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顾问式销售技巧

【课程编号】:NX01565

【课程名称】:

顾问式销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程简介:

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

授课对象:

营销总监、大客户销售经理

课程内容:

1、销售理念与心态

  • 销售人员是否在传递价值,创造价值?
  • 从哪里创造价值,价值等式是什么?
  • 我是谁?—销售人员如何自我定位?
  • 销售工作有什么价值和意义?
  • 我要成为谁?
  • 销售人员应该具备什么样的素质?

2、了解客户

  • 谁是我们的客户?
  • 我们对客户的认识存在哪些误区?
  • 客户有什么样购买需求?
  • 如何认识并了解客户的不同需求?
  • 客户的购买特点是什么?
  • 如何判断客户处于什么样的购买阶段?

3、销售流程

  • 为什么要有销售流程?
  • 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?
  • 销售流程是如何开展的?
  • 进行销售前都要做什么样的准备工作?
  • 如何在销售前全面了解客户?
  • 如何在销售前制定销售策略

4、客户开发

  • 什么样的客户开发观念最有效?
  • 客户开发需要找到谁?
  • 运用哪些方法进行客户开发最高效?
  • 客户开发要注意哪些要点?

5、销售拜访

  • 如何让客户一眼就看中你?
  • 如何让客户喜欢你?
  • 拜访中如何进行会谈?
  • 拜访中如何让客户信任你?
  • 如何让客户把需求都告诉你?

6、引导需求

  • 客户提出的需求是真正的需求吗?
  • 如何了解客户的内在需求?
  • 如何了解客户需求的紧迫度?
  • 如何通过提问引导客户的需求?

7、产品推荐

  • 如何介绍产品最能打动人心?
  • 如何让我们的产品最具竞争优势?
  • 如何让客户自己深刻了解产品的优势?

8、异议处理

  • 客户一般会在什么时候提出异议?
  • 客户提出异议的真正目的是什么?
  • 客户都会提出哪些异议?
  • 如何来处理这些异议?
  • 如何采取最有效策略来对付异议?
  • 价格异议如何处理最有效?

9、成交技巧

  • 如何发现购买讯号?
  • 如何达成交易?
  • 传统成交技巧有什么弱点?
  • 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?
  • 如何达到双赢成交?
  • 成交之后怎么办?

10、售后跟进

  • 成交就是一切吗?
  • 客户做完采购决策后最担心的是什么?
  • 客户还会不会再向你重复购买?
  • 客户会不会向别人推荐你?

11、销售策略

  • 销售过程中如何判断竞争形势?
  • 在采购决策中,客户最担心什么?
  • 如何对竞争形势进行有效评估?
  • 如何激发客户的购买需求?
  • 如何在客户心目中抢得优势地位?
  • 客户已经基本确定购买决策时怎么办?
  • 我们处于劣势怎么办?
  • 客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?

12、客户关系

  • 什么样的客户关系策略最有效?
  • 客户关系发展与维护的真正含义是什么?
  • 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?
  • 如何评估客户关系?
  • 客户关系管理的关键要点是什么?
  • 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?
詹老师

名课堂特聘销售培训师,国内著名团队管理辅导专家,企业成长管理理论的倡导者与实践者,四力成长修炼系列课程原创讲师。

美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家,清华大学领导力培训中心高级培训师,清华大学E-TTT高级研修班培训导师,中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师,新加坡博维管理咨询公司成长训练专家。

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练,拥有十五年企业实战管理与咨询经验,在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系,开创IT行业第一个管理实战训练营,通过模拟训练与行动学习,培养过数百位优秀管理人才。

在对企业的咨询、培训与辅导当中,詹老师开创的“成长管理”辅导模式,有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合,最大程度调动学员学习的主动性和积极性,改变以往单一、单次的培训模式,把培训与企业创新、企业持续发展联系起来,使培训能更符合企业的战略发展,真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今,詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练,数万人通过其精彩独到的培训而受益,其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中,更是因其能打破传统理论束缚,结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。

曾服务部分客户:中国石油、中国移动、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、中国电网、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药(中国)、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械(中国)、康代电子(中国)、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。

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