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筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

【课程编号】:NX09509

【课程名称】:

筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:双赢采购谈判培训

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课程背景:

生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大;供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动;销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起。

通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。

课程收益:

● 增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力

● 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机

● 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

● 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

● 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

● 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的

● 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学

● 获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程对象:

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程大纲

第一部分:采购谈判基础——选准对象 定好方向

1. 采购谈判与内部沟通有什么不同

2. 采购谈判与采购战略布局异同点

案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践

3. 采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计

案例:供应商四角限分类策略与谈判策略

4. 采购谈判在业务中的价值衡量

案例:佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元

第二部分:采购谈判本质是什么—筹码的较量

案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析

案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历

一、采购谈判本质解析

1. 实质一:视频讨论——《孔子》 (180秒)

2. 实质二:视频讨论——《建国大业》 (120秒)

3. 实质三:视频解析:《新亮剑》 (420秒)

4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出?

二、讨论:采购谈判不是什么?

1. 误区一:谈判是“诈”——-视频解析:《鬼谷子》

2. 误区二:谈判是变魔术——-伊莱克斯 VS EMS

3. 误区三:谈判是五五分——-用数据模拟对比效果

4. 误区四:谈判是耍嘴皮

5. 误区五:不是所有谈判都有价值——-三不谈政策

练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系

三、采购谈判路线图

1. 项目角度 (准备—谈判—总结)

2. 策略角度 (布局—守局—破局)

四、谈判的两种策略及理论基础

1. 策略一:分配式/立场型

2. 策略二:整合式/原则型

3. 思考:哪种谈判策略更优?

案例:某天开著车与一出租车相逢在单行道,如何让对方避让?两种策略在采购中的应用。

第三部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

第一讲:“问”

1.“问”之好处

2.“问”之种类与应用时机

案例:2008年货代公司融资事件

3.“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)

案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?

第二讲:“听”

1.“听”力测试:商场打烊了

2.“听”之好处 (关键:听出对方语言模式)

3.“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

4.“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)

案例讨论:您如何应对供应商的——-我不能卖给您?

第三讲:“观”

1.“观”之原理

案例分享:深圳柒颜文化培训的经历

2.“观“之价值

故事:画家卖画

视频:《别对我撒谎》片段

3.“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)

练习:请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)

游戏:M L S E F,猜猜对方血型

第四讲:“说”

1.“说”之技巧

2. “说”之注意事项

(关键:讲利弊,不要讲对错)

案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历

故事演绎:徐志摩谈恋爱(时间线), 马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。

思考:如何应对供应商高出自身能力的要求?

第四部分:采购谈判路径之常用策略

第一讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败

1. 为什么要准备

2. 准备什么

3. 如何准备

案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具:《谈判准备一览表》

第二讲:正式谈判(开场—中场—终场)

一、开场谈判七策略

策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二:永远不要接受第一次报价/还价

策略三:学会感到意外/大吃一惊

策略四:避免对抗性谈判

策略五:不情愿的买家和卖家

策略六:钳子策略

策略七:谈判资源有效应用

二、中场谈判五策略

策略一:应对没有决定权的对手

策略二:服务价值递减原理

策略三:绝对不要折中

策略四:如何破解僵局

策略五:任何让步一定要索取回报

三、终场谈判五策略

策略一:白脸黑脸策略

策略二:蚕食策略

策略三:让步策略

策略四:收回条件

策略五:欣然接受

第三讲:谈判总结

1. 为什么要总结

2. 总结什么

3. 如何总结

工具:《谈判总结报告》

案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

第五部分:采购谈判原则及冲突化解艺术

第一讲:谈判10大原则

原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

原则二:为什么不要让对方起草合同

原则三:每次都要审读协议有什么好处

原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

原则五: 成功谈判的关键在于焦点

原则六:装傻为上策

原则七:议题策略:先易后难

原则八:一定要祝贺对方吗

原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……

第二讲:化解谈判冲突

途径一:调解与仲裁(方法)

途径二:从“因”导入

途径三:第三方(者)介入的考虑

途径四:哈佛式单一文件法

工具:调停者四象限战术

第三讲:谈判压力点

压力点一:时间压力(三种情况)

压力点二:信息权力

压力点三:随时保持离开的权力

压力点四:先斩后奏

压力点五:热土豆

压力点六:最后期限

压力点七:供应商联盟

第六部分:从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路

第一讲:谈判高手分析

1. 特点分析

2. 态度分析

3. 信念分析

4. 能力要求(情商 智商 逆商)

第二讲:谈判工具应用

1. 财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

2. 管理工具: ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……

3. 信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

4. 呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL……

ORID聚焦式会话

提问与问答

申老师

申明江老师 物流采购供应链实战管理专家

中国物流采购联合会专家委员会成员

英国CIPS国际采购与供应认证培训师

《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编

《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员

《中国海关》杂志、《物流时代》供应链专栏常年特约撰稿人

《供应链电子沙盘》《供应链大数据分析BI平台》开发成员

曾任:信义汽车玻璃(制造) 供应链事业部经理

曾任:大连锦程国际物流有限公司 商务经理

相关数据:

---19年专注于供应链管理优化

专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人

---连续3年年均培训200天以上,累计学员数万人

---客户满意度达95%以上

---多年多家媒体发表专业文章150,000字以上

---出版专业书籍9册

现主导/参与项目:

合肥洽洽集团SRM选型与实施项目

北京神华集团某铁路供应链库存优化项目

华润医药某省分公司供应链库存优化项目

济南金牛机械供应链计划项目

美国某快销品供应链信息建设项目(全球快消供应链绩效第一名)

宜家家居博罗某OEM工厂采购成本降低项目

深圳联合利丰供应链顾问(产业供应链项目)

广州厨佰汇科技供应链顾问(产业供应链项目)

……

主讲课程:

A.供应链系列

《供应链系列-1:供应链计划与产销协调》

《供应链系列-2:供应链金融模式创新与风险防控》

《供应链系列-3:电商供应链运营管理》

《供应链系列-4:供应链战略与顶层架构》

《供应链系列-5:供应链沙盘培训》

B.采购系列

《采购系列-1:筹码致胜的双赢采购谈判技能训练》

《采购系列-2:供应商开发、评估、选择与管理》

《采购系列-3:供应商报价拆分与采购成本控制》

C.物流系列

《物流系列-1:精益物流管理》

《物流系列-2:高效仓储管理实战技能训练》

《物流系列-3:医药流通企业物流运营实务》

《物流系列-4:冷链物流运营实务》

《物流系列-5:制造业全流程库存控制策略》

《物流系列-6:第三方物流转型升级与市场拓展策略》

课程三大特点:

实用:累计经历数百家企业,大量案例储备,100%将学员带入实际情景中,促动所思,所学即所用。

实效:通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎,感性知识理性升华,为学员100%接收信息提供支持。

实操:课程结束提供给学员电子版操作工具,参考范例,为100%落地提供利器。

演绎三大风格:

激情:发心利他 专业自信 激情澎湃

通俗:看申老师各大报纸,杂志,网站文章,所写即所讲

严谨:先看他的PPT从结构设计,色彩搭配,单页图片……是否是领域标杆

学员三大收益:

树榜样--解决态度问题WHY: 以行业标杆塑造学员职业梦想。

学方法--解决技能问题WHAT:提升学员实操技能。

提效益—解决运营难题HOW:通过态度转变,能力提升,工具运用,提升绩效。

常年合作伙伴:

协会类:中国物流采购联合会、深圳物流与供应链协会、厦门物流协会、无锡采购联盟、无锡采购与供应链协会、中玩协……

机构类:香港生产力促进局、香港品质保证局、智联招聘(重庆)、前程无忧(武汉、深圳、南京)、时代光华(全国)、北京百朗教育(全国)、北京万博汇、上海肯耐珂萨(全国)、冠卓咨询(深圳)、聚成华企商学院……

院校类:天津南开大学、中南大学商学院、中山大学商学院、暨南大学、博商商学院、浙江工商大学、上海交通大学、厦门大学、中南大学、浙江大学……

培训客户:

大型国企:华润医药、上海国药、中国民航、北京神华物资、榆林神朔铁路、神华国寿电厂、神华准能、北京中广核电、阳江核电、成都三峡物资、上海港、上海振华重工、大亚湾核电、华电榆横电厂、山东能源、中国石化(吉林)、中国移动(北京、四川、黑龙江、重庆、绵阳、西安、长春、海南等30期以上)、中烟工业(湖北、云南)、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、中山邮政、厦门中邮、鑫雁印刷(中国邮政)、襄阳武钢重材、厦门现代码头、沈阳北方广电、哈铁煤炭、井神盐业、长沙盐业、昆明地铁、国电南瑞、神火集团、武汉(大冶)有色金属、陕西延长石油、广州自来水、中国建材南方水泥、哈尔滨铁路局、沈阳铁路局、中国电建集团、鼎汉技术、铁建重工、国网电商、华润水泥、成都新华文轩、新船重工……

汽车类:广州本田(黄埔,连续3年)、捷豹路虎(常熟,连续5期)、沈阳宝马(本溪德科斯米尔)、十堰东风汽车、唐山中车(北车)、株州中车(南车)、比亚迪(西安)、江西江铃、柳州五菱汽车、福建龙马环卫(特种车)、重庆迪马汽车、重庆长安福特、广州威尔弗汽车配件……

家电类:海尔集团、联想电脑、上海松下、伊莱克斯、深圳东芝泰格、顺德美的(空调、厨电事业部)、青岛海信日立、深圳创维电子(机芯)、富士康深圳(深圳IE学院、中央采购部、佛山基地)、TCL惠州、无锡伟成金属、斯比泰电子(华为OEM)、佛山万和电气、佛山万家乐电气、志高空调、康佳集团、宁波方太……

3C类:深圳华为终端、华为大学(深圳)、深圳联想电脑、马尾飞毛腿电池、上海与德手机……

产业链平台类:上海米思米、深圳联合利丰、广州厨佰汇科技、阿里零售通……

电气类:上海华测、上海电气、上海海得控制、上海良信、深圳爱默生……

其它类:日立电梯(佛山、成都)、洽洽食品、西安中财、上海LG化学、洲明LED、深圳瑞凌实业、广州捷普电子、深圳力佳机电、深圳住友电工、东莞创机电业TTI、山东魏桥创业、深圳迈瑞医疗、成都全友家私、深圳赛格科技、常州恒立油缸、襄阳骆驼集团、深圳业际光电、深圳赛尔康科技、宜昌南玻、南阳淅减、德昌电机(深圳)、杭州中通通迅、青海北大泰丰先行、江阴江南模塑、西安斯伦贝谢油服等知名企业、晶澳太阳能、昆山迈致、宇瞳光学、东莞慕思……

快销、电商:京东商城(北京)、唯品会(华中鄂州)、南京苏食、上海巧厨电商、深圳40大道、北京大成食品(肯德基)、武汉伊利、蒙牛集团(沈阳 马鞍山、银川、呼和浩特)、深圳晨光乳业、可口可乐(南宁、南京、山东)、南宁恒大冰泉、南宁康师傅、南昌江中饮片、禹城禹王集团、临沂阜丰集团、上海庄臣、上海丽芙家居、深圳(OSA)欧莎世家、无限极集团广州雅利洁集团、中山诺斯贝尔、顺德科凡家私定制、成都岸宝集团、沃尔玛深圳中央采购、深圳青岛啤酒、晋江柒牌男装、福建三盛实业、成都康弘药业、上海天德勤汽车、承德露露、厦门银鹭、淮南山河药辅、展辰涂料、台湾屏荣食品、KITO、意尔康鞋业……

物流行业:普洛斯物流、顺丰速运(华北、华中大区)、北京朝批物流、北京祥龙物流、广州广泓冷链、大连铁越物流、中外运物流、南京凤凰传媒、大连港、上海凯捷、深圳海格物流、北京中信物流、美国夏晖物流(麦当劳)、深圳天维思科技(物流软件)、广州诺达冠森物流、甘肃鼎力物流、太古冷链、中远冷链、昆明宝象物流、云南云锡物流……

学员评价:

爱因斯坦说解决问题层面与问题发生处在同一个层面的时候,是解决不了问题的。面对供应链供需不平衡困惑,我们平时基于本位主义视角从下往上看,从里往外看;申老师引导我们从上往下看,从外往里看,换一个视角有醍醐灌顶之感。

——中国移动广东省公司 官 祥 物流经理

公司年年定,天天喊cost down,似乎已经山穷水尽,老师的科尔尼采购价值最大化思维与方法论,让我脑洞大开,不仅明确了方向,更找到了因地适宜的方法。

——宜家博罗OEM 采购经理 罗崇光

公司一直谋求增进产销研大集体的团队联动和高效协作,旨在进一步加强各部门之间的互联互通互动。此次培训,参训学员都能全身心参与的实战沙盘演练,一定程度上加深了对企业经营团队协同性的理解,同时,在大数据时代,深刻领会学习运用数据分析,进行科学合理决策的重要性。

——郑州思念食品有限公司 常务副总助 陶庆华

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