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怎样赢取大订单谈判

【课程编号】:NX01965

【课程名称】:

怎样赢取大订单谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程收益

1. 提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;

2. 掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;

3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;

4. 结合实际案例,学习大订单商谈的原则和技巧;

5. 提高成交率,而不是成为价格杀手;

6. 准确把握客户的谈判心理;

7. 把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;

8. 在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

培训对象

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员、店长、营业员、导购员、促销员。

授课形式

销售经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等营销人员。培训时长

课程大纲

大订单销售具有周期长,时间跨度大,参与人员多,决策流程复杂等特点;很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力,甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!这就像中国足球一样,临门一脚总是偏了一点,让人甚为可惜。

今天,本课程就为您补上这临门一脚。

课程大纲

第一单元:什么是成功的销售谈判

1. 谈判的基本概念

2. 销售谈判的特点

3.双赢的态度

◇小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?

PS:

输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。

第二单元: 谈判中的沟通技巧

◇ 视频观摩: 复杂简单化

1. 善于听

*用倾听去摸清客户底细的4种方法

2. 问的好

◇询问游戏: 猜名人

*引发客户共鸣的4种提问方法

3. 说的巧

①恰当赞美客户的3种方法

②用资料说服客户的3种方法

4. 答的妙

◇视频观摩:不能简单说“不”

*避免与客户发生争论的5种方法

5. 改善非语言沟通

PS:

倾听!倾听!倾听!在客户的回答中找到切入点!

第三单元: 价格谈判的条件

◇ 视频观摩:谈判对话中的迎合

1. 了解客户的谈判心理

◇案例分析:这个谈判能赢吗?

① 了解客户的谈判心理

② 价格谈判能解决的问题

2.价格谈判的条件

3. 分析竞争地位,制定竞争策略

◇案例分析:竞争对手为什么会赢?

① 优势地位竞争策略

② 平等地位竞争策略

③ 劣势地位竞争策略

◇小组讨论:为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要?

PS:

如果你不具备相应的竞争地位,首先需要通过销售手段,让客户认识到你的优势价值,改变客户偏好,建立自己的竞争优势,然后再去谈判。

第四单元: 制定谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标和底线

3. 制定报价和欲望终止线

① 如何报价?

② 如何制定欲望终止线?

4. 报价策略表

PS:

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。

第五单元: 大单谈判四步走

第一步 开场

1. 4个入题技巧

2. 开场阐述4要点

3. 了解立场和利益

第二步 报盘与接盘

1. 诚恳认真的态度

2. 不接受客户的第一次还盘

◇案例:接受第一次还盘的结果

① 如何应对客户的第一次还盘?

◇ 视频观摩:不能简单说“不”

② 谈判中的“四大太极推手”

第三步 磋商

1. 让步的3个技巧

◇ 视频观摩:条件换条件

① 有条件地让步

② 整体让步

③ 递减让步

◇案例思考:这样的让步,你接受吗?

2. 亮出底牌的4个技巧

3.打破僵局的3个技巧

第四步 达成协议

1. 阻止谈判的3个技巧

2. 达成签约及关系维护

◇小组讨论:“你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

⑴客户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

诸老师

浙江大学 市场营销专业 本科毕业

美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)

国际职业培训师(中级)

国际职业培训师行业协会(IPTS)

国际职业培训师(中级)

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军!

任职世界500强企业日本重机(JUKI)大区销售经理期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验,老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验,再融和“本土文化”,经过千锤百炼,设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法,特色的“2+1”培训模式,深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶:工业品销售技巧6步法(2天)

销售心态与榜样激励(1天)

中阶:项目型销售太极推手八式(2天)

工业品销售策略与技巧(2天)

赢在大客户销售(1天)

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶:政府与集团项目型销售方法和技巧(1天)

怎样赢取大订单谈判(1天)

如何成为卓越的销售经理(2天)

销售经理教练辅导技术(1天)

以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】

《销售心态与榜样激励》

超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

《工业品销售技巧6步法》

堪称工业品顾问式销售,销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。

《工业品销售太极推手八式》

对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度,确定两者是否同步,是否处于适当的位置,是否应该追赶进度,或者是应该放弃该销售项目。

《工业品销售策略与技巧》

工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体,无坚不摧!

《赢在大客户销售》

以大客户销售全过程为依托,通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧,提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,从而打开大客户销售的成功之门。

《工业品销售七项能力提升训练》

工业品销售经典六大模块:积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。

《政府与集团项目型销售方法和技巧》

营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

《怎样赢取大订单谈判》

我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异,可以说是游刃有余;但在项目的后期关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样,就越会出差错!

【服务过的客户】

银行业:渣打银行(Standard Chartered)、恒生银行(Hang Seng)、华侨银行(Ask Ocbc)

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业:日本兄弟(brother)、诺基亚(Nokia)、通用汽车金融(GMAC SAIC)、葛兰素史克制药(GSK)、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟(brother)温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底,丰富的实战经验,能够完美的结合在一起,这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用,案例丰富,能真正帮助我解决问题,很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟(brother) ------区域销售经理 胡智勇

训练训练,有训也有练;在对练中,诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发

太遗憾了!现在才了解SPIN销售技术,如果十年前参加过这样的培训,我今天的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售技术如此简单!

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战,听诸老师讲课,我受益匪浅!

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解;课程内容实用性也很强,逻辑性很好,很系统,让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋

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