市场开发与客户管理

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课程介绍

培训对象：营销总监、市场总监、渠道经理、拓展经理、区域经理、市场专员等

培训收益：提高市场开发的分析能力、营销策划能力、销售执行能力和客户管理能力

授课方式：实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。

课程大纲

模块一：市场调研与资源调集

一：营在前，销在后——如何营，才会赢？

1、“赢”得市场的关键要素

2、企业准备投向市场的产品分析

3、市场信息调查

4、宏观政策、行业环境认知

5、客户信息调查

分享：赏金猎人攻略

二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

三、资料准备

四、自身准备

五、后勤支持

模块二：市场开发策略及预案

一、目标市场特点分析

1、宏观营销环境分析

2、营销环境分析

3、竞争分析及竞争策略

4、不同竞争者的竞争战略

二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析

2、市场运作误区剖析

3、市场策略设计原则和要素

4、市场策略评估

三、市场开发计划实施

1、确定目标市场

2、营销策略组合

3、市场开发战略

模块三：沟通与谈判

第一部分：高效沟通能力

一、什么是沟通？

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二部分：创造“双赢”沟通的技巧

一、语言沟通技巧

二、非语言沟通技巧

三、书面沟通的技巧

四、解决“怯场”的方法

1、要点：身份决定沟通方式与内容

第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲

一、市场营销谈判基本功

1、超前的营销理念

2、坚实的知识基础

3、营销人应具备的心理素质

4、娴熟运用谈判语言

模块四：谈判资源整合与谈判战

第一部分：谈判资源整合

一、牢记营销谈判格言

1、谈判的出发点：“有所需求”

2、谈判成功的标志：“互相满足”

3、谈判的结果：“双方均是赢家”

案例分析：中国铁矿石谈判

二、学会谈判环境整合

1、双方关系整合

2、法律因素整合

3、社会文化因素整合

三、谈判班底整合

四、运用好谈判力的整合

1、谈判=2C+3M

2、谈判“三D人”

3、五力整合——运筹力、应变力、意志力、自制力、排遣力

五、做一个钓鱼高手

1、找准营销谈判对象

2、了解谈判对象特征

3、谈判对象资格认定——“MAN”法则

六、谈判对象约见准备

1、“3H1F人”

2、约见准备的内容

七、谈判对象约见方法

第二部分：谈判语言魅力

一、展示出色的语言魅力

1、会说话吃遍天

2、活用谈话方式

3、掌握语言特色

二、要遵循的营销洽谈要则

三、做好企业产品介绍

1、掌握介绍步骤

2、你给客户带来什么？

四、应对问题顾客

五、处理顾客异议

六、灵活化解顾客抱怨

七、积极促成双方交易

第三部分：价格洽谈与让步策略

一、谈判报价的基本技巧

二、价格解释的要求原则

三、谈判的妥协让步策略

模块五：客户管理与风险控制

一、客户有效管理机制

1、客户日常管理与管理创新

2、客户管控预警机制

二、客户培训与辅导

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

三、客户激励与忠诚度培养

1、了解客户的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让客户爱上你的品牌

四、客户动态评估

1、制订客户评估标准

2、实施客户考核与评估管理

3、终端陈列与库存稽核

4、渠道中的常见问题及解决方案

5、客户历史遗留问题处理

五、风险控制与渠道冲突应对

1、回款风险预警机制及预案

2、渠道价格维护与窜货、顶包

3、客户退货与质量事故投诉应对

4、价格体系维护、返利、市场费用、铺底回收等问题处理策略

5、渠道冲突与渠道管理

6、客户信用管理

7、客户管理报表体系

8、如何更换渠道经销商

9、如何减轻更换经销商带来的市场震荡

王老师

山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监

王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问，从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

咨询、策划客户：鲁抗集团的新药PPA入市、海惠利化工全国市场开发整体营销策划、伊利集团济南公司营销整合、海尔药业整体广告策划、鲁明服装全国连锁店加盟、青岛啤酒全省入市、日上中天化妆品全国招商、血尔保健品招商、内蒙成吉思汗奶酒全国招商、荣祥花园营销策划、惠民世纪花园营销策划、洛安广场地块分析策划、丰驰机械全国办事处建立及销售管理咨询、平度第21届大泽山葡萄节、新博伟电器公司市场提升策划和管理咨询、湘泉酒入市山东市场、沃尔沃客运汽车营运策划、四川农家菜粉山东省招商、英克莱系列......

培训客户：

快消酒水：酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶

医药保健：盛泰药业、安时利医疗科技、正大集团、内蒙古亿利医药、龙力集团、齐鲁制药

电信金融：中国电信、工商银行、建设银行、邹平广电局

酒店地产：聊城凤凰新城、海纳地产、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、胜利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商业服务：广东新高端、三联家电、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场

科技生产：深圳鼎诚印刷、科瑞集团、龙源电力、轻骑集团、浪潮乐金、三菱重工、济南水处理公司、隆宇净化、济南钢铁、济炼、小鸭集团、鲁能集团

授课风格：

风趣幽默，通俗易懂；实际案例，强调本土化实战；教与练，培与训相结合；敏锐发现问题，实效解决问题。

服务宗旨：实战才是实用的，实效才是最好的！

专长项目：

一、营销策划：广告活动策划，公益营销策划，产品入市招商策划

二、营销培训：企业营销战略，营销实战技能，实用营销管理

三、企业咨询：企业营销战略方案，营销团队，市场开发、执行与客户维护，管理营销管理系统，企业文化实施

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