项目型销售策略与招投标技巧

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课程背景

政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

竞争对手利用上层关系，我们如何应对？

如何突出产品的差异化价值？

如何从卖产品过渡到卖解决方案？

如何回避激烈的价格竞争？

如何巧妙的设计招投标策略？

…

本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础，以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

课程收益

通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和项目操盘的能力，继而提升销售业绩；

项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；

20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；

课程特色

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程大纲

第一单元 项目型销售的基本概念

1、项目及项目型销售的定义

2、三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售

3、【案例】一个失败的项目案例讨论

4、项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

5、反思项目失败的两种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足

6、提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑

7、【工具】项目销售的十二个关键控制点

第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略

1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系

2、获得项目线索的十种典型渠道

3、获得项目线索的关键途径之1：销售同行

4、获得项目线索的关键途径之2：老客户

5、【工具】项目立项的评估工具：ABC法

第三单元 初步接触阶段的目标、任务及策略

组织构架分析

1、客户组织分析的三个层面

2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

3、组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

4、组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

5、组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

6、组织分析工具4：DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

教练与线人

7、发挥教练的三个作用

8、教练帮助我们的四个理由

9、发展线人和教练的三个原则

10、如何有效保护教练

项目需求分析

11、客户需求的定义

12、客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求

13、从销售产品到销售解决方案

14、激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略：SPIN

项目采购流程分析

15、【工具】项目采购流程分析矩阵

16、关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

项目竞争局势分析

17、项目采购过程中的竞争分析

18、如何制定项目中的竞争策略

19、如何洞悉竞争对手的动向：关注项目当中的反常细节

第四单元 成功入围阶段的目标、任务及策略

1、成功入围阶段的两大任务：技术营销&关系营销

技术营销

2、技术营销六种方式：

产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

3、如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值：FABE/IMPACT价值量化工具

4、如何进行有效的技术交流

5、如何进行业绩考察

6、如何借用参观总部的机会强化客情关系

关系营销

7、关系的定义

8、客户关系建立的四个步骤：好感、信任、利益、情感

9、如何与陌生客户快速建立好感？

10、如何与客户从好感发展为信任

11、如何满足客户的组织利益和个人利益

12、如何与客户建立基于情感的深厚友谊

第五单元 成功中标阶段的目标、任务及策略

1、项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）

招标前的操盘：

2、招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委

3、招标前工作重点：面向高层决策者销售

4、利用高层销售突破项目七大困境

5、高层内定了对手品牌怎么办？

6、项目报价超预算怎么办？

7、客户让总包方自行采购怎么办？

8、对手利用关系向高层打招呼怎么办？

9、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办？

10、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办？

11、对手围标怎么办？

12、投标前需要获取哪些与项目相关的信息？

13、如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则

招标中的操盘：

14、如何与教练在投标现场取得信息沟通？

15、如何分配现场评委的角色？

16、如何在招标过程中讲标？

17、如何进行答疑和澄清？

18、如何应对现场的突发情况-控标

19、如何应对最后一次报价?

招标后的操盘：

20、招标之后突然没有任何消息怎么办？

21、业主方违规操作怎么办？

22、转败为胜的五个方法

23、如何在中标后不得罪支持竞争对手的评委

张老师

张长江老师 工业品（B2B）营销实战派培训师

B2B行业实战营销专家

国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

施耐德电气学习与发展中心特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

原首钢国际（香港）控股销售经理

国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

讲师背景

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格：

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

咨询案例：

沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

钱江电气营销战略规划咨询项目

金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

英飞风机营销诊断咨询项目

深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

西门子母线品牌战略规划项目

澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、ABB、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖、四川柯美特

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品

机械与汽车零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验

客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。 ——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；——中联工起培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅； ——豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。 ——周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理

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