金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标

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课程背景：

随着市场竞争的不断升级，需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。

课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手，通过对影响业绩四因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！

课程对象：

门店主管、门店店长

课程特色：

● 从店长的“自我管理、门店销售、促销策划与设计、店员及陈列、服务管理”四轮驱动入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力

● 本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升

● 多年来，讲师全国巡回授课已超百场，成为“哈药集团、修正药业、罗莱家纺、维科家纺、红星美凯龙、意大利蜜蜂瓷砖、久盛地板、德高防水、龙泳木业、三棵树、施恩奶粉、贝倍健、李宁服饰、国药控股、华润三九、上海华氏大药房、鱼跃医疗、以岭药业健康城、”长期返聘的精品店长训练课程

课程目的：

● 本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、药品学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

● 有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！

快速打通：“店长无法承上启下，店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！

课程大纲

导言：店长的自我管理

一、店员到店长角色转变的四大问题

1. 固有习惯

2. 事必躬亲

3. 评价不当

4. 沟通不利

二、店长在门店团队中的定位？

1. 教练

2. 领袖

3. 法官

4. 规划者

三：店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式

讨论：为什么当了店长，店员反而疏远我？

讨论：新店长如何管理老店业绩优异老员工？

第一讲：门店销售管理

一、开发顾客需求，创造销售引爆点

1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3. 快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

案例讨论：顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售，

案例讨论：店员如何开发顾客需求？

二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

1. 让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1）FABE法则

2）用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频：看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练：企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】

2. 让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

1）入情：让产品和顾客建立感性关系

2）入景：产品场景化、情景化

3）“有声有色”介绍产品的三个时机

课堂训练：企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】

三、化解异议

1. 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他

1）顾客初期杀价忽略法

2）顾客中期杀价缓冲法

3）顾客后期杀价发问法

2. 功能异议不可怕——能说会道化解它

1）“人无我有”转移法

2）“人有我特”转移法

3）“人特我异”转移法

4）优势掩盖迎合法

课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法

四、主动成交——成交落锤的时机与方法

1. 成交的信号识别及时机把握

1）销售末期顾客的心理、语言特征

2）识别顾客表面购买信号

3）二看一听识别法

2. 四给成交法

1）制造静态热销推力——信心成交法

2）制造动态热销推力——价值成交法

3）制造利益推力——诱惑成交法

4）制造障碍推力——障碍成交

情景案例：面对顾客的犹豫不决，导购如何高效运用四给成交法刺激成交

第二讲：促销管理

一、促销的本质是什么？

1. 顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为

二、门店促销策划“四势法”——“请进来

1. 顺势——引诱顾客的创造性

1）春夏秋冬的“顺势”促销策划

2）案例到门店“避暑

3）重阳节的顺势而为

4）“反季节”的顺势而为

2. 借势——“有势借势”促销方案策划

1）超越竞争对手，策略创新

2）借势商超、异业联盟

情景案例：异业联盟巧打广告

3）借突发事件之势，随机应变

3. 找势——“没势找势”促销方案策划

1）3、15消费节、双11节、双12节的促销策划

2）幸运抽奖、一字千金

3）相关产品的组合套餐策划

4）走出去找势

4. 造势

1）门店生意清淡造势法

2）社会效益造势法

3）特殊事件造势法

第三讲：店员及陈列的管理

一、店员之“管”——检查及控制

1. 店长管理的三大原则

1）KISS

2）CHECK

3）现场原则

讨论：店员犯错受罚却不服气，店长如何应对？

讨论：店员有矛盾时，店长如何化解冲突

二、店员之“理”——指导与激励

1. 指导店员4步法——KISS原则

1）你做我看

2）我做你看

3）分析讨论

4）再做及总结

2. PDCA循环在门店管理的高效应用

三、店员的心态激励

1. 影响圈与关注圈

2. 舒适区与挑战区

3. 销售人员的“三心二意”激励

四、店员销售目标激励

1. 门店销售目标体系的制定

2. 各层目标的制定

3.“取”代替“给”的制定方法

4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例：销售目标的下达分解艺术

五、陈列管理

1. 第一磁石点：门面及橱窗陈列要点——一见钟情

2. 第二磁石点：端头陈列要点——神采奕奕

3. 第三磁石点：堆头及花车陈列要点——新奇特

4. 第四磁石点：货架与柜台陈列要点——齐满同二指

5. 第五磁石点：收银台陈列——小利轻强化记忆

6. 第六磁石点：空白位置陈列——化腐朽为神奇

第四讲：门店服务管理

一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？

1. 如何营造客户的差异感

2. 如何营造客户唯一感

3. 如何营造客户紧迫感

二、优质客户服务的5度训练

1. 有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度

2. 服务中如何5度到位塑造客户忠诚

案例：从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务

三、客户抱怨与投诉

1. 化解客户异议四步曲

2. 处理客户抱怨的步骤和技巧

3. 四种错误处理客户抱怨的方式

4. 从客户抱怨中找到企业发展的新契机

案例：红星美凯龙的投诉处理案例讨论

讨论：门店常见管理问题梳理

1）门店的客单价为什么总无法提升？

2）门店生意清淡时做什么？

3）门店产品陈列如何动静结合相得益彰

课程总结

何老师

何叶老师 销售业绩突破训练实战专家

复旦大学管理学院工商管理硕士

建材研究院核心讲师

曾任：金日集团销售总监

社会劳动保障局创业指导专家

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。

实战经验：

1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！

何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户”名师精心指导解惑、打造金牌电销团队”锦旗嘉奖！

主讲课程：

《影响力沟通——影响力沟通的道法术》

《金牌客户服务技能训练》

《高效销售团队建设与管理》

《高效双赢谈判技能训练》

《一网打尽——金牌电话销售技能训练》

《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》

《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》

《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》

授课风格：

课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！

学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧

成功案例：

医药行业：辉瑞制药、拜耳制药、哈药集团、国药控股、华润三九、修正药业、中国同幅、鱼跃医疗、金盛药业、以岭药业、东阿阿胶、威高骨科医疗器械、麦克奥迪医疗器械、常州市威克医疗器械、苏州市浩欧博生物、广东邦健医药、广东润生药业、上海华氏大药房、誉康保健、万金药业、扬子江药业、老百姓大药房、中山中智大药房、九州通、碧生源、稳健医疗、养生堂药业、昆中药、一心堂、瑞阳制药、西安顺天医药、厦门金日制药有限公司、厦门文灶药业、厦门鹭燕医药连锁、福建省惠好医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、厦门宏仁医药、保定冀龙药业、兰州市老百姓医药连锁、现代阳光健康管理集团、杭州能可爱心医疗科技、厦门鹭燕医药连锁、福建省永惠医药连锁、兰州市德仁堂医药连锁、金日集团、北京天合乐仁医药有限公司、畜牧的动物保健品、广州凯普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、广东润生药业有限公司、好医生、广东凯普生物科技股份有限公司、金域医学、德亲生物、富诺健康......

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、红星美凯龙、武汉盛世乐居、顾家家居、上海浦星、百安居、广东华威家居、唐山市万嘉建材城、华威家居、德国唯宝卫浴浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、易初莲花、意大利蜜蜂瓷砖、飞利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市纳川管材、广东欧创不锈钢、广东欧创不锈钢、石狮建材协会、东北高速泉州东高管业、万链（北京）装饰有限公司......

零售/家居/鞋服行业：宝洁、沃尔玛、好又多、乐购、青岛啤酒、好丽友食品有限公司、施恩奶粉、广东鹰金钱食品、思念食品、重庆宝怡食品、海尔电器、新飞冰箱、林内热水器、老板电器、福建老知青山茶油、大连世海伟业集团、ECCO爱步鞋业、圣达威服装、北京圣普服装、南通天骄服饰、优洋饮品......

金融保险行业：中国人寿、中国出口信用保险公司、中国人保呼叫中心、熊猫外汇、天津润茂贵金属、无锡恒昌小贷、招商银行、建设银行、邮政储蓄银行、柳州银行、阜新银行、邮储、中国人寿财险……

科技行业：阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢、安徽清新互联信息科技有限公司......

地产行业：万科、链家、中天建筑、中国建筑五局、盛邦房地产、新疆和谐地产、厦门建发、厦成房地产、美联房产、二十一不动产、新城创宏房地产、苏州维景房地产、重钢集团中兴房地、邢台中北集团……

汽车行业：雷克萨斯汽车、路虎汽车、广本汽车、奥迪汽车、奇瑞汽车、东风汽车、新大洲本田、北京运良汽车贸易、新大洲本田摩托、比德文电动车、周口国际汽配城、康正汽车、天津远大联合汽车、杭州万银汽车......

校企行业：北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、山东英才学院、辽宁省中道管理总裁班、CAC中加国际教育机构、北京华通教育、沈阳市中小企业培训中心、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、金太阳教育、宁波诺丁汉大学、上海交通大学、职业指南频道、中海油、中国石化、山东英才学院......

珠宝行业：周大福珠宝、金伯利珠宝......

其他行业：福建省邮政速递有限公司、盛丰物流、北京邮政速递、宁波生物产业园、山东伊莱特股份公司、佛山市顺德区卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技术有限公司、北京易车互动广告有限公司广州分公司、铅笔俱乐部童装、青岛长寿食品有限公司、杭州华测瑞欧

马士基（中国）航运有限公司上海分公司、兰考县兴达建筑工程检测有限公司、北京纳吉亚动物医院、北京顺景园林股份有限公司、甘肃广源集团、慕课网、四川阿里邦尼商务服务有限公司、中国石化润滑油有限公司福建销售分公司、中天发展控股集团有限公司、合肥市映山红博览园、西安梧桐树网络科技有限公司......

部分客户领导评价：

何老师的课程很精彩，生动演绎了销售的本质与技巧，将销售的“道、法、术”娓娓道来，亲切而有内涵，何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格，征服了我，在短短三天课堂中，让所有学员们都成为何老师的追随者，很震撼！

我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢，决胜终端”！

——深圳润万达-意大利罗马瑞达墙纸董事长陈伟强

何老师的培训风格非常务实，很注重培训前的市场调研，在还没有正式签约的情况下，深入我店及竞争对手百安居数个店面与销售人员交谈，总结了非常详实、针对性很强的培训方案，培训效果立竿见影，得到我们公司上下的一致好评！

——法国乐华梅兰中国北京科兴店长张辉

何老师的“绝对成交——金牌销售人员的6步6力训练”在我们久盛地板的09年经销商年会上，给我们久盛地板的全国经销商老板、店长、导购精英上了一堂“生动的、翔实的、很有实操实战”的绝对课程！课程非常满意率（10分）高达96.6%！

——浙江久盛地板有限公司营销副总赵兴才

何叶老师不愧是营销专家，讲的非常生动、易于理解，何老师能驻扎在我们连云港就好了，我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了！

——浙江久盛地板有限公司连云港经销商老板汤成巧

受益匪浅，何叶老师今天的课讲的太好了，所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题，现在回去就有好方法了，肯定能服务好每个久盛客户，有机会想请何叶老师来九江指导！

——浙江久盛地板有限公司九江经销商老板胡生好

金日的成功离不开金日人的共同努力！金日人也随着集团的成长而成长。何叶就是集团公司一步步扎扎实实从市场一线成长起来的优秀代表。我曾戏称：“何叶虚弱的外表极像文弱的秀才，内在的才气也颇具秀才气！”但他却有着和他外表反差极大的执着与激情！

何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起，在北京市场部三年期间，负责华北片区的销售与培训工作，何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业，深入市场一线，找问题找方法，3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐，让金日品牌从默默无闻到家喻户晓！靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师，他从干销售到管销售，到现在的讲销售、写销售，一步一个台阶地成长。何叶喜欢思考、总结，热爱培训讲课！曾负责我集团全国10000余名促销导购及3000余名销售业务人员的培训工作，为培养一流的金日销售铁军作出了重要杰出！

——金日集团董事长李仲树

何老师的课程有见地，很受我们销售人员的欢迎，满意率100%，且93%的学员打满分，7%的学员打90分，是我们好丽友公司外聘的高得分老师之一，课程非常实用！

——好丽友食品有限公司培训经理郭俊平

何老师的课互动性很强；内容层次感明显；与实际情况结合密切；何老师对课程的理解透彻；讲解生动，通俗易懂

——好丽友食品有限公司湖南销售经理冉巧林

何老师的课程“理论知识与实践技能的合理结合有利于学员快速吸收并接纳知识，有助于之后的消化；课程内容设置对学员工作帮助很大，非常符合学员的需求；课堂参与度很高”！

——好丽友食品有限公司上海销售经理鲁哲

“实战、实效”直接决定培训课程效果，“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量，何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物，宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿，和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开，特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进，2013年销售业绩劲增360%！相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界，大受其益！

——厦门宏仁医药集团董事长陈文渊

何老师将他为皇家壳牌的多年终端门店培训经验，为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求，一下子打开了我们的销售思维模式，同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅！2013年公司的销售业绩增产169%，跃居同行前茅！

——长城润滑油东北经销商总经理张家良

何老师的课程和别的老师的课程不一样，是我们公司聘请的最接地气的老师，课程内容非常实战、实用，加上何老师扎实的医药专业知识和市场背景，课程内容生动有趣，一个个理论化的东西化繁为简，化简成趣，被我集团公司评为最好的培训课程之一。

——修正药业厦门市场部总经理阮丽蓉

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