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高绩效的终端营销管理策略

【课程编号】:NX00145

【课程名称】:

高绩效的终端营销管理策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:终端营销培训,营销策略培训

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课程介绍:

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、市场竞争越来越激烈,营销压力越来越大

2、作为的最重要终端,门槛和成本越来越高

3、终端的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍

4、商终端竞争激烈,我们的产品在终端营销业绩止步不前

5、我们不仅要承受终端各种费用的压力,还时常受到下架的威胁

6、我们与终端的危机公关处理能力、谈判能力不太高

7、如何快速提升对终端管理尤其是谈判能力实在让人头疼

8、终端营销团队的执行力不高,有待全面提升

本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,对营销实战技能尤其是终端营销渠道营销管理能力全面提升。

培训目标:

了解终端营销现状与前景

充分认识终端地位及加强营销管理重要意义

掌握高效的终端选沟通、谈判策略

全面提升对终端的管理和服务技能

全面提升营销团队营销执行能力

在稳步提升销量前提下,有效降低营销成本,提升营销利润

培训对象:

终端总监\终端经理\销售经理

课程特色:

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维,实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:

第一章:终端营销管理综述

一、终端的概念

1、广义概念

2、狭义概念

二、终端分类

1.传统终端

2.现代终端

3.虚拟终端

四、终端市场营销特征

1.终端渠道的主导化

2.终端需求的多元化

3.市场竞争的激烈化

4.顾客消费的品牌化

5.营销成本的趋高化

6.营销利润率趋低化

五、终端营销管理的内容

1.制定终端的业务发展策略与计划

2.质量型终端的选择与开发

3.终端品牌生动化与品类管理

4.终端促销计划与执行

5.终端财务管理

6.终端物流管理

7.终端信用管理

8.终端营销团队管理

9.终端信息管理

10.终端客情管理

六、终端营销管理的“两高一低”策略

1.高销量

2.高利润

3.低成本

第二章:质量型终端选择与开发

一、质量型终端的选择七大标准

1.兴趣

2.激情

3.观念

4.能力

5.资金

6.网络

7.人员

讨论:终端选择七大标准中哪个是最重要的

二、终端的开发十大流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标终端

6.终端拜访

7.终端沟通

8.终端谈判

9.交易实施

10.管理服务

三、终端的拜访

1.终端的调查内容

2.拜访终端的准备(心理、形象、资料)

3.接近终端的主要方法

4.约见终端的方法

5.拜访终端的最佳时间

6.五种提高意外拜方访效率的方法

7.访后分析的程序

四、终端客户沟通策略

1、客户性格类型

  • 权威型
  • 分析型
  • 合群型
  • 表现型

2、语言沟通策略

  • 直言、委婉、
  • 模糊、沉默、
  • 幽默、含蓄

3、非言语沟通策略

  • 目光、衣着、
  • 体势、声调、
  • 礼物、时间 、
  • 书信、微笑。

4、终端沟通的开场技巧

案例:十二种创造性的开场白

第三章:高效的终端谈判策略

一、谈判定义

1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;

2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为;

4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

二、谈判模型设计

1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括:布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

2、谈判的流程设计

3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变

4、谈判准备事项

三、优秀谈判人员的特质

四、谈判中的应变策略与技巧演练

五、谈判让步十六招

六、处理终端异议的十大技巧

第四章:终端日常管理策略

一、终端信限管理

1.信用调查方法

2.信用评估方法及频次

3.信用级别划分

4.信用预警系统的建立

5.信用风险评估与规避

二、终端销售管理(相关表单)

1.销售计划

2.品种组合

3.销售费用

4.人员跟进

5.业绩考核

6.利润核算

三、终端销售费用管理

1、费用的种类

2、降低费用的策略:

四、终端产品管理

1.产品组合策略设计

2.产品生命周期管理

3.产品安全库存与库龄管理

4.产品货架管理

5.新、老产品管理

五、终端价格管理

1.价格环节设计

2.影响定价因素(竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望)

3.价格制订方法

4.价格秩序管理

六、终端账款结算

1.结算频次(现结、旬结、月结、季节、上打下等)

2.影响结算的因素

3.结算成本评估

4.终端结算流程

七、终端信息管理

1.加强信息管理的作用

2.信息处理流程管理(双回流信息系统流程)

3.信息收集目标

4.竞争情报收集系统

5.意见和建议收集系统

6.自身销售信息收集系统

7.信息管理相关表单应用

八、终端终端生动化管理

1.终端生动化的概念

2.终端POP管理

3.货架管理的基本原理

4.货架上的黑洞

5.新产品上架策略

6.货架排面设计

7.货架陈列的最低需求量

8.思考:货架的高度应多高?

9.终端品牌传播管理

10.品牌口碑传播策略(营销人员传播、经销商传播、消费者传播)

九、终端的顾问式管理与服务

1.何顾问式管理(成为终端的经营顾问)

2.何为服务营销

3.服务就是生产力、竞争力

4.终端服务内容

5.客情的作用

6.客情的误区(客情不是请客吃饭)

7.增进客情的策略

案例:某终端经理如何与买手增进客情关系

为终端提供本产品以外的价值

为终端提供经营能力提升的策略

案例分析:某品牌为终端提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格

十、消费者档案管理

1.消费者档案表格设计

2.消费者档案的动态管理

3.如何抓住回头客

案例:惠氏奶粉的消费者动态管理策略

案例分析:如何做好终端的核心销售日促销

第五章:终端促销活动策划与执行

一、终端促销活动目的分析

1.产品促销

2.品牌传播

3.客情关系

二、终端促销活动的分类

1.销售活动

  • 让利销售
  • 买赠销售
  • 有奖销售

2.宣传活动

  • 演艺宣传
  • 产品展示
  • 终端视频

3.公关活动

  • 公益活动
  • 联谊活动

二、市场研究与创意论证

1.调研客户与市场需求

2.调研竞争对手的动向

3.活动创意沟通与讨论

三、终端促销活动写作内容与步骤

1、营销环境分析

  • 市场需求分析
  • 客户需求分析
  • 竞争对手分析
  • 存在问题分析
  • 活动必要性分析

2、终端促销活动创意分析

  • 终端促销活动的目的分析
  • 终端促销活动主题与内容
  • 终端促销活动实施的步骤
  • 终端促销活动可行性分析
  • 终端促销活动预期目标分析

3、终端促销活动资源需求

  • 人力资源保障
  • 物料资源保障
  • 费用资源保障
  • 相关部门保障

4、终端促销活动效益分析

  • 终端促销活动费用成本
  • 终端促销活动预期收益

5、终端促销活动执行与考核系统

  • 终端促销活动的策划部门及人员
  • 终端促销活动执行负责部门及人员分工
  • 终端促销活动督导与评估部门及人员分工
  • 终端促销活动执行时间与进度安排
  • 案例分析:金龙鱼终端促销方案策划与执行

第六章 终端营销团队执行力提升技巧

一、终端营销团队执行不力原因分析

1.团队心态分析

2.管理流程分析

二、提升终端营销团队成员执行素质

1.提升团队成员的执行意愿方法

  • 交易型管理到转换型管理
  • 人情化管理到人性化管理

2.提升团队成员的执行能力方法

  • 教练式管理
  • 情景式模拟
  • 随时性培训

3.市场检查

  • 市场检查内容
  • 市场检查标准
  • 市场检查流程
  • 检查结果应用

4.协同拜访

  • 拜访目标确定
  • 拜访前的准备(心理、形象、资料)
  • 拜访路线图
  • 拜访最佳时间
  • 拜访内容
  • 接近客户的主要方法

5.时间管理

  • 你是3M营销人吗
  • 为什么你是救火队长
  • 高效营销人与低效营销人的效率差别
  • 时间管理的第二象限管理法则应用技巧

6.会议管理

  • 会议的作用
  • 会议的分类(班前班后会、周会、月会、主题会等)
  • 会议的内容
  • 会议的召集
  • 会议的准备
  • 头脑风暴会应用法则

7.数字分析能力提升技巧

  • 数字管理作用
  • 日常营销数字内容
  • 销售报表的填写与分析
  • 常用数字分析工具应用技巧(九宫格、曼陀罗)
  • 讨论:在你日常营销工作中营销执行力存在哪些问题,你将如何解决
  • 案例:鲁花促销员的高执行力分析
闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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