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深度营销与客户关系管理

【课程编号】:NX00164

【课程名称】:

深度营销与客户关系管理

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【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:客户关系管理培训

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课程介绍:

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、面对强手如林的竞争对手,压力巨大

2、我们的渠道体系混乱,稳定性、忠诚度都很差

3、客户队伍素质低下、观念落后,对企业忠诚度低

4、终端营销成本居高不下,终端营销手段传统陈旧

5、一直想建立高效的深度营销渠道体系,但效果并不理想

6、如何提升客户关系管理能力,建立强大的忠诚渠道体系

培训目标:

深刻理解深度营销内涵

掌握深度营销模式设计策略

掌握深度营销模式的渠道创新策

掌握深度营销的流程管理策略

掌握深度营销模式的品牌深度营销策略

掌握深度营销模式的终端营销策略

掌握客户关系管理基本方法

培训对象:

区域经理、渠道经理、一线营销人员

课程大纲:

第一章 深度营销概念与内涵

一、深度分销与深度营销不是文字游戏

1、深度分销的概念与内涵

2、深度分销的特点:

  • 销售渠道扁平化
  • 厂商关系紧密化
  • 渠道管理精细化
  • 渠道体系明晰化
  • 市场秩序规范化

3、深度分销模式受到挑战

4、深度营销的概念与内涵

5、深度营销的特点

  • 是新旧营销理论的完美体现
  • 渠道不是核心,顾客忠诚制胜
  • 它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
  • 更加注重未来和潜在的营销效益

二、深度营销的实施原则

1、集中优势原则

2、攻击弱者与薄弱环节原则

3、巩固要塞和强化地盘原则

4、提高渠道控制力原则

5、客户访问率100%原则

6、顾问式营销的原则

7、品牌传播深度化原则

第二章深度营销营销模式管理策略

一、适合深度营销的市场条件

1.品牌成熟度高

2.市场需求量高

3.品牌的影响力

4.客户的配合

5.企业的执行力

二、设计深度营销系统六步法则

1.定区域重点市场法则

2.定核心客户法则

3.定主导产品法则

4.定通路价差法则

5.定组织结构法则

6.定通路实施法则

三、深度营销管理深度六个层次

1.对分销网络层次的管理

2.对分销产品结构的管理

3.对分销通路利润的管理

4.对分销组织结构的管理

5.对分销业务过程的管理

6.对分销后勤支持的管理

四、深度营销的客户规划策略

1.首先梳理出核心客户

2.锁定核心终端商

3.客户组合层次

4.渠道成员关系

5.产品组合策略

五、深度营销的产品规划策略

1.产品的层次关系

2.产品的新老搭配

3.产品要有差异化

4.产品要有群合力

六、深度营销的价格规划策略

1.高质高价的策略

2.合理的渠道价差

3.高效的促销策略

七、深度营销的执行力策略

1.建设高效组织体系

2.明确厂商的责权利

3.高效营销团队成员

4.规范业务操作流程

5.规范管理制度体系

6.规划业务考核体系

7.严格市场保护秩序

第三章 深度营销营销渠道创新策略

一、深度营销渠道结构的创新策略

1.传统渠道的变革

2.企业自建设渠道

3.混合式模式模式

4.案例分析:某企业深度营销办事处渠道模式

办事处有三种不同的渠道模式应用分析:

统管式

并存式

依附式

办事处渠道模式管理制度与表单

区域市场组织机构设置

区域市场深度营销管理制度

业务主管工作标准考核办法

分销员工作标准考核办法

终端档案表

区域市场开发月度任务分解表

销售日报表

流动服务车辆派遣单

区域市场营销工作督察表

业务主管工作月报表

5、案例分析:雪花啤酒深度营销模式分析

二、深度营销的渠道关系创新策略

1.对渠道关系管理的正确理解

2.行业渠道关系的现状

3.重视和加强渠道关系管理创新必要性

4.渠道关系管理策略

1)、经营管理

2)、市场管理

3)、市场秩序管理策略

5.为客户提供周到的营销服务

6、加强客情关系,密切双方感情。

7、客户能力提升策略

快速消费品行业客户现状

提高客户经营能力是根本

客户要实现五大转变

客户的发展分类

提升客户经营能力策略

做好客户的四个一工程建设

公司化--客户经营体制创新

第四章 深度营销的品牌深度营销策略

一、营销新环境分析

1.品牌竞争成为主流趋势

2.顾客品牌选择能力趋强

3.渠道为王时代已经过去

4.进入渠道+品牌营销时代

5.深度营销转向深度营销

二、深度营销体系中营销渠道应具有哪些职能

1.分销职能

2.凝聚职能

3.壁垒职能

4.传播职能

三、国内著名品牌深度品牌营销案例分析

第五章深度营销的终端管理策略

一、深度营销模式下的终端七大作用

1.分销的作用

2.沟通的传播

3.促销的作用

4.信息的作用

5.竞争的作用

6.凝聚的作用

7.忠诚的作用

二、终端营销流程

1.市场调研(市场调查、目标终端确定)

2.终端开发(拜访、沟通与谈判)

3.终端铺货(产品设计、铺货)

4.终端销量提升(促销、品牌传播)

5.终端管理与服务(管理、服务)

6.终端评估。

三、质量型终端标准

1、经营手续合法

2、经营状况良好

3、信誉良好,结账顺利:防止店大欺人

4、销量大且稳定

5、沟通无障碍

四、终端铺货

1、终端铺货常遇到问题

2、铺货的策略

3、铺货的形式

4、铺货的策略:

五、终端管理与维护

1.产品管理(品种、价格)

2.物流管理(配送渠道、人员、车辆、库存)

3.销量管理(总销量、单品种销量、单店销量)

4.财务管理(应收账、欠款手续、账龄、盈亏)

5.利润管理(总利润、单品种利润、单店利润)

6.促销管理(方案、实施、效果、成本、总结)

7.品牌管理(POP、门头、产品摆放、展示柜)

8.信息管理(终端意见和建议、竞争对手信息)

9.服务管理(人员、制度、真诚、周到)

10.人员管理(七定、八步骤、业绩考核指标)

六、终端产品陈列与品牌生动化管理

1.终端产品陈列应注意的问题

2.终端品牌生动化的创新方法

3.终端品牌传播的有效策略

服务传播

人员传播

口碑传播

案例:某品牌的终端生动化管理标准文件

七、终端促销管理

1、终端促销存在的问题

问题一:促而不销。

问题二:不促不销。

问题三:变相降价。

问题四:促销过度。

2、解决终端促销问题的有效对策

促销方案要有新意和个性,能够强烈吸引消费者。

要保持产品终端价格的稳定。

要有利于提升品牌价值。

要合理控制促销费用。

要灵活地运用促销工具组合。

要加强促销活动的过程管理。

3、终端促销的注意事项

明确促销的目的

做出详细的工作计划

解决好“人”的问题

终端促销物料的准备、管理

对竞争对手的了解

4、终端促销员五步推销法

5、专题讨论:开盖有奖如何搞

八、终端投资及风险控制

1.终端风险类型

2.终端风险预防及控制办法

3.超级终端风险的应对

4.如何降低终端投资费用

九、终端拦截策略

1、终端拦截目的性分析

提高终端市场的铺市率及占有率

提高终端的销量

建立市场壁垒,阻击竞争对手

提升品牌忠诚度

2、终端拦截之策略性分析

阵地战

人员战

攻心战

促销战

3、“反拦截”的战术运用

4、专题讨论:破解竞品的专销终端壁垒有效方法

十、单店销量提升策略

1.销售低迷原因分析(竞品、价格、促销、功能、消费者意见)

2.店主的沟通策略(认同、前景、信心、方法)

3.服务员的沟通策略(了解、认同、忠诚、积极)

4.单店促销策略(POP、堆头、抽奖、品尝、买赠)

十一、后终端时代的终端营销创新策略

1.后备箱时代的分析

2.后终端时代的概念

3.真正的终端在哪里

4.终端为王为何过时

5.盘中盘策略的创新

6.如何抓住顾客的心

7.体验营销实施策略

十二、情景模拟实战演练

1.终端价格异议谈判

2.终端产品结构谈判

3.终端铺货策略沟通

4.终端账务管理技巧

5.单店销量提升技巧

6.对手专卖店的破解

第六章 卓越的客情关系管理技巧

一、客户关系的现状

1.对立型;

2.主仆型;

3.松散型;

4.双赢型。

讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

二、我们与客户到底是什么关系?

三、客户关系的核心是利益而不是友情!

四、摆正我们与客户的关系;

讨论:业务员和客户是什么关系?

1、买卖关系?

2、上帝关系?

3、鱼水关系?

4、利益关系?

五、客户关系的四个层次

1.亲密关系;

2.面对面关系;

3.品牌关系;

4.疏远关系;

六、客户关系管理目的分析

双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

七、客户关系管理的主体

(1)主体:制造商

(2)从体:客户

(3)营销人员在客户关系管理中的角色

八、提升客户关系的策略

1、开展服务营销,全方位服务客户业务发展。

2、开展营销,帮助客户答疑解惑,做”问不倒“式营销人员。

3、开展教练式营销,全面提升客户市场运营能力。

4、开展人性化营销,建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例:为客户提供增值服务增进客户关系

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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