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优势谈判技巧

【课程编号】:NX01592

【课程名称】:

优势谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:谈判技巧培训

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课程目标:

销售和采购的工作,从本质上讲就是一张谈判桌。通过本课程的学习,您将能够树立正确的谈判意识,掌握策略性谈判的技能技巧,最大限度地发挥自己的优势,在谈判中进退自如,攻守得当,最终实现成功谈判。

培训方式:

讲授、案例演绎、研讨、角色扮演

授课对象:

销售人员、采购人员、管理人员

课程提纲:

第一节 谈判的要素和种类

一、谈判活动的基本要素

二、谈判的种类

对抗性谈判(“零和”谈判,竞争性谈判)

合作性谈判(“双赢”谈判 )

谈判的准备工作

第二节 谈判对手的类型和对策

牛头犬型对手的特质及应对策略

狐狸型对手的特质及应对策略

驯鹿型对手的特质及应对策略

海豚型对手的特点

第三节 谈判原则

让对方首先表态

难得糊涂

不要让对方起草合同

每次都要审读协议

分解价格

白纸黑字更可信

集中于当前的问题

第四节 谈判策略

一、互利型谈判策略

二、我方有利型谈判策略

三、讨价还价策略

第五节 谈判技巧

入题技巧

阐述技巧

提问技巧

答复技巧

说服技巧

第六节 谈判过程攻略

开局谈判技巧

1. 开出高于预期的条件

2. 永远不要接受对方的第一次报价

3. 学会感到意外

4. 避免对抗性谈判

5. 做不情愿的卖家和买家

中场谈判技巧

1. 应对没有决策权的对手

2. 服务价值递减

3. 绝对不要折中

4. 应对僵局

终局谈判技巧

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

3. 如何减少让步的幅度

4. 欣然接受

牟老师

名课堂特聘销售培训师,华中科技大学EMBA客座教授,美国国际训练协会PTT银章培训师,安利(中国)培训中心金牌讲师;

职业背景:市场营销专业科班出身,建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理,积累了丰富的营销实践经验,领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司,经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践,使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市,现场受训人数超越了30000。

职业经理人履历:创维集团、万科地产、华尔街全球英语培训、多彩科技、稳健医疗;

品牌课程:

通用课程:《专业销售技巧》、《顾问式销售体系》、《大客户营销策略》、《双赢谈判技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《TTT内部培训师培训》

通信行业课程:《服营厅现场管理系列》(营销、服务、团队管理)

医疗行业课程:《医疗产业服务营销技巧》、《和谐医患关系沟通技巧》

金融行业课程:《金融产品销售技巧》、《银行大客户营销技巧》

零售、百货行业课程:《金牌导购五步流程》、《门店管理系列课程》

直销行业课程:《步步为营 销傲江湖》、《服务到家 伙伴天下》

主要客户:中国移动(多家分公司)、安利(近100家分公司)、中国人寿、中国航天、深圳发展银行(多期)、松下空调、创维集团(多期)、百丽鞋业、深圳能源、富士康(多期)、柳工机械(多期)、西部人力、创见现代、南自电气、乐潮电器、我耶电器、龙岗对外经济、兴业担保、展鹏珠宝、宁夏浩天电子(多期)、天长地久婚纱摄影、新亮照明、北阳玛钢……

授课风格:动静相宜,刚柔并济。逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。张弛有度的表达方式,让学员在笑声中领悟,在领悟中升华。

创维公司给《金牌导购五步流程》课程颁发的证书,给予该课程极高评价!

“……课程深入浅出、诙谐生动,有很强的实战指导性,学员普遍反映受益匪浅。之后的2008年11月、12月及2009年1月,我司华北区销售总额同比增长明显,人员收入大幅提升。我们对牟老师的精彩课程深表感激!”

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