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销售网络建设与渠道管理

【课程编号】:NX01769

【课程名称】:

销售网络建设与渠道管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:网络建设培训,渠道管理培训

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课程介绍:

当前市场竞争日趋增强的激烈性,要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。

本课程系统介绍了销售网络的设计方法、销售网络的开发策略以及终端销售运作策略与技巧,本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售网络建成设与渠道管理的方法及技巧。

课程目标:

1. 掌握产品销售网络的设计方法

2. 掌握建立伙伴式销售网络的方法

3. 熟悉销售网络的开发策略及管理技巧

4. 掌握控制市场零售价格的方法

5. 学会对终端市场的控制技巧

6. 了解提高销售网络覆盖率的方法

7. 提升并改革自我的销售理念

培训对象:

1、一线销售代表

2、区域销售经理

3、销售总监

4、企业总经理及相关管理人员

课程纲要:

第一讲 如何设计高效销售网络

1、销售网络设计的三要素

2、如何确定销售网络的长度

3、四种销售网络长度设计

■直销 ■一层网络 ■两层网络 ■三层网络

4、长网络的优缺点(某著名化妆品企业案例)

5、短网络的优缺点(可口可乐案例)

6、如何灵活运用销售网络(某著名食品企业案例)

7、如何确定销售网络的宽度

■独家分销 ■密集分销 ■选择分销

8、销售网络成员的义务

9、销售网络成员的权利

10、如何界定销售网络机构的职责

11、如何选择四种网络销售模式

■区域总经销制 ■直营制 ■区域经销制 ■混合制

第二讲 怎样建立伙伴式销售网络

1、如何利用经销商的销售网络(娃哈哈、百事可乐的案例分享)

2、如何建立自己的销售网络(长虹、TCL公司案例)

3、伙伴式销售网络的建立

1)对经销商的管理

■选择经销商 ■培训经销商 ■评价经销商 ■激励经销商

2)企业与经销商的职能如何分工

■经销商销售计划及销售政策的制定 ■库存管理

■零售覆盖与支持 ■产品分销 ■产品促销 ■售后服务

4、伙伴式销售网络的类型

■合同式 ■管理式(宝洁公司案例) ■所有权式

5、销售网络的开发策略

■推式策略 ■拉式策略(脑白金案例)

■综合运用推拉策略

1)如何从一级批发商切入(案例:中晶科技)

2)如何从二级批发商切入(案例:广东金娃布丁)

3)如何从零售商切入(案例:怡宝纯净水)

4)如何从消费者切入(案例:伊利集团)

5)灵活运用复合模式(案例:商务通)

6、销售网络创新策略

1)如何借力竞争对手的销售网络

【案例】华龙方便面VS康师傅

【案例】双汇VS春都

2)如何与优势企业合作共享销售网络

【案例】宝洁VS可口可乐

3)分析消费者的购买习惯

【案例】台湾某食品企业

第三讲 怎样有效运作与管理销售网络

1、设计良好的价格结构体系

2、确保价格结构体系相对稳定

3、广告支持

■两统 ■一分

4、市场区域管制

5、提供市场支持

6、完善售后服务

7、严格结算制度

第四讲 怎样进行价格控制与终端控制

1、如何控制市场零售价格(案例:格力空调)

1)导致价格失控的原因分析

■不敢得罪经销商 ■价格政策混乱(案例:某家电企业)

■故意放乱价格 ■对经销商的奖励政策

2、企业如何管理零售定价

1)与经销商签订合同(案例:亚洲啤酒)

2)预提市场价格保证金

3)将部分返利直接拨给零售商

4)协调网络成员之间的冲突

5)创造伙伴式的合作模式

3、娃哈哈的高效销售网络管理

1)如何对商场超市管理

■理顺经销商之间的关系 ■保证供货 ■做好陈列

2)对批发商的管理策略

■慎重精选二级批发商 ■大量选择三级批发商

■提高铺货率 ■严厉打击窜货现象

第五讲 如何提高销售网络覆盖率

1、销售工作最终要解决两个问题

1)如何把产品展示到消费者面前

■传统销售网络的特点 ■垂直销售网络特点

2)如何把产品渗透到消费者心中

■只有看见产品才能增加购买产品的机会 ■在零售店最佳的展示产品

■扩大产品在终端市场的展示度

(案例:“好好”果茶失败案例)

■可口可乐的“三A”策略(案例:可口可乐)

2、可口可乐产品的22种销售网络分销策略

1)传统网络——食品零售网络 2)超级市场网络

3)平价商场网络 4)食杂店网络

5)百货商场、百货商店网络 6)购物及服务网络

7)酒楼网络 8)快餐网络

9)街道摊位网络 10)工矿企事业网络

11)公共机构网络 12)部队军营网络

13)大专院校网络 14)中小学网络

15)在职培训网络 16)运动健身网络

17)娱乐场所网络 18)交通站点网络

19)宾馆饭店网络 20)旅游景点网络

21)第三方消费网络 22)其他网络

3、胜负决定在终端

1)消费者购买行为的六个问题

■买什么 ■为什么买 ■向谁买

■什么时候买■什么地方买 ■用什么方式买

2)消费者购买意愿的内、外在因素

3)消费者购买行为的模式分析

■计划性购买 ■冲动性购买

4)如何在竞争品牌中脱颖而出

第六讲 如何进行销售渠道的终端操作

1、如何加强硬终端(案例:汇仁集团 “四个一”工程)

2、如何做好软终端

3.促销活动成功的关键在于软终端

4、软终端的管理要点

■建立并维护好客情关系(案例:某厨具企业)

■如何对营业员进行调查和评估

■如何对营业员进行系统培训

■产品销售三原则(案例:广东小商品企业)

5、如何做好产品的展示与陈列

1)商品陈列展示化

2)陈列展示生动化

(案例:棒棒糖和口香糖的陈列学问)

3)宝洁公司产品的展示与陈列

■认识货架的三个高度的特性

■货架不同高度对销售量的影响

4)不同的商业机构货架陈列方法

■大中型商场 ■小型商品杂货店 ■窗口式的食杂店

■室内性批发客户 ■市场摊位型的批发商

5)分析竞争对手的陈列方法

6)如何做好理货管理工作(案例:金霸王)

3.理货管理要诀

(1)建立并维护良好的客情关系

(2)有陈列就有销售

【案例】喜之郎的产品理货标准

谢老师

名课堂特聘销售培训师,市场营销学士、美国管理技术大学MBA、中山大学EMBA、中国品牌营销学会理事、中国竞争情报协会理事、深圳市总工会讲师团特聘讲师、海南省市场营销协会副秘书长、中国策划研究院高级研究员、中商国际管理研究院高级研究员、PTT国际职业培训师;

具备十多年著名企业营销管理实战经验、六年营销咨询实操及深度营销管理研究的收获体验、五年PTT职业培训师经历,历任海尔、蒂森(世界500强)、采纳、罗兰贝格等中国著名企业、世界500强企业及著名营销咨询策略机构的营销总监、策略总监、营销咨询高级顾问等职;是国内为数不多的集营销实战经验和先进前沿营销理论于一身的资深营销专家。曾被国内多家知名企业特聘为营销总顾问。

谢老师拥有较高的专业学历及行业背景,在中外著名公司担任着营销管理工作同时并接受了大量国外先进的系统营销培训,难能可贵的是他将西方先进的理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用,由于谢老师在企业的综合管理及品牌营销等方面都具有较强的经验和能力,使他在进入国际知名的管理咨询公司后,开始为国内及国际的知名企业提供营销培训与咨询工作,他在营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。

谢老师运用中西合璧的营销工具及管理技术,潜心多年摸索出一套适用中国本土企业的营销价值创造体系,为近60多家大、中型企业提供过专项营销类咨询顾问服务,为近300家企业提供过营销类专题培训服务,以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、21世纪人才报、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯使他能够从企业现实出发,利用务实的营销咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的营销解决方案。

专精领域:营销管理体系诊断、营销组织业务流程优化与设计、营销战略规划及品牌构建管理咨询与培训、销售渠道与广告策略咨询与培训、销售技能提升与营销绩效管理咨询与培训、企业竞争情报系统咨询与培训等。

主讲课程:

营销类:《渠道开发与经销商管理》、《大客户战略营销》 《销售渠道建立与管理》、《卓越营销团队建设与管理》《专业销售技能提升特训》、《竞争情报提升竞争力》、《如何建立企业争情报系统》、《实战营销策划》、《打造成功品牌的五大关键模式》、《消费心理与消费者行为分析》、《如何进行策略性销售》、《营销策划及市场分析策略》、 《打造策划型营销高手》、《如何制订区域营销计划》、 《销售团队业绩管理与人才激励》、《医药OTC销售精英培训》、《店面管理与销售技巧培训》、《店面与渠道销售技能提升特训》、《市场营销管理》、《终端渠道活动策划与执行》、《如何为一款产品打造营销卖点》、《品牌管理与宣传推广》等。

管理类:《跨部门沟通与协作》、《高效沟通技巧》、《中层管理技能实战训练》、《团队精神熔炼与提升训练》、《员工素质训练与日常行为强化》、《非人力资源经理的人力资源管理》

咨询式营销培训五大特点:

特点一:营销观念与营销工具的深入剖析与导入

运用营销管理咨询诊断的专业技术与方法,在深入调研与分析的基础上,为企业度身设计的专业性营销管理培训课程,并协助企业系统跟踪与管理培训绩效。

特点二:情景对话式的全景实战营销案例培训内容。

课程内容的设置紧扣实战工作场景、工作步骤和工作中可能遇到的难题,模拟营销人员面对问题及处理问题的整个过程,使培训内容与实际工作紧密结合,形成“情景对话式”的实战培训效果。

特点三:把空洞的营销理念落实到动作分解的实战培训风格,让学员上午听完下午就能用。

传统的培训大都是教授式风格,讲者精彩绝纶,听者拍手称快,但实际上学员装着满脑子的“知识”回到岗位上却无从着手,更无法提高工作的绩效。

咨询式营销培训,就是把每一个营销概念、工具落实到具体动作及具体问题上来,实战动作分解培训使学员能迅速吸收,并且学以致用;

特点四:注重营销难题破解的实战培训方法。

培训前或现场谢老师都会作深入的学员访谈,针对学员普遍关心的具体问题进一步充实课程内容。不但讲“应该怎样使用正确的工具与方法”,还要讲到“营销难题如何破解”,对已经形成的现实市场难题用哪些动作去应对,帮助学员解决眼前实际问题。

特点五:互动性强,气氛活跃,学员参与性高。气氛活跃,学员参予式的互动,信息量大。

谢老师的管理技能到动作分解培训课堂上不断地模拟工作实际情景案例解析,鼓励学员随时提问,并配合较多的互动环节。谢老师认为:“成人教育需要互动。企业管理人员每天在工作中遇到许多问题,很多困惑,学习欲望也很强,只要课程内容与学员的工作息息相关,内容实用,学员参与互动式学习,就一定能收到好的培训效果”。

授课风格:谢老师以其深厚的管理加营销咨询顾问功底和经验、100%的倾情投入,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的演讲表现形式和手法,授课内容既具有行业的前瞻性,又能密切贴近企业实际,思路清晰,观念新颖,工具实用,不仅能解决企业目前存在的问题,具有较强的操作性,而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养,现场富有激情的培训效果能使学员全情的投入和互动,对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

服务过的企业有:(部分)

肯德基(上海)有限公司、海尔集团、TCL集团、格力集团、科龙集团、索芙特、联合利华、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康师傅、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、隆力奇、红桃K集团、喜之郎、长虹电器、中电通讯、方正电脑、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、合肥神鹿双鹤药业、江苏盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、山东储蓄银行、民生银行、深圳外商投资企业协会、金意陶陶瓷、日神服饰、雅戈尔、广东宝美科技、元征科技股份、白沙集团、广州羊城晚报社、深圳湘江老厨餐饮、中国联通黄页、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分公司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、广州锐旗人力资源服务公司、时代光华、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集团、耀邦集团、惠宝酒店用品公司、南玻集团、深圳威力能源科技、深圳红门科技、华丰玩具、广州金马等。

【咨询服务过的著名品牌成功案例见证】(部分)

1、海尔—1、海尔集团年度市场战略企划及整合传播方案

2、海尔智能电脑新产品推广方案

2、科龙—1、科龙电器品牌战略和营销组织架构咨询

2、科龙营销系统管理咨询

3、科龙项目业务流程咨询

3、TCL—1、TCL王牌彩电农村市场整合推广咨询

2、TCL王牌彩电品牌策略咨询

3、TCL销售公司业务流程和管理咨询

4、客户关系管理咨询

4、索芙特—索芙特终端营销管理咨询

5、伊利—伊利品牌建设策略咨询

6、联合利华—联合利华销售运作体系咨询

7、汇源果汁—1、汇源公司业务发展战略咨询

2、市场运营及营销组织改进计划

8、喜之郎—喜之郎经销商管理咨询

9、雅戈尔—雅戈尔营销网络建设方案

10、康师傅—康师傅拌面市场行销推广方案

11、隆力奇—隆力奇零售终端管理咨询

12、中电通讯—中电通信(CEC)手机营销企划

13、方正电脑—方正电脑品牌传播策略

14、白沙集团—白沙集团品牌塑造策略咨询

15、南极人(羊毛衫)—南极人终端营销管理咨询

出版书籍:(一年时间加印三次)《成功销售的十四个黄金法则》(---海天出版社出版)

学员反馈:(节选部分)

他富有激情与感染力。无论是课堂提问,还是案例讨论,他的“苏格拉底式”沟通法,使我们不由自主的参与交流,主动与他以及其他同学沟通学习。 (一汽大众 张先生)

谢先生在世界跨国公司、国内著名公司和民营企业十多年的工作与咨询服务经历,使他的培训比一些所谓的国际培训大师更实用、更有效。 (三星电子 高级经理王露)

谢老师的培训课程,使我仿佛重新找到做营销的感觉,不仅能结合实际工作需要解决问题,而且又上升到理论高度,使我受益良多。 (深圳民营企业销售总监 温旭先生)

我们公司内部培训机会也很多,要求也很高,但我今天参加谢老师课程收获更多。对我们营销人员帮助较大。 (百事可乐公司销售经理 赵爽)

我们一线销售人员都很需要象谢老师这样有实战经验,又具备很强系统化营销理论知识的导师对我们进行培训和辅导。 (香港兆能源集团业务副总 陈荣达)

我们公司做过各种各样主题培训很多,但“竞争情报”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对市场的认识有了新的突破,也对我以后的工作会有很好的帮助。(云南红塔集团 市场部经理张锐)

我们公司做过各种各样主题培训很多,但“品牌营销”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对“品牌”的认识有了新的突破,也对我以后的工作会有很好的帮助。(洛基地板 营销副总:孙康成)

我们公司的代理商在店面管理与促销方面都做的不错,但终端营销策划与推广方面确实存在不少问题,这也正是我们邀请谢老师来讲课的真正目的! (格力集团小家电事业部:陈韧)

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