名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

顾问式销售技巧-购买心理分析与销售拜访技巧

【课程编号】:NX01353

【课程名称】:

顾问式销售技巧-购买心理分析与销售拜访技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:顾问式培训,销售技巧培训,购买心理分析培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景

销售人员的工作,是通过说服让顾客接受企业的产品与服务,在这个过程中,他们往往从自己的主观愿望与需求出发,对顾客进行推销,面对销售人员强行说服,顾客很容易产生的抗拒心理,从而使交易很难达成。

我们知道,人的行为受其意识的支配,消费者的购买行为也受其消费心理所影响,因此,任何销售说服行为,都要以洞悉顾客的购买心理为基础,根据顾客心理状态来施加影响,了解和激发顾客的需求,并说服顾客接受本企业产品来满足他自身的需求。

这样的销售说服,由对顾客的征服转变成对顾客的帮助。提高了销售成功率,同时赢得顾客的好感,为下次的合作创造了机会。

本课程以顾客购买心理分析为基础,讲解销售拜访工作的流程和相关工作技巧,同时,通过练习使学员掌握这些的技巧的运用。是提高销售人员工作效率必修课程。

课程收益:

了解顾客的购买决策模式,明确影响顾客购买的关键行为;

明确会谈前的准备要点,学会对会谈时行前期规划;

掌握拉近关系、创造和谐会谈氛围的技巧,以赢得对方的好感。

掌握探寻顾客需求的技巧,学会辨识顾客需求;

学会说服顾客接受自己产品的方法与技巧;

学会促进成交的技巧,让销售向进推进;

掌握异议化解技巧,将产品的特点与顾客的需求相对应;

掌握激发顾客需求的方法,克服顾客的拒绝;

课程大纲:

一、洞悉购买心理

1.充满竞争对手的市场

2.销售人员角色的转变

3.影响消费决策的两个接触点

4.冲动性消费决策模式的特点

5.计划性消费决策模式的特点

6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为?

二、会谈前的准备

1.收集信息

2.确定目标

3.对会谈进行规划

4.会谈预约

三、拉近距离的开场

1.相互认识

2.测试水温

3.寒暄暖场

4.导入正题

四、了解顾客的需求

1.销售人员的错误行为

2.探寻的目的:现状、需求、标准、动机与目的

3.问题的类别

4.提问的方法

5.提问后的行为

6.沉默、倾听、探寻

五、说服顾客接受你的产品

1.说服的三个层次

2.运用FAB说服的方法

3.运用差异化优势说服的方法

4.运用案例说服的方法

5.面对多位决策者的说服要点

六、要求承诺

1.获得承诺是衡量说服效果的标准

2.要求承诺的时机

3.要求承诺的方法:流动、推动

七、应对无需求的顾客

1.无需求的原因

2.用提问帮助客户认清自己的需求

3.用恐吓法激发顾客的需求

4.用美好未来法激发顾客的需求

八、解答顾客异议

1.何谓异议

2.异议的原因

3.用证实法,来证明顾客的误解

4.用重构标准法,将顾客的需求与你产品相对接

5.用价格放大法,来强化顾客的价值认知

杨老师

资生堂(中国)投资有限公司咨询、培训顾问

清华大学等多所大学总监班特聘讲师

AACTP(美国培训认证协会)认证讲

十多年管理经验,多年咨询、培训经历,专注入管理、人力资源和领导力方面的研究,长期为资生堂等多家跨国企业提供咨询与专项培训服务。

课程严谨、连贯,逻辑性强,课程设计注重理论与实际的结合;培训形式多样,语言幽默风趣,具有较强的感染力,善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能;在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论,并以通俗的语言向学员讲授,能引发学员的思考与共鸣;实操经验丰富,每门课程的设计,都是聚焦在让学员掌握知识与技能这个目标上,使学员回去后就能运用到工作中去;喜欢学员提问,希望能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

管理类

《MTP中层管理技能训练系列》

《领导力》

人力资源类

《非人力资源经理的人力资源管理》、

《培训培训师(TTT)》

个人素质类

《沟通技巧》

《时间管理》

《压力与情绪管理》

思维类

《创新思维》

《问题分析与解决》

营销类

《商务谈判策略与技巧》

《从销售精英到管理高手》

顾问式销售技巧》

《消费心理探寻与说服》

消费品类:资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、广州同方堂…

流通渠道类:伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆百大、福建喜迎门建材超市、黄商集团、…

通信类:广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…

矿产及冶炼类:云南驰宏锌锗、云化天、唐山钢铁集团、沙钢集团、邯郸钢铁集团、内蒙蒙西高岭、中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、…

交通类:昆明铁路局、广东公路管理局、…

金融保险业:中国农业银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、普胜投资、创富投资…

IT类:中国科学院计算机研究所、联想智软、长城电脑、TCL集团、富饴科技、富春科技…

制造业:福建戴姆勒、郑州日产、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、隽思集团、德国威能泵业集团…

电力类:湖北省第二电力建设总公司、湖北咸宁电力、华润电力……

建设类:中建三局、中铁集团、中天路桥、福汉木业、……

传媒类:伟达公关公司

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字