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保险团队长——四大管理助力业绩完成

【课程编号】:NX11322

【课程名称】:

保险团队长——四大管理助力业绩完成

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:保险业绩培训

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课程背景:

作为管理者或者创业者,如果要提高团队的凝聚力,我们要凝聚的是什么?是凝聚成一种斗志激昂的工作氛围?还是凝聚在一个领导者身边?

一个团队能够凝聚在一起,一定是因为一个共同的、有机会实现的目标;而只要实现这个目标,团队中的每个人,都会因此受益。如果我们无法清晰地说出,团队的共同目标,并且让每个人都清楚这个目标,其他工作做得再好,也不会有凝聚力。

所以,管理团队的第一个真相就是:一切问题的根源,都是没有目标,或者目标不统一。

而作为团队长和管理者,我们以为自己高屋建瓴,深度思考,想通了一个商业模式,其实并无卵用,真打起仗来,最重要的还是团队,所以柳传志说管理就是:搭班子,定战略,带队伍。短短的九个字,跟团队直接相关的事儿,占到三分之二。而且,光“带队伍”这三个字,就会产生无穷无尽的问题:

比如,和一个员工谈好升职加薪,不到一个月,说太累,要休息一段时间,这是为什么?

比如,刚招聘一位关键岗位的员工,入职两天就离职了,原因是前老板邀请他参加一个更好的项目,他没法拒绝,这是为什么呢?

比如,想和一位同事聊后续的工作安排,结果没说几句,这位同事就哭了,这是为什么?

类似的问题还有很多很多,大部分银行或者保险公司团队的管理者,没有系统学习过管理知识,基本都是凭着个人经验在做事,身经百战、取得过一场又一场胜利走上管理者或者团队长的岗位,这节目标管理课程,从实践中来到实践中去,可谓百战归来再读书。

本课程,我们将围绕“目标管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破,集中思考、剖析自己管辖团队的阶段目标和需要解决的困难,更快更好的完成下一个阶段业绩目标。

课程目标:

● 掌握将目标分解及达成目标的有效方法;

● 帮助学员养成先计划再行动及要事第一的习惯;

● 通过对工作计划排序的分析,找出团队在做工作计划方面有哪些改进的余地;

● 通过行之有效的目标管理工具和方法,帮助学员大幅度提升工作效果和业绩目标达成。

课程对象:

各大银行中层以上管理者、保险公司大团队长/内勤管理者/储备干部等

课程特点:

● 有料——知识结构博学多闻;有聊——实战实用情景互动;有趣——案例分析生动活泼;

● 有度——深入浅出逻辑严谨;有魂——主线清晰紧扣主题;有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲

第一讲:管理认知

一、管理——做好一系列决策

1. 规划——没有不需要管理的下属

2. 明确——告诉下属,什么是最重要的

3. 区分——组织决策和管理决策

4. 制定——没有完美的决策

5. 复盘——定期和下属复盘

二、管理——面对事实解决问题

1. 不要证明自己的对错

2. 不要评价上司的对错

3. 定量比定性更重要

4. 分析原因时多谈差距

案例分析:某银行第一季度开门红销售工作复盘会

三、管理——把人和事做到充分结合

案例分析:上海&北京两家服装店销售管理对比

四、管理——持续统一个人目标和团队目标

导入:员工为什么努力工作?

案例分析:《我的前半生》片段

1. 个人目标:员工的真实动力

2. 个人目标的四大层面(岗位、收益)

第一层:生活保障

第二层:合理激励也就是绩效奖金

第三层:团队归属感

第四层:自我实现

五、管理——让一线员工获得资源

1. 什么是资源?

案例分析:为什么星巴克的员工挖不走

2. 为什么一线员工需要资源?

3. 要重视哪些资源?

1)人事资源

2)财力资源

3)政策资源

案例分析:某保险公司星级代理人制度对客户免体检额度的政策运用

第二讲:目标管理

导入:管理学上的两大常识

一、目标管理的再认知

1. 没有目标是一切问题的根源

案例分析:华为公司成立20周年

2. 目标的本质是一种评价

3. 比目标更重要的是目标感

二、简单清晣,目标是管理团队的第一步

1. 目标来自上级

2. 目标要清晰明确

3. 目标被容易理解的两大要素

要素一:可量化的数字指标

要素二:真实的贡献和成果

三、团队目标比个人目标更重要

1. 管理者——具备组织人格

2. 组织利益——决策的出发点

四、经营型目标比管理型目标更重要

导入:经营型目标与管理型目标的区别

1. 目标的两大类型——经营型、管理型

案例分析:保费目标、增员人数目标

案例分析:创说会举办场次、产说会场次、新人班培训

2. 管理型目标——为经营型目标服务

第三讲:资源管理

导入:管理的本质,不是权力和头衔,不是职务,而是资源的争取与调配。

一、直属上司——才是你最该管的人

导入:向上管理的核心,是建立并培养良好的工作关系。具体由五方面组成:

1)和谐的工作方式 2)相互期盼 3)信息流动 4)诚实与可靠 5)合理利用时间与资源

1. 直属上司是你真正的老板

2. 利用老板的资源和时间

3. 保持正式的沟通

4. 发挥老板的长处

5. 懂得欣赏与信任

6. 学会换位思考

二、与上司沟通相处,切记3点常识

导入:一家公司在成长壮大的过程中,最大的挑战就是沟通,既要向上沟通,又要向下沟通。

常识一:不要担心说错话

常识二:尽量少说废话

常识三:如实反馈困难

二、与直接请示领导的3类问题

第一类:工作目标

案例分析:某保险公司年底收官销售冲刺动员会

第二类:争取资源

第三类:工作评价

三、说出这句话,你才会真正成长

1. 和上级示弱——你可以教我一下吗?

案例分析:田朴珺请教红酒

2. 和下属示弱——你可以支持我一下吗?

案例分析:易到用车的创始人周航《重新理解创业》

第四讲:管理行动

一、快速抓住工作重点

1. 任务排期图

2. “时机管理”给我们的启示

问题:重要的保单签单面访,应该是上午进行还是下午?

问题:第一次见到来网点办理业务的客户,如何让客户快速喜欢你?

二、1个关键——让工作计划更有效

1. 工作计划的关键——不是分工,是匹配资源

三、5个步骤——布置工作任务更清晰

步骤一:要有一个能胜任的人

步骤二:要有明确的完成时间

步骤三:要有明确的完成标准

步骤四:布置完任务,让员工复述一遍

步骤五:做好汇报要求,检查进展

四、3个动作——让团队持续完成目标

动作一:定目标——团队共享

动作二:追进展——谈差距

动作三:拿结果——复制经验

五、3个要点——让下属写好工作周报

要点一:掌握实质进展——既要分析差距,更要给出对策

要点二:存在的问题和对策——竞品的动态,团队协作的问题,个人对工作目标的理解问题

要点三:确认工作目标——明确目标,清楚目标保证措施,再当面确认保证措施的合理性

六、评估5个问题——判断下属工作表现

导入:“充分发挥人的长处才是组织存在的唯一目的。”---管理学家德鲁克

问题一:日常工作流程是否清楚

问题二:关键工作内容是否清楚

问题三:阶段工作目标是否宣讲到位

问题四:协作和汇报关系是否清楚

问题五:岗位奖罚措施是否清楚

七、1次沟通——快速提升团队积极性

导入:管理就是通过他人完成工作,贯穿两个主线

1. 人是很难改变的——不要讲道理

2. 了解员工的主观意识——他的成就感兴奋感来自哪里

1)自我成长的期待

案例分析:保险团队长的职业生涯规划

2)自我行为的认知

3. 树立一个榜样或目标(符合团队需要的目标)

4. 消除员工的恐惧感

第一种恐惧:害怕失败和犯错

第二种恐惧:害怕被批评或拒绝

方法:

1. 我认为你的能力没有问题,如果你是心里压力大,能否坦诚告诉我?

2. 不管最终结果如何,我都特别希望你可以承担这项任务。希望你可以信任我。

3. 把你最大的担忧分享出来,就算我解决不了,也能帮你分担一下压力。

4. 你是担心做不好吗,放心吧,没有人能一次做好,重要的是我们可以学到什么,我愿意陪你一起成长。

课程回顾

张老师

张益晨老师 保险营销实战专家

国际认证财务顾问师(RFC)

家族资产传承顾问资格认证(中国政法大学)

美国ACT国际教育规划师/FACI健康管理顾问师

恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾/易诚保险经纪总公司指定讲师

曾任:太平人寿丨高级部经理

曾任:中国远洋海运集团丨大客户经理

曾任:海尔集团丨区域副总经理

★ 持续四年:入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员(全球寿险精英的最高盛会)

★ 连续四年:IDA国际龙奖获得者(世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂)

★ 持续四次:入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛

★ 连续四年:太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主

★ 擅长领域:大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红……

实战经验:

张老师曾服务于3家世界500强企业,有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题,能针对不同保险企业的需求,制定“对症下药”的解决方案;有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题,是一位懂营销,懂队伍,懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。

她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能,创造业内多个销售奇迹

→曾用短短的35天,从150万人脱颖而出,登上太平人寿全国销售TOP2000,累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。

→仅用一年,成为美国百万圆桌会议成员MDRT(1/10000人),并持续四年业内百万精英(每年个人业绩近300百万)。

她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增

→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目,成果:实现终身期交2864万。

→曾为建设银行吉林分行开展【销售技能提升】项目,成果:实现5年交终身寿险保费2721.4万,全年中收提升43%。

→曾为农业银行某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】,成果:仅用5天,实现12张大单销售,累计实收期交保费终身寿700万。

→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目,成果:实现长期期交保费1.2亿元,提前完成全年目标的120%。

→曾为邮储银行山东分行开展【营销力赋能】项目,成果:实现期交保险产品总保费4844万,超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例:

序号企业主讲课程期数

1大家人寿《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《顾问式面谈之销售七步法》13+期

2太平人寿《金融通识课》

《如何透过法律视角构建保单架构》13+期

3合众人寿《财富守恒定律》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》8+期

4农银人寿《保单销售实战技能训练》

《法商——家族传承的本质与法则》5+期

5易诚保险经纪《顾问式面谈之销售七步法》

《行为经济学——客户异议处理》4+期

6工银安盛《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》4+期

7农业银行(新疆)《后疫情时代的资产重配》

《顾问式面谈之销售七步法》

《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》12+期

8建设银行(江苏)《正向黑天鹅——增持安全资产》

《高客资产保护与传承》7+期

9邮储银行(新疆)《KYC分析与财富管理方案》

《行为经济学——客户异议处理》7+期

10工商银行(安徽)《银行客群管理与KYC分析》

《大额保单训练营》4+期

主讲课程:

《高客面谈全流程》

《大额保单训练营》

《KYC分析与财富管理方案》

《保险团队长——四大管理助力业绩完成》

《财富管理新时代之2021开门红实战训练营》

《重塑销售,价值赋能——保险销售技能提升训练营》

《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》

《销售心理学——数字解读,“码”上成交》(体验式)

《教育.财富.命运》(理财险产说会)

《幸福相伴、百岁有约——健康险》(产品说明会)

授课风格:

■实践+创新——理论与实操相结合,融入课程当中,充分调动学员的积极性、主动性,让学员自己找到办法解决问题,“得见于实践,融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例,增强学员场景感,通过行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题。针对性给出技巧并通过演练,将技巧转化为自己的技能。

部分服务客户:

保险行业:太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、太平人寿成都分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、农银人寿、平安保险北京分公司、太平洋保险邯郸分公司、易诚保险经纪……

金融银行:工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行山东分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政银行广东省分行、交通银行吉林分行、浦发银行青岛分行、民生银行杭州分行……

部分客户评价:

通过张老师课程的学习,让我学会从宏观的视角看向保险这个行业,更热爱保险产品这个特殊的金融工具,从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化,我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步,谢谢张老师。

——工商银行安徽省分行 朱经理

再次听张老师的课程,仍然受益匪浅。如何做一个合格的顾问式销售人员,并把这种顾问式销售方法传递给到网点,是需要努力学习并实践,尽可能多学习和掌握相关知识,提升自己的专业化程度,熟练运用实操案例,给网点带去能解决实际问题的方法,是我们需要加强的。

——合众人寿乌鲁木齐分公司 刘总经理

张老师的课程让我受益匪浅,特别是对客户理念的激发,以及对客户动力的激发,这个对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正把握,如何在与大客户的交谈中去刺激客户的动机,找到属于客户的钥匙。

——农业银行绍兴某支行 许行长

学了张老师的课程,让我的专业知识又登上新的一层楼,让我知道在线下的经营中如何更专业更有效的处理客户提出的问题,从而增强面谈客户的成交几率,充分的理解到线下经营平时所遇问题其实并不是客户不合适,而是我们在交谈中存在偏差。我一定会将我在这堂课中学到的知识应用在我的工作上,非常感谢老师,希望能再次听老师的课。

——大家人寿浙江分公司 徐总监

感谢张老师辛苦分享,今天一天,让我受益匪浅,深刻的反省自己的销售的误区,重新梳理自己产品的卖点,重新定义保险的功能和意义,从更高层面更准确的词汇以及方案定位自己的产品,今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构,非常感谢。

——工银安盛安徽分公司 戴总监

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