名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级)

【课程编号】:NX00541

【课程名称】:

广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级)

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:广告媒体销售培训,行销技巧培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程目的:

行销需要思维,需要观念,更需要创意和创新,但绝对不是玩概念,他是实实在在的,同时又有很多技巧需要学习和掌握,可我们很多人喜欢玩概念,导致我们现在的行销需要有实际行销经历的人来做行销培训,这是第一,第二行销也区别于推销,就像大脑区别于手和脚一样,推销手勤和腿勤,嘴巴甜的时代已经过去,因此我在很多地方做培训,我们有大部分人不是学行销或市场营销及其相关专业的,是因为很偶然的原因今天在做行销,他们需要尽快的了解和学习,同时更要知道很多的诀窍最为关键的是需要掌握有效行销技巧,这就是我要讲的有效行销技巧也可叫做突破行销技巧,

课程大纲

企业80%的利润来源于20%的大客户

实施大客户战略有两大好处:一.实现企业利润最大化,二,保持企业持续发展;

一、大客户管理战略的制定过程包括,

1.公司经营定位,业务使命陈述,

2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战,

3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;

二.确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;

1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等)

2,为客户增值的机会,使客户更成功;)

3.对客户进行优先排序.(使我们更成功)

4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等

三.何为大客户,

1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分,

2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响,

3.他们的离去将严重的影响企业的业绩,

4.他们与企业的关系长期且稳定,

5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力,

6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力

四.服务大客户有八大关键;

1,要了解大客户,

2.要分析你的竞争对手,

3.要确定你的获利能力.

4.要制定大客户的计划和目标,

5.建立大客户的档案系统,

6.要把握服务流程,

7.维护双赢关系,

8.执著的行动

五.大客户开发战术;

1. 原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购,

2对关键人的销售战术.

3.对采购人员的销售战术.

4.最后的战术;

六.大客户开发步骤;

1.对现有和潜在的大客户分类

2..对大客户进行分析,

3.客户购买习惯.过程分析,

4.影响客户购买(经销)的因素,

5.分析公司与客户的交易记录,

6.作SWOT分析

7.费用,销售预测分析,

8.我们给大客户提供什么?

七.大客户销售准备实务

1.广交优质客户 量大必有成交

2.培养忠诚顾客 抑制对手成交

3.瞬间完成说明 快字影响成

4.永久记忆行销 文字说服成交

5.锻造杀手之锏 工具辅助成交

6.教育驱动营销 培训服务成交

八.大客户谈判技巧:

1.初步接触.

2.了解客户挖掘明确需求.

3.证明能力,解决异议.

4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,

A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;

5.重复就是力量 成交高于一切

6.切忌自言自语 对话才能成交

7.锁定拒绝原因 反问引导成交

九,以下四类客户要坚决裁决:

1.不守信用的客户.

2.让你不赚钱的客户,

3.不能给你带来足够的收入和利润的客户,

4.侮辱你的公司和员工的客户

十.大客户经营策略:

1. 对你有价值的客户才是好客户,

2. 2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户,

3. 抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃)

4. 抓住关键客户中的优质客户;

十一.大客户的销售过程就是八个步骤:

1.接近客户.

2.决策分析,

3.需求把握.

4.促进购买

.5.形成交易.

6,关系维护,

7.深度开发.

8.利益共赢;

十二.关键人的开发策略

• 大客户销售首先是关键人的开发

• 如何关注客户的决策链

• 关键人开发五步骤

• 怎样才能接触到决策者?

• 内部客户中的8种关键人

• 如何分析关键人的心态

• 关键人关系处理的原则和技巧

• 如何提高与关键人的交往水平

• 关键人的支持程度分析

• 如何让关键人在客户内部为你工作

• 确认不同阶段的教练

十三.如何赢回大客户

1、对外宣布你公司产品的新亮点,并升级给该客户提供的产品;

2、提高对对方的重视度,比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战;

3、为对方提供超出期望的服务。比如,将发货日期提前;

4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手,也不要攻击对方与你中止合作的原因

附:成功心态:

成为百万富翁不是一种机会而是一种选择;

1.开始新的生活,拥有新的生命,

2.用全身心来迎接今天,

3,坚持不懈直到成功,

4.我是自然界最伟大的奇迹,

5.假如今天是我生命中的最后一天,

6.我要学会控制情绪,

7.我要笑遍世界,

8.我要加倍重视自己的价值.

9.我现在就付诸行动.

10.依靠信念的力量,把握机遇,

彭老师

名课堂特聘销售培训师,企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景:实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.资深广告人,传媒人、策划人;中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师;中华广告媒介行销力研究院长;中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍;2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师);山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验:十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,(四川电视台)节目制片人,营销总监,集团副总裁等工作;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流,已培训服务知名企业超过100家。

培训风格:讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师,成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户:北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字