升了自我价值感,增强了自我的信心!----- 广东电信 学员

首先说一句心里话:陈老师改变了我的一生!这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习,让我的心情变得快乐轻松起来,以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决,而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上,相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐,忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯!-----广西利客隆连锁学员

【陈毓慧老师课程服务联系方式】:

地址:广州市同和北路九号

电话∶020-33543959 、37241009、37240051、33301551 传真:020-37240051

邮箱∶ cyh@vip.163.com

讲师助理:王先生 15989110310 QQ:963018071、574236428

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