价值营销行为管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在日常销售管理的实践中，经常会遇到下面看似平常但却影响深远的困惑，比如什么是销售的根本问题？如何使销售行为的过程管理可控化？如何把握销售各环节中关键客户的具体行为？如何对未知的销售问题有预警？如何使客户关系管理量化并可测量？如何增强销售活动的针对性及有效性？

本课程通过剖析客户“人”的行为，建立全新的营销管理理念，准确定位营销及市场管理问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性。真正使销售管理的沟通“言之有物、言之有据、言之有理”。

课程收益：

● 拓展对销售管理的深层次理解，建立价值营销新理念

● 帮助建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言，降低销售沟通成本

● 能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地

● 进一步了解课程工具背后的逻辑规律，更好的辅导下属销售工作

课程对象：

区域销售经理、大区经理、销售总监

课程大纲

第一讲：建构销售管理的新思维

1.传统销售模式的应对及挑战

1）产品营销

2）关系营销

3）顾问式营销

2.销售管理模式的导向分析

3.决定销售结果的根源因素

4.价值营销的体系原理

第二讲：客户购买行为管理的价值营销“4大密钥”

一、分析客户购买流程中的动机与行为

1.客户购买的底层逻辑

2.购买流程各阶段特征分析

1）“需求意识”阶段 –识别问题及潜在需求

2）“需求界定”阶段 -明晰需求并界定需求

3）“评估决策”阶段 –选择评估购买对象

4）“成交体验”阶段 -购后体验形成认知

案例：购买阶段判断及特征分析

二、对应客户购买行为的销售执行方案

1.参与并打通客户购买流程不同阶段的“四大秘钥”

1）“意识痛点化”对应“需求意识”阶段

2）“关联价值化”对应“需求界定”阶段

3）“意愿风险化”对应“评估决策”阶段

4）“体验认知化”对应“成交体验”阶段

2.如何参与到客户购买的需求形成及评价过程

3.产品切入的竞争销售点

案例分析：“什么原因导致订单丢失？”

第三讲：销售管理行为落地的价值营销“6脉神剑”

一、确认关联——“目标角色”

1.购买角色及关键人

2.关键意见领袖

3.影响力的判断法则

二、分析关注——“价值看法”

1.关键人的关注点

2.关注原因

3.选择性看法

4.改变客户看法的三要点

讨论：差异化产品的实战策略

三、引导激发——“动机意愿”

1.客户买的究竟是什么？

2.关键人的个体行为与群体行为

3.个体属性--“个利点”

4.社会属性--“认同点”

工具：“客户决策倾向性管理矩阵”

四、降低规避——“决策风险”

1.购买风险意识

2.社会认同带来的行为认同

3.兑现性与风险担责

讨论：如何降低与我们合作的客户的购买风险？

五、识别掌控——“行为指标”

1.测量销售进展状态的行为指标

2.关系测量

工具：“信任指标”

3.产品认可测量

工具：“信心指标”

4.实战应用：销售绩效跟进管理矩阵

六、认知提升——“竞争地位”

1.什么是销售竞争地位

2.如何判断销售竞争地位

1)用信心指标判断

2)用信任指标判断

3.如何提升销售竞争地位

1)通过客情提升信任指标

2)通过专业提升信心指标

3)提升运用影响力的意愿

案例分析：“逆袭的竞争者”

第四讲：价值营销之客户化落地工具应用

1.基于客户看法动机及行为改变的工具使用

2.“六脉神剑”落地要件的实施与辅导

3.从销售底层逻辑看工具的系统性

工具：“绩效改进状态监测分析图”

4.销售资源投入的有效性

课程小结

朱老师

朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家

西安交大MBA

15年专业营销咨询及培训经验

20年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理

曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总

曾任：正大制药集团丨投资管理部副总

擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。

→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。

→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。

【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：

●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。

●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。

●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。

●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。

●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：

《价值营销行为管理》

《价值营销——关键客户深度管理》

《高绩效销售团队管理的五项修炼》

《高效管理者必备的5大促动技术》

《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》

《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》

授课风格：

内容逻辑性强：操作简明、引人入胜、系统架构强、易学易懂；

内容实战高效：结合销售一线经验，以案例分析、场景化代入；

授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、模拟演练、小组讨论等方式启发思维。

部分服务过的企业：

华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等

部分客户评价：

如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。

——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银

朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初

朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。

——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍

价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。

——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁

朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性

——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com