大客户的开发和维护

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课程背景

新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

1、 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

3、他们有什么特点?

4、他们大都在什么地方卖?

5、我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6、他们为什么会卖我们的产品?

7、 他们为什么会卖别人的产品?

再次，了解或挖掘需求的具体方法

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

课程大纲

第一讲、客户开发与销售谋略：

一、知己知彼

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源，确立优势

4、锁定目标，不战而胜

第二讲、针对大客户的销售模式

一、营销模式决定企业成败

1、创新思维的建立

2、侧重成本控制的销售模式

3、注重双赢的营销模式

4、看重长期合作的营销模式

5、突出客户感受的营销模式

二、有效的客户需求分析与销售模式建立

1、客户的潜在需求规模

2、客户的采购成本

3、客户的决策者

4、客户的采购时期

5、我们的竞争对手

6、客户的特点及习惯

7、客户的真实需求

8、我们如何满足客户

第三讲、针对大客户的SPIN顾问式销售方略

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第四讲、如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

第五讲、如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

1、不应把推销变成争论或战斗

2、保持洽谈的友好气氛

3、讲求诚信，说到做到

4、控制洽谈方向

5、选择合适时机

6、要善于听买主说话

7、注重选择推荐商品的地点和环境

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语

2、使用买主易懂的语言

3、与买主语言同步调

4、少用产品代号

5、用带有感情色彩的语言激发客户

第六讲、防范异议的有效法则

一、对待异议的态度

二、异议的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、防范异议的总策略

第七讲、如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉

1、客户投诉的内容

2、处理客户不满的原则和技巧

第八讲、大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间管理

二、成功销售人士的自我修炼六“自”诀

1、自信

2、自发

3、自省

4、自强

5、自律

6、自始至终

吴老师

国家注册高级管理咨询师

中国企业联合会管理咨询委员会委员

中国策划师协会注册高级营销策划师

国家人事中心注册高级执行经理人

中山大学岭南管理学院EMBA客座教授

2007年被中国策划师协会评为 “中国消费品行业十大杰出策划师”

曾任世界五百强企业顶新集团(康师傅)广州顶津食品有限公司营业部销售总监、市场总监

大型民营集团企业营销总监6年工作经历

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