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经销商的开发与管理

【课程编号】:NX05178

【课程名称】:

经销商的开发与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:经销商管理培训

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课程目标

经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率,本案结合娃哈哈的成功案例,运用数据分析的方法来阐述经销商的开发原则;采用大量的互动方式,提升学员在经销商管理中,对一些常见问题的处理能力。

课程对象

省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员

课程大纲

第一篇 厂家与经销商的利益关系

一、经销商的作用

1. 经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代

2. 解读娃哈哈渠道为王的精髓

3. 要将经销商管理复杂的问题简单化

二、厂家与经销商的利益关系

1. 厂家和经销商不是简单的买卖关系

2. 厂商要在共同的利益上寻求共赢

3. 了解厂商关系的含义有助于经销商的管理

4. 厂商关系的把控

5. 厂方销售人员的作用

第二篇 经销商的开发

一、 经销商开发的原则

1、 按区域划分

2、 按人口划分

3、 按渠道划分

4、 按品牌划分

二、客户资源的调查

1、 按市场调查

2、 按厂家调查

3、 按品牌调查

4、 按影响调查

三、目标经销商的确定

1、 经销商的选择标准

2、 经销商选择并非越大越好

3、 了解目标经销商的需求

四、目标客户的接触

1、 要有层次、有顺序地进行

2、 要判断是不是所需要的客户

课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构

第三篇 合作的达成

一、与目标客户的深入沟通

1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想;

2、要诚恳地阐述公司的渠道政策

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题

4、要能够坚持自己的原则

二、签约前的准备

1、要知己知彼,扫清客户的疑虑;

2、要对自己的公司充满信心;

3、开发者往往会成为管理者,因此要对区域运作了然于胸;

4、要让客户敬重你的为人

三、谈判技能

1. 学习与不同性格客户的沟通

思考:如何变换角度和方式去 掌握主动

2. 要善于运用自己的谈判筹码

思考: 如何巧妙地试探对方的底牌

3. 为合作定出框架性约定

4. 为重视客户的价值,可安排更高一级的领导约见准客户

思考:还有什么更重要的谈判技能

五、 协议的达成

课堂互动:设计一个与客户签约的场景

第四篇 经销商的管理

一、经销商的辐射半径

互动:经销商的辐射半径有多大,如何加长辐射半径?

二、要引导经销商搭建分销平台

互动:是否有必要搭建分销平台?搭建什么样的分销平台?

1、 引导经销商建立分销平台

2、 聚合社会资源

3、 他山之石可以攻玉

三、费用的管理

互动:有哪些费用需要管理?如何管理?

1. 费率的制定控制

2. 如何在费用管理中制衡经销商的贪婪

3. 如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为

四、人员管理

互动:人员管理中最重要的是什么?

五、冲货管理

1、 冲货产生的原因

2、 冲货的危害

3、 如何管控冲货

互动:你有何对付冲货的良方

六、如何激励经销商完成销售任务

1、 运用奖励的手段

2、 树立参照的标杆

3、 规划短期的促销活动

4、 评定荣誉等级等

七、如何帮助经销商快速卸库

1、 订货会的作用

2、 无店特通中团购的威力

八、终端的掌控

互动:终端管理都有哪些要素?

1、 品牌形象的管控

2、 产品品项的管控

3、 促销政策的管控

4、 人员的管控

5、 监督机制的到位

九、如何提高经销商的忠诚度

1、 保证合理利差

2、 杜绝冲货

3、 善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度

4、 帮助经销商解决实际问题

十、经销商的最佳规模

互动:你认为经销商的最佳规模是多大?

十一、调整经销商的最佳时机

十二、渠道下沉黄金万两

李老师

BBC投资基金行业投资顾问

最实战的消费品营销管理培训专家;

资深销售渠道管理培训咨询专家;

中国食品经销商论坛主讲讲师;

二十五年营销管理经验 , 十年企业培训经验, 课程全部源于实战!

李老师有着丰富的企业营销实战经验:曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理;东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理;娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.

李老师注重营销理论研究与积累:在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。

【实战经验】

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。

2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销经理,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超670个亿。

李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到670亿的发展历程。

李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。

【金牌课程】

《销售渠道创新与掌控》(公开课、总裁班)

《新产品成功推广策略》(2012年主推课程)

《渠道下沉战法》

《分渠道、分品牌的管理与操作》

《销售终端管理》

《商超、大卖场业务运作》

《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)

《经销商开发与管理》

《解码娃哈哈渠道掌控之道》(培训+娃哈哈集团参观考察)

【授课风格】

实战、实效、实用

李老师有多年一线销售实战、省区分公司管理、集团总部产品营销战略制定等实战经验,课程中有大量实际案例,同时紧密结合营销理论,深度剖析营销过程中的成功之道与失败经验。

【部分客户】

泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、汾酒集团、国窖1573、金六福(00472)、湘窖、开口笑酒业、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力宝、培康婴童用品、爱护婴童用品、新希望集团(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、红梅味精、上海龙头(集团)股份公司(600630) 、娃哈哈集团、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、雨润食品(01068)、河北养元集团、金健米业、福建闽中集团等国内一流企业

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