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新进员工“新新向荣”特训

【课程编号】:NX05423

【课程名称】:

新进员工“新新向荣”特训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:人力资源培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:新进员工培训

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导言:

心有所属,迅速融入;用心服务,塑新形象;心动行动,创兴未来。

课程大纲:

第一讲:银行发展趋势

1.银行转型,不转不行

2.从中外银行对比看发展重点

3.各家银行的转型攻略分析

4.银行客户的变化路径

5.数据解读理财产品的市场趋势

6.未来银行的四大关键定位

第二讲:“新”有所属

1.新员工新归属

2.新职业新态度

3.新职业新服务

4.新职业新形象

第三讲:客户心理分析

1.银行网点客户分类及对应策略

2.购买决策来源于左脑还是右脑

3.影响客户购买理财产品的五个关键法则

第四讲:等候营销技巧

1.别让钻石从指缝溜走—等候区客户百态

2.等候营销的三个关键按钮

3.巧用工具促营销:折页、礼品区等

第五讲:联动营销实战

1.单兵作战的缔结者:网点联动营销

2.如何有效识别高价值客户

3.如何挖掘和引导客户的理财需求

第六讲:顺势营销牌使用技巧

1.顺势营销牌的制作方法

2.动态使用的流程与方法

3.不同情境下的语术推介要领

第七讲:营销语术学习

1.理财产品营销语术六要素

2.电子产品营销FABE语术

第八讲:电话营销技巧

1.银行客户的电话营销策略

2.如何用开场白吸引客户:专业与亲和的交叉法则

3.如何探寻客户诉求和吸引客户

4.邀约客户前来网点的关键法则

5.有效处理客户异议

6.得到客户初步承诺的核心要领

第九讲:网点视觉营销

1.流动触点与驻点触点的布置

2.视觉营销工具的制作:海报、顺势营销牌、自制折页

殷老师

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

三载于上海师从余世维先生

培训杂志《中兴咨询》执行总编辑

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历:

2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。

2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。

2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。

2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。

2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。

2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。

近期接受洗礼的银行

中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、建设银行番禺分行、东芝农商行、中国银行江苏分行、中国银行福建分行、浦发银行哈尔滨分行、中国银行南通分行、建设银行长沙分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、兴业银行北京分行……

客户反馈的原话摘录

受训学员的集体反馈:

理财产品的购买决策主要来源右脑,这点我很认同,回想下我们有很多这样的例子,只是没有总结。

作为柜员,我想营销,但一直不好意思开口,也不知道怎么开口,现在不但知道一句话营销,还有了顺势营销牌这个工具。

我用一句话营销进行定投营销,曾经一天出了8个定投客户,以前想象很难,现在发现不难了。

我们一年的贷记卡任务是600张,培训后,我们一周完成了400张贷记卡,行长让我们控制下,避免明年任务增加。

我使用殷老师关于保险的推介语术,第二天当场成交了一个保险客户,最终签约的时候,我都不敢相信,这是我第一次签约保险客户,我还反复问他:你知道这是保险么?

培训管理者的理性反馈:

殷老师非常专业,讲的内容很实用,尤其是客户对理财产品购买的思考过程,对我们启发很大。而且讲得很生动,我平时组织很多培训,惟有这次我坐下来听了整整一天,这样的课程才是我们银行需要的营销课程!

行长们的震撼反馈:

以前我一直认为,营销就是忽悠,把人给忽悠晕了,借着有点关系,做成了业务就是营销,听完这个课才知道营销是有方法的,殷老师课上面讲的这些技巧很重要,如果我早知道十年,我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了,很遗憾,快退休了!

殷老师提供的工具非常好,顺势营销牌为我们带了很多目标客户,厅堂的手绘海报效果也很好,这些都能有效的帮助我们锁定目标客户,目前最大的矛盾是大堂经理太少了,造成很多客户的遗失,这点很可惜。

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