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销售团队激励

【课程编号】:NX11403

【课程名称】:

销售团队激励

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:员工激励培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:团队激励培训

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课程背景:

一些销售人员的技能水平明显存在问题,可是自己亲自辅导了多次,当时效果还可以,下属也说“懂了、懂了”,可一到客户那儿,他自己的老一套又出来了,弄得自己哭笑不得;

以往公司外请老师,也为销售人员提供了不少的培训机会,但有的课程文不对题,与公司的实际情况相去甚远;有的课程当时感觉不错,可是没过多久,讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了,一切又都是老样子了……以上情况反复出现,实在令人头痛;

销售人员懒散疲惫,薪水在同行里可是不低;个别销售人员出工不出力,明明市场有潜力,本身能力也不错,可注意力就是不在业务上,经常牢骚满腹、无端攀比,但比的却不是业绩……;

个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系,就话里话外的跟经理要条件,弄得销售经理左右为难;业务员在公司做得久了,进入了疲惫期,每天也在做业务,可就是缺乏激情,抱怨说看不到自己的未来,弄得经理也不知道说什么好;新人上手太慢,老人又有些懒散疲惫,弄得销售经理自己就像幼儿园阿姨,今天哄一哄张三,明天压一压李四,后天逼一逼王五,这样见招拆招的带队伍,别人看着没章法,自己也觉得很累。

针对以上问题,我们开发了此课程。此课程使参加者能够十分全面,系统地掌握知识,提升激励技巧。本大纲内容专业、系统而且全面,不仅有理论讲授提升认识水平,也有实战训练强化销售激励方法,是针对销售管理者和普通销售人员的培训大纲。

课程收益:

● 帮助管理者修炼领导智慧,改善工作心态,忠诚敬业踏实工作

● 帮助管理者转变销售理念,提升销售能力,瞄准市场追求业绩

● 帮助管理者学会系统思维,提升管理能力,科学管理发展团队

● 帮助管理者修炼领导智慧,改善工作心态,忠诚敬业踏实工作

课程对象:

营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程大纲

第一讲:心态篇——销售是高尚的职业

一、正确认识销售这一职业

1. 销售的定位

讨论:今日头条的一则消息引发的深思-“销售低人一等”吗?

1)勇于承认自己是一名销售人员

2)销售的心理暗示:害怕客户拒绝的乞丐心理--给企业带来价值的使者心理

2. 树立正确的“客户观”

讨论:客户是什么?客户喜欢什么样的销售人员?

1)客户是对手?猎物?上帝?

2)客户喜欢的销售人员画像:工作专业,知识丰富,关心客户

3)客户的拒绝=我们的成长

二、成功销售员的3、4、5、6

1. 必须知道的3件事

1)蹲得越低,跳得越高

2)想爬多高,功夫就得下多深

3)有效的时间管理造就成功的销售员

2. 必备的三个“4”

1)4种态度:找寻动力:自我肯定:渴望成功:坚持不懈

2)4张王牌:明确目标,乐观心情,专业表现,大量行动

3)4大素质:强烈的内在动力,严谨的工作作风,完成推销的能力,建立关系的能力

3. 坚持5种信念

1)相信自己

2)足够自信

3)真心诚意地关心客户

4)始终保持积极和热忱

5)鞭策自己的意志力,尊重您的客户

4. 业绩倍增6大原则

1)我要对自己的成功负责

2)我是XX行业的专家

3)我能诊断客户购买产品需求

4)用行动开启成功的人生

5)我要把工作做好——用心

6)我立志出类拔萃——执着

视频:当幸福来敲门

5. 成功销售人员的自我定位

1)公司形象代表(销售人员的形象、专业度)

2)公司经营、产品与服务的传递者(熟练掌握公司产品和服务的差异化定位)

3)客户销售的引导者、采购的顾问(价值专家、顾问,而非单纯的销售人员)

4)是客户最好的朋友(和客户建立感情上的链接才能让客户信赖并签单)

5)是市场信息和客户意见的收集者(行业的思想领导者并能将客户意见反馈给公司)

第二讲:打造狼性团队

一、狼性团队文化的特质

1. 狼性文化四维度:克服困难、开拓拼搏、孜孜不倦、勇闯难关

2. 狼性文化在企业中的三意义

1)嗅觉敏锐,善于捕捉机会

2)不屈不挠,从不轻言失败

3)团队精神,强调协调配合

3. 如何培养狼性文化

1)各司其职:分工明确,目标明确

2)各做所长:相互帮助、支持和分工协作,最大化利用自身的优点和缺点。

3)指定委派:学会培养指定和委派下属。

4)目标坚定:有共同的使命感,向总体目标挑战。

二、狼性团队执行三大原则

执行原则一:高层打造中层

案例:过生日;培训重点走样的故事;董事长吃水果

执行原则二:中层定位

1)中层的3个苦恼:缺乏上级信任;得不到下级拥护;没有同级的配合;

2)中层的3个灵魂拷问:做企业的资产还是负债?做大气层,折射掉高层战略vs做放大镜,聚焦公司战略?

3)中层的定位:统一目标、思想和行动

执行原则三:基层执行五大要点

1)火一般的热情改变世界

2)无条件执行

3)断提升自己:绝对成长(个人内在能力的成长)和相对成长(金钱、权利、地位)

4)全力以赴

5)敬业为魂-专注的力量

案例:山村女校长-张桂

第三讲:巅峰销售团队的激励方法

一、销售激励的必要性

视频:当幸福来敲门

二、有效激励的理论

马斯洛和赫兹伯格

三、激励的双因素

1. 保健因素

基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励

2. 激励因素

公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境

案例分析1:某民企老板的困惑

案例分析2:李强的困扰

案例:别开生面的“冰箱”奖

练习:激励问卷

四、全新的开始

工具:销售团队生命示意矩阵

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

张老师

张路喆老师 实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理

曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域:大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同,创造索迪斯全球最长合同记录,至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目,成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场,创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩,且第二年业绩增长到4500万,从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈,企业利润提升40%。

实战经验:

► 销售团队管理与谈判王者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12项GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。

部分成功案例:

✈曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程,帮助企业提升目标管理、团队发展等技能,累计授课20期。

✈曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程,课后使2018年企业销售业绩提升5%,累计授课10期。

✈曾为YKK中国(拉链行业鼻祖)中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训,帮助学员制定多个解决问题流程,其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程,被评为2018年最佳并应用到实际,后连续返聘3年。

✈曾为雅玛多物流进行《职业形象塑造与销售礼仪》课程培训。受到企业管理者高度赞誉,课后立即返聘老师《高绩效销售团队的建设与管理》课程。

✈曾为住友商社(世界500强)进行《销售精英销售技能》培训,有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能,获得学员一致好评,返聘3期。

主讲课程:

《智夺订单——大客户销售策略与技巧》

《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》

《销售流程与销售工具开发工作坊》

《高绩效销售团队的建设与管理》

《销售团队激励》

《销售礼仪与沟通技巧》

授课风格:

源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效

优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨

部分服务过的客户:

佳能集团(4期)、YKK集团(10期)、通用电气、ACCENTURE埃森哲、住友商社(6期)、伊藤忠商事株式会社(4期)、松下电器(6期)、三菱银行日本总部、三菱电机(2期)、王子制纸(世界排名第六位)、中国南方航空集团、阿里巴巴集团、金发科技、丰田汽车(10期)、IBM国际商业机器公司、日立汽车(8期)、TDK集团(8期)、岛津公司(6期)、长谷川香料(20期)、萨莉亚餐厅(8期)、松下信息(6期)、古川物产(10期)、传音集团、梦想加科技、广州人民印刷厂、尚品宅配、雅玛多国际物流、APAC、菱商电子、Brother兄弟(中国)、川崎精密机械苏州、太阳电线、长濑中国……

部分客户评价:

经过几天培训下来,发现张老师不仅只是形象好,气质佳,声音甜美,更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱,善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲,是很有效果的。

——岛津中国 赵思齐

多年以来一直不敢在众人面前发言,这次参加老师的培训,在老师的再三鼓励下,发现自己不仅可以在众人面前发言了,而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能,会在今后的工作中运用下去。

——太阳电线东莞 朱茵

张老师作为销售和管理者,实际工作经验丰富,基本功扎实,教学思路,逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中,工作生活中的实际经验,引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃,擅长引导学员间的讨论。

——长濑中国 Judy

张老师能把复杂的方法论,由繁入简,由浅入深举的例子即贴近工生活,又容易理解,并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区 吴秀丽

张老师优雅风趣,上课气氛活跃,平易近人,让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲,我们从她那里学到的不仅仅是专业知识,更有学习到工作的方法和做人的道理。

——长谷川香料 肖斌

老师的课既有理论依据,又结合实际,不浮夸,很贴切舒服。张老师是既有理论,又有接地气儿的实际经验,特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——雅玛多 赵光

通过这次销售流程工作坊,很好地整理了销售流程体系和销售的步骤,对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

——金发科技 丁先生

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