市场开拓与经销商管理

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培训背景：

一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

培训对象：

营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训收益：

• 区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
• 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘籍。
• 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
• 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
• 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
• 解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。

培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲：

第一单元：市场开拓的策略

• 区域市场的开发策略
• 制定市场开拓目标与计划
• 区域市场开拓的“擒龙”八步法
• 案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名

第二单元：开发优质的经销商

一、清除市场开拓前的障碍

• 影响市场开拓六个主要因素
• 市场开拓不良造成的不利影响
• 解决前任销售人员留下的历史问题

二、优质经销商的有效开发

• 经销商选择五大步骤及关键技巧
• 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
• 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
• 平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
• 平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
• 有效启动样板市场，树立新经销商信心
• 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
• 案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。

第三单元：经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大法

①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整

二、经销商的培训与辅导

• “教经销商销售”的时代到来了！
• 如何成为客户生意发展的培训伙伴？
• 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。

三、激励经销商的积极性

• 经销商跟定你的三条件：
• 经销商积极性激励的六个策略：
• 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
• 经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、用协调法处理棘手的老问题

• 有效防止回款风险
• 经销商的价格维护与窜货问题
• 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
• 年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
• 用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

五、做好经销商的动态评估

• 制订评估经销商的标准
• 实施经销商年/季考核与评估管理
• 经常要去查看店面陈列与库存状况
• 用5W1H工具解决渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

• 不要把“砍”字挂在嘴边
• 遗留问题处理三个“秘笈”
• 经销商淘汰沟通与调整策略
• 记住古训：“做人留一线，日后好相见”
• 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。

第四单元：经销商持续销量增长的策略

一、培养厂商共赢的理念

• 建立长期战略伙伴关系
• 区域市场上终端联合精耕计划
• 打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

二、帮助经销商练好内功

• 成为经销商的生意成长伙伴
• 帮助经销商做好人力资源管理：
• 帮助经销商留住骨干员工三个方法
• 有效帮助经销商做好仓库/财务管理

三、提高经销商销量30%的有效办法

• 逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
• 令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
• 落实经销商每天开门的“七件事”
• 提升经销商终端销量的“五指禅”：

①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销

• 四、工程/团体客户开发与管理
• 大客户开发六部曲
• 工程/团体客户开发的“内部军师”法
• 客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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