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市场开拓与经销商管理

【课程编号】:NX00078

【课程名称】:

市场开拓与经销商管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:市场开拓培训,经销商管理培训

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培训背景:

一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是做物流分销为主,经销商却热衷于卖零售,无心去分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策,经销商却大打折扣,钱被拿走了,该做的事却没做。品牌政策无法实施,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?

渠道冲突八成与区域经理有关,可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式?众多区域经理无法与经销商平等沟通,日常冲突犹如“鸡同鸭讲”,不欢而散。尤其区域经理频繁变动,渠道历史问题不断累积,经销商对品牌厂家更是怨声载道,经销商怎么管?大牌经销商很牛打不进去,小牌经销商实力弱又不想合作,怎么办?首批少量进货已过三个月,迟迟没有续单,如何是好?年年销量就那么多,经销商与我们不离不弃,用什么推广方案来搅动沉闷的市场?等等。当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?来吧!我们将为你指点迷津,令你豁然开朗。

培训对象:

营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训收益:
  • 区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
  • 培养决不放弃的心态,掌握市场开拓的策略、套路与独门秘籍。
  • 掌握经销商培训、激励与协调艺术,提升经销商的积极性与忠诚度。
  • 摸准经销商“穴门”,有效执行总部政策,确保区域市场销量持续成长。
  • 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去,销量就会增长”此话含义。
  • 解剖十个成败案例,启发新思路,掌握好工具,提高对实际问题的应变能力。
培训形式:

理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲:

第一单元:市场开拓的策略

  • 区域市场的开发策略
  • 制定市场开拓目标与计划
  • 区域市场开拓的“擒龙”八步法
  • 案例分析:《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名

第二单元:开发优质的经销商

一、清除市场开拓前的障碍

  • 影响市场开拓六个主要因素
  • 市场开拓不良造成的不利影响
  • 解决前任销售人员留下的历史问题

二、优质经销商的有效开发

  • 经销商选择五大步骤及关键技巧
  • 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
  • 平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
  • 平庸者卖产品特性,高手者卖推广方案
  • 平庸者卖产品优势,高手者卖产品劣势
  • 有效启动样板市场,树立新经销商信心
  • 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
  • 案例分析:××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。

第三单元:经销商管理的五大方法

一、经销商有效管理五大法

①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整

二、经销商的培训与辅导

  • “教经销商销售”的时代到来了!
  • 如何成为客户生意发展的培训伙伴?
  • 用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训创造忠诚。

三、激励经销商的积极性

  • 经销商跟定你的三条件:
  • 经销商积极性激励的六个策略:
  • 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
  • 经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、用协调法处理棘手的老问题

  • 有效防止回款风险
  • 经销商的价格维护与窜货问题
  • 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
  • 年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
  • 用喝酒来解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术

①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

五、做好经销商的动态评估

  • 制订评估经销商的标准
  • 实施经销商年/季考核与评估管理
  • 经常要去查看店面陈列与库存状况
  • 用5W1H工具解决渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

  • 不要把“砍”字挂在嘴边
  • 遗留问题处理三个“秘笈”
  • 经销商淘汰沟通与调整策略
  • 记住古训:“做人留一线,日后好相见”
  • 案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令厂家损失一千万。

第四单元:经销商持续销量增长的策略

一、培养厂商共赢的理念

  • 建立长期战略伙伴关系
  • 区域市场上终端联合精耕计划
  • 打造厂商利益共同体,建立协同营销格局

二、帮助经销商练好内功

  • 成为经销商的生意成长伙伴
  • 帮助经销商做好人力资源管理:
  • 帮助经销商留住骨干员工三个方法
  • 有效帮助经销商做好仓库/财务管理

三、提高经销商销量30%的有效办法

  • 逼经销商由“坐销”向“行销”转变:
  • 令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
  • 落实经销商每天开门的“七件事”
  • 提升经销商终端销量的“五指禅”:

①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销

  • 四、工程/团体客户开发与管理
  • 大客户开发六部曲
  • 工程/团体客户开发的“内部军师”法
  • 客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师,南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士,一位既擅长营销顾问有实际操作的老师,国际数位教育联盟高级咨询师,曾经创立过5家公司,在6家企业里担任常年顾问,曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验:

1.担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队;曾组建了安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监;曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;

2.曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;

3.现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;

成功辅导案例:

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

服务客户:

电信、邮政、网络及能源:中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流:东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业:内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材:燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险:中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业:清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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