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商务谈判培训

【课程编号】:NX00082

【课程名称】:

商务谈判培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:谈判技巧培训

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课程意义:

你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局、赢得主动,做到进退自如,攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂,帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程,您将在谈判中挥洒自如、走向成功,在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

课程目标:
  • 了解专业谈判的基本要领
  • 把握谈判策略制定的要领
  • 掌握设定谈判底线的技巧
  • 了解应对谈判对手的战术
  • 把握建立谈判优势的方法
  • 掌握成功谈判的技巧
课程对象:
  • 销售经理、主管
  • 销售人员、商务代表
  • 企业各层管理者
  • 政府机关、事业单位各级管理者、工作人员
课程大纲:

第一讲:谈判要领

  • 什么是谈判
  • 衡量谈判的标准
  • 谈判的三个层次
  • 阵地式谈判和理性谈判
  • 双赢谈判金三角

第二讲:谈判的准备阶段

◎即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西?为何很多销售员匆忙上阵,匆忙败阵!为何很多销售员谈判时彼此无法一致,因为事先没有准备好!为何谈判时不能够彼此照应,为何谈判时底气不足!为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一!如何使谈判彼此环环相扣!

  • 成功谈判者的核心技能
  • 如何确定谈判的目标
  • 怎样评估谈判对手
  • 谈判中的角色以及策略的制定
  • 如何设定你的谈判底线
  • 怎样拟订谈判议程
  • 如何营造良好的谈判氛围

第三讲:谈判的开始阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解谈判开始的注意事项!了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势!了解如何营造谈判的气氛!如何塑造谈判的筹码!了解对方的细小的信号!知道如何展开谈判!

  • 专业的行为表现
  • 案例学习:汤姆的一天
  • 专业形象帮助你取得谈判优势
  • 开始谈判应注意的问题
  • 如何判别谈判气氛
  • 怎样解读对方身体语言
  • 怎样提出建议
  • 怎样回应对方的提议

第四讲:谈判的展开阶段(一)

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术!让销售员如何应付不同的谈判对手!沉着冷静面对谈判的对手!随即制造自己的谈判战术。

  • 展开谈判时将遇到的障碍及对策
  • 如何破解对方战术
  • 如何面对不同类型的谈判者
  • 如何建立自身的谈判优势

第五讲:谈判的评估调整阶段

◎即将解决的问题

让销售员识破对方的战术!如何瓦解对方的优势!,如何察言观色了解对方的信息!如何见微之著的了解对方的条件!

  • 将面临的困难和解决方法
  • 如何强化自身的优势
  • 如何削弱对方的优势
  • 掌握适度让步策略

第六讲:谈判的达成协议阶段

◎即将解决的问题

让销售员了解结束的信号,成交的信号,识别谈判的火候!熟练掌握谈判最后的临门一脚!

  • 达成协议阶段应注意的问题
  • 如何选择结束谈判的方式
  • 如何攻克最后一分钟犹豫

第七讲:成功谈判技巧(一)

◎即将解决的问题

让销售员了解真假抗拒的区别,能熟练识别抗拒的严重性,熟练探测技巧,熟练的发问技巧!如何处理对方的抗拒!

  • 有效地处理对方的拒绝
  • 如何有效地拒绝对方
  • 探测的技巧
  • 语言的技巧
  • 电话谈判的技巧
  • 对付不同谈判者的技巧

第八讲:如何判别谈判者的风格

◎即将解决的问题

熟练掌握谈判的风格,识别不同人不同的沟通风格和谈判风格,学习塑造自己的谈判特质,谈判优势!

  • 谈判的四种风格
  • 优秀谈判人员的特质
  • 课程总结
臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师,南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士,一位既擅长营销顾问有实际操作的老师,国际数位教育联盟高级咨询师,曾经创立过5家公司,在6家企业里担任常年顾问,曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验:

1.担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队;曾组建了安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监;曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;

2.曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;

3.现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;

成功辅导案例:

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

服务客户:

电信、邮政、网络及能源:中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流:东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业:内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材:燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险:中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业:清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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