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银行片区开发与客户维护

【课程编号】:NX08557

【课程名称】:

银行片区开发与客户维护

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:客户维护培训,银行片区开发培训

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课程目标:

1、懂得什么的才是真正意义上的周边市场开发;

2、掌握片区开发的思路思路与模式;

3、掌握“三进”(进社区、进商户、进企业)、“五优”(五类优质客户群:老年客户、女性

客户、商贸结算户、中小企业主、代发工资户)的开发流程与技巧;

4、学会如何根据网点的“一点一策”(网点周边情况)有效策划网点活动;

5、掌握外拓客户的跟进与维护技巧。

课程特色:

课程中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析,使学员迅速领会和掌握片区开发的操作流程。

【授课方法】:

录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

培训对象:

个金条线相关负责人、网点主任、客户经理、外拓人员

课程大纲:

第一讲:片区开发概述

1、什么是真正意义上的网点片区开发;

2、片区开发的目的;

3、片区开发的“3345”原则;

4、案例:某银行片区开发的优势与定位。

第二讲:片区开发存在问题及营销思路

1、片区开发存在问题

2、针对存在问题的主要措施

3、片区开发的思路

4、片区开发的营销模式

第三讲:片区开发的行动流程

1、片区排查(调研分析)——客户需求挖掘

排查的目的

排查的行动内容

排查有效接近客户的12方法

2、企业渠道开发

中小企业营销的目的

不同类型企业的市场分析

如何进行企业渠道的开发

企业老板沟通的营销技巧

代发工资的流程及营销技巧

公私联动的营销技巧

商贸客户开发的目的

商贸客户开发的营销切入点

3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧

商贸客户开发的“新型”模式

商贸客户开发的流程及营销技巧

3、社区渠道开发

社区营销的目的

不同社区的特点分析

社区老年客户的营销技巧

社区女性客户的营销技巧

社区精英客户的营销技巧

社区获客的“吸星大法”

社区活动的步骤与流程

第四章:片区开发客户的跟进与维护

1、客户跟进的方式

2、客户跟进的流程

3、客户跟进的周期

4、客户跟进技巧

5、客户维护的核心思想

6、客户维护的好处

7、客户维护的6大策略

8、不同客户的跟进技巧

第五章:课程结束,答疑

张老师

张家双老师 银行营销专家

上海海事大学 金融系学士

清华大学研究生院 金融学研修

汇丰银行外拓营销经理

某著名银行机构区域总监

5年大型银行营销工作经验

5年银行营销辅导与培训经验

实战经验:

在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中,在没有任何资源的情况下,完全凭借团队的热情,从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。该团队是银行界第一支外拓营销队伍!其间业绩平均增长为月均2亿! 个人平均产能增长率为100%每年!

在某银行咨询机构担任区域总监过程中,更是主导多项创新项目的研发工作,在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评!荣获多家银行长期服务合作特约顾问。

部分辅导项目:

建设银行泰州营业部 网点管理:网点现场管理、产品销售流程管理、联动营销流程管理、商机管理、市场营销流程管理、网点精神文化建设

农业银行宁波鄞州支行 沙龙营销:沙龙活动流程、全年沙龙活动规划

农业银行浙江金华分行永康支行 网点转型固化:网点转型六大成果保障因素分析、网点转型固化16个关键点

中信银行总行营业部 客户增值体系:全年客户增值规划、增值服务管理--分支行联动管理办法、活动效能6大关键点

包商银行宁波分行 社区银行外拓:外拓营销整体策划、外拓活动的3种主要方法、互联网时代整合营销创流量思路、外拓效能管理的6大关键点

主讲课程:

《银行沙龙策划》、《全量客户管理》、《社区银行的经营与管理》、《银行外拓营销》、《客户开发与管理》《厅堂营销》......

部分服务过的客户:

建设银行上海分行、建设银行泰州营业部、农业银行宁波鄞州支行 、农业银行宁波江北支行 、中信银行上海分行 、中信银行上海分行、农业银行浙江金华分行永康支行、中信银行总行营业部、包商银行宁波分行、包商银行深圳分行、中国银行广州分行、中国建设银行泰安分行、淮海农商银行、徽商银行阜阳分行……

客户评价:

张老师是一位实战型的指导老师,所教导的方法简单、实用、落地。

--包商银行社区银行行长张老师的营销精髓的指导,不仅仅是帮助到我的工作,我也非常愿意把它应用到生活中去。

--信达证券学员

同样的问题,之前也听过其他老师的课程,但张老师讲得更让我理解。方便我日后开展工作。

-- 中信银行上海分行某零售负责人客户活动得以顺利开展,张老师的理念值得我们借鉴来提升现有活动的质量。

--中信银行总行营业部零售负责人

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