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引爆营销力实战训练营

【课程编号】:NX00269

【课程名称】:

引爆营销力实战训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:营销力实战培训

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培训对象

各行业营销总经理、营销总监、营销经理、营销精英、营销新手等

课程大纲

第一讲 客户分析与开发

一、销售前的四大分析

1、个人优劣势分析

2、产品优劣势分析

3、竞争对手分析

4、客户模式分析

二、销售员的自我定位

1、你是客户的朋友

2、你是客户的顾问

3、你是客户的合作伙伴

4、你是客户的倾听者

5、业绩不是目的,而是结果

三、潜在客户分析

1、潜在客户的三种类型

2、最具潜力客户的六大特征

第二讲 电话开发技巧

一、如何倍增业绩

1、打更多的电话

2、提升电话邀约成交率

3、增加面谈成交率

4、提升客户购买金额

二、电话营销的八个工具

1、熟练话术脚本

2、准备一面镜子

3、站着打电话

4、使用计时器

5、电话录音

6、电话开发记录

7、成交率分析

8、名单的交换

三、电话开发的七个原理

1、设计有吸引力的开场白

2、信任度建立

3、以提问激发好奇心

4、终极利益法则

5、相关联结法

6、十分钟原理

7、语音语调的控制

四、激发好奇心的四种策略

1、刺激性提问

2、不完整信息

3、独特性提问

4、群体跟随效应

五、话术的设计流程

1、引起对方注意

2、进行自我介绍

3、说明来电原因

4、创造扩大兴趣

5、约定见面时间

六、抗拒解除

1、深入了解法&注意力转移法

2、“已以有了”“对目前很满意”

3、“没兴趣”“不需要”

4、“太忙了”“最近没空”“以后再说”

5、“把资料寄过来”“你在电话里说”

6、“多少钱”

7、“没预算”“没钱”

8、“你找错人了”“我没决定权”

9、后续的跟进

第三讲 客户关系与亲和力的建立

一、客户关系的建立

1、信任度的建立

  • 客户对销售员的信任度来源
  • 客户对公司的信任来源

2、建立客户关系的六大步骤

  • 寻找最佳潜在客户
  • 提供高性价比的产品
  • 帮助顾客解决实际问题
  • 让顾客明白产品能解决的实际问题
  • 将产品的好处具体化、数字化
  • 确保顾客正确使用你的产品

二、如何建立亲和力

1、文字

2、声音

3、肢体动作

第四讲 客户需求分析

一、购买价值观找寻

1、找出客户的购买价值观

2、排列价值观层级

3、测定价值规则

4、与产品进行联结

二、影响购买的五种情感觉因素

1、目前的痛苦

2、未来的痛苦

3、立即的快乐

4、未来的快乐

5、兴趣及好奇心

三、痛苦销售法的五步骤

1、发现痛苦

2、感受痛苦

3、扩大痛苦

4、追求快乐

5、提供解答

四、通过提问引发需求

1、状况型提问

2、困难型提问

3、影响型提问

4、解决型提问

第五讲 产品介绍的六个技巧

1、假设问句法

2、预先框示法

3、下降式介绍法

4、假设成交法

5、互动式介绍法

6、视觉销售法

第六讲 抗拒解除

一、七种抗拒类型及处理方式

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批评型抗拒

4、问题型抗拒

5、表现型抗拒

6、主观型抗拒

7、怀疑型抗拒

二、处理抗拒的技巧

1、了解抗拒的真正原因

2、耐心倾听

3、以问题转移注意力

4、接受及认同客户

5、假设抗拒解除法

6、反客为主法

7、定义转换法

8、提示引导法

9、隐喻故事法

三、处理价格抗拒七法

1、在恰当的时机讨论价格

2、强调产品的品质

3、提升紧迫感

4、比较删除法

李老师

名课堂特聘销售培训师,中国商业领袖智慧导师,总裁公众演说培训导师,电话营销话术训练导师,畅销书系列《出口成金》作者,北京美辉时代文化发展有限公司总经理

荣获1979-2009年“中国百强培训师”,荣获2010年“全球500强华人讲师”

李老师是当今国内首屈一指的营销训练权威人士,被誉为中国商业领袖智慧导师、中国第一电话销售话术训练导师、中国营销界及策划界实力派少帅,数百家集团及公司企业签约顾问师培训师。同时,李老师也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。荣获1979-2009年“中国百强培训师”,2010年,荣获由阿里巴巴直播中心、 美国全球竞争力研究院颁发的“全球500强华人讲师”。

他所独创的营销话术五大方程式、十三项标准法则等关于营销的话术系统,已使众多接受李老师指导培训的企业及个人突破瓶颈从中获益。李老师经常受邀到全国各大企业演讲授课,国内巡回演讲已逾800多场次,每年有20000多名企业精英接受李老师的培训。李老师一直致力于中国教育培训事业的改革与发展,作为鸿诚国际(中国)教育培训机构的创办人,李老师始终秉持着教育强国的信念,通过自己的企业实践不断帮助中国的企业发展壮大。

荣誉客户:

金融、保险类:招商银行、建设银行、农业银行、光大银行、北京银行、泰康人寿、民生人寿、平安人寿、新华人寿、中国人寿、嘉禾人寿保险、太平人寿、华泰保险、炎黄基金、华西证券、财富证券、日信证券、巨典投资有限公司。。。

商业连销类:安利中国、华联商场集团有限公司、国美电器、苏宁电器、中山完美、美商如新、天客隆超市有限公司、小红马快递有限公司、弘毅企业管理顾问公司、勤志宏业科技发展公司、小白杨超市。。。

通信、电子类:中国移动、中国联通、中国电信、网通、波导股份、苏宁电器、嘉利恒兴(北京)科技有限公司、格安利斯(北京)科技有限公司。。。

IT、电子商务类:百度、谷歌、新浪网、中国贸发网、商翼网、凤凰网、动讯网、超市168网、 奥鑫然科技、中企动力、中国图书在线、中国贸发网、佛山市三水好帮手电子科技公司、遵义市赛格电子有限公司。。。

广告、媒体类:北京人才市场报、通信产业报、唯美广告、天天广告、中外名人广告有限公司、中艺在线广告公司、美丽人生、山水空间艺术设计公司、钟爱一生、中艺在线广告公司。。。

房地产、建筑类:万德成房产公司、链家地产、中大恒基、罗顿沙河公司、阳光壹佰房地产公司、华中房地产开发公司、鑫尊置地房地产公司、中凯置业。。。

医疗、药品类:宛西制药、国家食品药品监督管理局培训中心、维尔康离心机、港康达缝合器、双龙试剂、康生药业有限公司、科美兽药、威远兽药、乾元浩生物股份有限公司、第一制药(北京)有限公司、北京计尔康科技有限公司、新时代健康产业(集团)有限公司。。。

汽车类:标致雪铁龙(中国)汽车贸易公司、浩天四元桥汽车4S店、中鼎世纪汽车4S店。。。

食品、餐饮业:百事(中国)有限公司、可口可乐(中国)饮料有限公司、衡水老白干、全聚德、金士百啤酒、上岛咖啡、兄弟伊兰食品配料公司、麻辣诱惑、金田麦国际食品有限公司、小肥羊餐饮连锁有限公司、集贤大酒家有限公司、安德利果汁(股份)集团有限公司。。。

化妆品、美容:广东拉芳日化有限公司、法国路易威登、韩国金俪炫、韵芝女性国际连锁机构、密迪诗亚国际美容连锁、东方经典美容连锁机构、丹娜集团、玉椤姿水床、付氏美业、婷靓美容连锁机构、奥鑫然科技、达美创业贸易有限公司。。。

教育、培训:环球雅思北京总校、新东方学校、北大青鸟、清华万博、中国国情信息研究中心、连邦商学院、金山学校、合健英语、质标企业管理咨询公司、超越健身、巴尔玛肯形象沟通顾问公司、桑麦电视购物。。。

商业集团:通宇集团、天骐集团、天天一泉集团、古特集团、龙翔集团、希科集团、华夏集团、银发集团、中国贝博、三联集团。。。

其 它:弗拉蒂尼、银基商贸、逸阳服饰、金摇篮乳业、南通安惠、美商立新、雷克瑟斯、中国包装进出口公司、优瑞纳斯液压机械有限公司、南自通华科技有限公司、郁金香鑫鑫商贸有限公司、鑫源港工业发展有限公司、皖水经济发展有限公司、远方电气有限公司、西北电力设计院、交通科学研究院有限公司、ABB配电设备有限公司、大本营彩钢制品(北京)公司、利欧股份有限公司、巴彦淖尔市团羊水泥有限公司、华都峪口禽业有限责任公司、欧文托普阀门系统(北京)有限公司、弗拉蒂尼利德(北京)服饰有限公司、光宇电源有限公司、阳光焦化集团股份有限公司、兴东集团经贸有限公司、正星科技有限公司、天翀车灯集团有限公司、牯牛化工有限公司。。。

客户评价:

今天是我生日,感谢陈总送我一份特殊的礼物--即李老师最棒的课程《电话销售话术训练营》使我受益非浅......     中企电联—杨君09年12月26日

我很佩服所有刚才上台的人,他们很勇敢,我想我终有一天也可以突破自己,成为台上的焦点!我感觉老师讲的非常好,让我发自内心的知道自己的很多需要进步和改变的地方!感谢您!李老师! LG—具明鹤 10年6月27日

李老师您好!听了您的课,我感触万分,倍受启发.学到了不少东西.感谢您的辛苦付出!在会场能见到您是我的荣幸有您的签名更值得高兴.希望在以后还有机会有缘能听到您的经典课程,您是我见到最棒的金牌讲师,真心祝愿您在人生路上一直都是鲜花和掌声,愿您过的愉快,百事可乐千事顺心万事如意!   最崇拜您的学生 宋优

去做一个过去从未发现的自己,去发现一个过去从未了解的自己!这是李老师很经典的一句话,如果没有参加今天的活动,我从未发现我自己身上那么多的优点,我的团队成员给我写了很多的优点,我谢谢他们,更谢谢李老师! ———王秀莉

这是我第一次参加这样的课程,让我终于明白了,一直困扰我这么多年的失败原因。我要。。我愿意。。我要什么?我愿意做什么?明确就是力量!我已经报名了下次的课程,因为我想让我对象也来参加!这个课程太好了!谢谢李老师! 您的学生———阿 满

李老师,您真厉害!真棒!很希望能和您成为好朋友!能和您认识并且听到您的课真是倍感荣幸!希望您能在今后,对我多多指点和帮助。谢谢您!国际易货网:吴俊

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