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成功销售人员必修的十堂课

【课程编号】:NX00126

【课程名称】:

成功销售人员必修的十堂课

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【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售人员培训

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课程简介:

本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟情景模拟,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,个人营销实战能力能全面提升,销售业绩实现倍增。

培训对象:

企业销售人员

课程大纲:

第一堂课:传统营销思维的突破-----营销不是战争

一、传统营销思维的局限

(一)传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

案例:中国彩电行业营销战争的悲剧

(二)传统营销中客户关系论

1、传统营销的客户狭义定义

讨论:从广义的角度我们的客户有哪些

2、传统营销的客户关系误区

讨论:如何正确定义我们与渠道客户的关系

3、交情不等于客情

案例:某企业与客户关系的误区

二、营销思维的突破---营销不是战争

(一)、营销的本质是什么

1、营销的本质是培养顾客忠诚

2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜

案例:可口可乐的3A和3P营销

(二)、营销不是战争

1、如何理解:商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

三、如何让营销正本清源

(一)、建立营销的蓝海战略,创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点:

案例分析:星巴克的成功

2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。

案例:英特尔的成功

案例:诺基亚的成功之道

案例:多普达的成功之道

(二)、培养客户忠诚--让营销反璞归真

1、培养客户忠诚是营销的真正价值

1.企业的发展需要强大的品牌生命力

2.没有客户忠诚就没有品牌生命力

3.营销的真正价格是培养客户忠诚

(三)、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始

1.人本营销的概念

2.人本营销内涵:

案例:Google的人本营销

(四)、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

案例:王明的困惑在哪里?

案例分析:

•戴尔电脑的成功

•IBM的绝地逢生

第二堂课:销售人员职业化素养训练

一、什么是职业化

二、职业化的三个基本点

三、营销人员职业化作用

1.决策--做正确的事;

2.执行--正确地做事;

3.操作--把事做正确

四、职业营销人员三种类型

1.恐龙型

2.小媳妇型

3.奴才型

五、职业化营销人员内容

1.职业品德

2.职业精神

3.职业素养

4.职业技能

六、职业化营销人员的特点

1.智力

2.监督力

3.自信

4.积极主动

5.果决

七、营销人员的四种类型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿无能力

3.无意愿无能力

4.无意愿有能力

八、树立正确的职业定位

九、营销应具备的职业观念

十、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、营销最需要的3项素质

4、体现优秀营销素质的5S原则

5、从职能上成为7大员:

第三堂课:销售人员职业化心态训练

一、为什么心态决定成败

1、什么是心态

2、心态—行为---结果

3、不良心态对人生的影响

4、良好心态对人生的影响

案例:两个孩子的父亲

案例:三个建筑工人

二、如何树立正确的心态

1、一切从认识自己开始

游戏主题:每天从照镜子开始

游戏目的:全新地认识自己,树立强大的自信心

2、人生的价值与意义

游戏主题:正确的排序

游戏目的:正确理解人生的价值与意义是什么

3、明白自己的责任与使命

人生的成功最重要的素质是什么?

不是能力而是责任!

游戏主题:领袖风采

游戏目的:锻炼学员负责任,勇于担当的的心态

游戏主题:出手指游戏

游戏主题:同起同落

游戏目的:锻炼学员协作能力

三、良好的心态十二项修炼

1.激情

2.自信

3.欣赏

4.付出

5.关爱

6.谦虚

7.共赢

8.担当

9.承诺

10.严谨

11.执着

12.迁善

第四堂课:销售人员必会的销售工具

一、目标管理之SMART原则

情景模拟:制订一个符合SMART原则的工作计划

二、时间管理之--第二象限管理法

情景模拟:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由

三、产品生命周期管理

情景模拟:对本公司的某一产品的生命周期进行分析,并提出管理意见

四、SWOT分析法

情景模拟:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策

五、PDCA管理循环管理法

情景模拟:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第五堂课:销售人员职业礼仪

一、商务礼仪概念

1.礼貌:

2.礼仪

二、学习商务礼仪的目的

三、礼仪的基本要求

1.尊重为本

2.热情大方

3.善于表达

4.形式规范

5.印象深刻

四、职场着装规范

1.办公场所穿着要求

2.男士着装规范要求

3.女士着装规范要求

五、商务活动中的仪态规范

1.眼神的处理

2.站姿

3.坐姿

4.上下车

5.行态

六、商务活动中的沟通礼仪

1、介绍礼仪

2、称呼四原则

3、握手礼仪

4、名片礼仪

5、电话礼仪

6、吸烟的礼仪

7、用餐礼仪

第六堂课:销售人员客户开发能力提升

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

  • 观念上的准备
  • 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

  • 问题接近法、
  • 介绍接近法、
  • 利益接近法、
  • 送礼接近法、
  • 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访

第七堂课:销售人员沟通能力提升

一、客户沟通的十大原则

二、客户沟通的基本策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

三、客户性格类型分析与沟通技巧

1.分析型

2.权威型

3.合群型

4.表现型

四、客户沟通的开场技巧设计

1、十二种创造性的开场白

2、情景模拟开场白

情景模拟:如何进行有效的客户沟通

第八堂课:销售人员谈判能力提升

一、谈判定义

二、谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、谈判的六个阶段

五、谈判的内容

六、谈判的准备

1、谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、谈判中的应变策略

七、谈判的5W2H模式

八、与谈判的注意事项

九、谈判让步十六招

十、如何打破谈判僵局

十一、解决谈判分歧的五种方法

十二、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟:谈判过程对抗演练

第九堂课:销售人员客户异议处理能力提升

一、客户异议解读

1、客户已经过于投入,不可能说不

2、客户对你的产品有渴望

3、客户不知道这样做对不对

4、客户需要更多的信息或说服工作

二、客户的四类拒绝

1、条件-妨碍客户合作的真正原因

2、借口-客户不想买的理由

3、直接说不-要想成交非常困难

4、异议-是对更多信息的委婉请求

三、处理异议的基本观念

1、不可失望、放弃或投降

2、促成赢/赢,不可打倒客户

3、让客户坦开胸襟乐意沟通

4、耐心聆听,探询真正原因

四、处理异议的基本程序

五、处理异议的基础

1、熟悉自己的公司(作风、规定、宗旨)

2、熟悉自己的产品(技术标准、特性)

3、熟悉你的客户(性格、特点、爱好)

4、熟悉竞争品牌(特性、价格、物流)

5.、熟悉产品市场(潜力、习惯、特点)

六、处理异议营销人员常见的缺点

1、不熟悉自己的产品

2、只讲不听,不让客户讲

3、喜欢驳倒客户

七、处理异议的常用策略

第十堂课:销售人员客户关系管理

一、客户关系的现状

1.对立型;

2.主仆型;

3.松散型;

4.双赢型。

讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

二、我们与客户到底是什么关系?

三、客户关系的核心是利益而不是友情!

四、摆正我们与客户的关系;

讨论:业务员和客户是什么关系?

1、买卖关系?

2、上帝关系?

3、鱼水关系?

4、利益关系?

五、客户关系的四个层次

1.亲密关系;

2.面对面关系;

3.品牌关系;

4.疏远关系;

六、客户关系管理目的分析

七、客户关系管理的主体

(1)主体:制造商

(2)从体:客户

(3)营销人员在客户关系管理中的角色

八、提升客户关系的策略

1、开展服务营销,全方位服务客户业务发展。

2、开展营销,帮助客户答疑解惑,做”问不倒“式营销人员。

3、开展教练式营销,全面提升客户市场运营能力。

4、开展人性化营销,建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例:为客户提供增值服务增进客户关系

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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