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个人信贷客户开拓与交叉销售

【课程编号】:NX02547

【课程名称】:

个人信贷客户开拓与交叉销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天,共计12小时

【课程关键字】:客户开拓培训,交叉销售培训

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课程简介:

银行个人信贷客户的信息汇总、开发、维护,如何有效的提升工作效能,如何拥有良好的客情关系等,都将是每位客户经理必备的技能;一个客户拥有银行的产品越多,挽留的机会就越大,通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程将给您传授客户经理销售实战技能,教会学员通过把时间,金钱、构想、活动或演示空间等资源整合,在一定范围内开展交叉营销,帮助银行在激烈的市场竞争中脱颖而出;培养客户的信任和忠诚度,保持现有的产品关系,提高达成合作共识的比例。

进行方式:

实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

培训对象:

个人信贷经理、相关营销人员

课程大纲:

一:银行个人信贷客户市场概念

1、银行个人信贷客户市场中的地理概念

2、银行个人信贷客户市场中的产品概念

3、银行个人信贷客户市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、银行个人信贷客户市场营销策略

二:银行个人信贷客户服务营销的基石与核心理念

1、营销中带出服务,服务中带出营销--我们的VIP客户要什么?

2、传递服务,提升价值认同

3、服务的四个层次--优质客户服务质量特点

4、服务营销的最高境界

5、怎么理解我们的产品?

6、挑选目标客户的方法

7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程

8、FAB分析与SPIN模型

9、优质客户服务的七个标准领域

三:客户经理营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念与策略

2、沟通三要素

3、提升信任度的访谈沟通架构

4、说话的技巧

5、沟通技巧之聆听

聆听的五个层次

6、沟通技巧之赞美----如何巧妙的赞美?

7、沟通技巧之发问

1)如何对性急的客户提问

2)如何对爱挑剔的客户提问

3)如何对多疑的客户提问

4)如何对爱争论的客户提问

5)如何对内向的客户提问

8、设计问题的原则

1)设计问题的几种有效方法

2)销售中设计问题六点的注意事项

9、分清客户类型,确定沟通策略

10、案例:营销沟通的魅力

四:银行个人信贷客户开发标准动作与实地营销操作

1、面的管理——区域

1)区域条件的运用、

2)设计区域分销策略

3)宽度分销之区域管理的具体操作特点

4)深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线

1)路线销售的设计与管理

2)路线的规划原则

3)销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端

销售人员生产力的着力点

4、区域攻略

1)促销与价格攻略

2)零售攻略

3)掌控终端的必要性

4)终端提升的“六力定律”

五:商业银行实施交叉销售的重大价值

1、银行业实施交叉销售的必要性

2、交叉销售提供给商业银行的利益

1)交叉销售有利于顾客保持

2)交叉销售有利于提高顾客满意度

3)交叉销售能够增加商业银行的利润

4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动

3、交叉销售与关系营销

4、交叉销售与顾客赢利性

5、信息技术对交叉销售的影响

六:客户需求挖掘与交叉销售及产品推荐

1、银行个人信贷客户分类工具的使用

2、银行个人信贷客户关注的问题:确定关键人物与对策

3、银行个人信贷客户的反应模式

4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、销售陷入僵局时的对策:“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析

6、客户相关决策者类型及应对策略

7、客户需求的三个维度

8、客户需求的四个层次

9、不同类型客户的需求特征

10、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

11、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

七:交叉销售的产品创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品

5、如何赢得新客户与保有老客户

6、高效营销服务体系的软件行为

7、金融业交叉销售实施过程

1)整合顾客信息

2)识别交叉销售机会

3)实施交叉销售

4)交叉销售的效果评估

8、CRM管理成为交叉销售的关键

八:交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”

1、如何营造与扩大客户的购买欲望

2、营销中解决方案式销售的巨大价值

3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4、业务推广的“滚雪球模式”

5、把我们的营销效率提高十倍:营销中SPIN模式与混合销售团队

九:行动学习、总结、答疑

示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

孙老师

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

授课风格:理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。

服务理念与经验:孙老师在全球化视野的高度上,以专家、专业、专心的品牌理念,不断追求卓越的工作方式,为客户提供一流的管理咨询、培训服务,帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来,孙老师足迹遍布国内29省市,授课800余场次,内训企业500多家,学员近6万人。

服务领域:常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业,受到学员和企业一致好评。

核心课程:一、制造、能源、IT、汽车业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

二、金融业课程

《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

三、通信、广电业课程

《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》

咨询领域:企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导

部分典型客户:金融业:中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股

通信业:中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛

大学:北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学

IT及制造业:GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团

广电业:昆明广电网络、青岛广电网络

电气业:海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器

汽车业:韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车

能源业:浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团

房地产:海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业

教育咨询业:浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问

其他行业:福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保

客户留言:◇ 态度认真,在培训前对内容设计方面进行深入研究,对实际工作的帮助很大,很有价值;

◇ 讲师有很强的专业水平,理论与实践及操作技巧相结合,切合实际,风趣而引人入胜;

◇ 从最平凡处着眼,启发思路,开拓视野;从最简单的原理切入,发人深思,受益匪浅;

◇ 打开了思路,开拓了眼界,今后有机会还会参加此类学习;

◇ 听了您三天的课,改变了我的后半生;

◇ 很有用,让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中,开拓了思维;

◇ 授课的形式很好,鼓励学员参与,语言生动、幽默,案例很实际;

◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验,提升能力,拓展思路,受益匪浅;

◇ 听了孙老师的营销策划课程,充分掌握了策划的精髓,收获很大;

◇ 获得新的思维方式,把平日工作中的经验系统的连在一起,解决了工作中的很多疑问。

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