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网罗天下——经销渠道的开发与管控

【课程编号】:NX00191

【课程名称】:

网罗天下——经销渠道的开发与管控

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:营销渠道管理培训

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课程提出背景

在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天,中国市场正面临着“渠道为王”的竞争,经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式,由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设,经常是被经销商牵着鼻子走,其结果可想而知。那么,如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销渠道的开发与管控》正是基于以上问题提出的系统化解决方案,相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

课程特点

1、面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2、以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3、灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程收获

1、理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。

2、掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。

3、了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。

4、渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5、掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。

适应人群

销售管理者、一线销售人员

课程大纲

一、知人知面要知心——渠道管理基础

  • 建立良好市场体系的6大要点
  • 渠道管理的10项功能
  • 渠道管理中的80/20原则
  • 终身顾客价值

二、谋定后动说规划

  • 分销策略和经销商类型
  • 经销商成长的不同阶段和需求
  • 渠道设计的5项内容
  • 影响分销渠道设计的5种因素
  • 评估选择分销方案的3个标准

三、根红才能苗正——渠道成员甄选

  • 建立经销商甄选数据库
  • 经销商的资料收集的6种方法
  • 经销商的甄选的5条标准
  • 经销商淘汰机制的建立

四、把游击队变成正规军——渠道的管理

  • 渠道的管理决策
  • 发展并管理经销商的5条原则
  • 渠道管理的5种基本途径
  • 渠道管理的5种基本工具
  • 渠道激励的6种方法

五、管理是严肃的爱——渠道冲突

  • 渠道冲突的3种类型
  • 渠道冲突的4种原因
  • 渠道冲突的6种管理方法
  • 掌控销售渠道的5种手段
  • 掌控终端领袖的3种方法

六、服务也是销售力——渠道服务

  • 渠道成员的5种关键服务需求
  • 渠道服务的6项重点工作
  • 渠道服务的5项内容
  • 渠道成员的4种能力提升
李老师

德沃企业培训网特聘讲师,中国实力派营销与管理专家、资深培训师,国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、中国市场学会特聘讲师、清华大学、西安交大客座教授,多家咨询公司及培训机构特约讲师。

从事营销管理工作18年,先后在先后在可口可乐、西安开米股份公司、力邦企业集团(医药)、西安高科实业股份公司(生物医药)、鼎天科技实业集团公司、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额6亿元。

200余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

专业特长:品牌战略、营销策略设计、营销组织体系建立、营销计划管理、销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销团队的建设与管理等。

培训特点:紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。

心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

代表客户:

☆金融行业:中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、幸福人寿、中国人寿、平安保险;

☆快速消费品:中国烟草、伊利集团、青岛啤酒、金威啤酒、长虹集团、康师傅、普

兰纳集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、雄赳赳实业、北地红调味食品、四环医药、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、恒心堂制药;

☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、Autodesk-欧特克(全球最大的软件厂

商)、国家电力、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司、陆海恒利物流公司;

☆工业企业:中国航天集团、一汽集团、西电集团、西玛集团、海星集团、联合信息

集团、高科股份、浙江沁园集团、石门水泥、琪朗灯饰集团、湖南崇德集团、冀东线缆

【客户、学员评价】

“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对沁园产品的营销建议,都非常的专业,使我们打开眼界。”——浙江沁园集团股份公司总经理:叶秀友

“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助”——唐山冀东线缆有限公司董事长:朱国

“自销售团队听了李老师的培训课,好像换了一帮人,劲头更足了,工作更有方法了。”

——西安西玛电机(集团)股份有限公司总经理:刘仁义

“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。”

——湖南崇德工业科技有限公司董事长:周少华

“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”。 ——金威啤酒副总经理:江国强

“李老师的授课富有激情、幽默风趣、深入浅出,通俗易懂,完全从实战角度出发,突出能力的培养。老师有丰富的案例,而且大部分都是亲身经历。通过聆听李老师的课程有效提高了公司销售团队的战斗能力” ——秦皇岛天业通联重工股份有限公司副总经理:杨芝宝

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