2021宏观经济背景下的对公营转型新思路与营销新方法

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课程背景：

2021年银行对公业务的转型是商业银行的转型关键，对公业务是银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。首先，由于直接融资工具的多样化，不需通过银行进行货币借贷，而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品，直接影响了银行传统贷款业务的增长；其次，许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资，同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济受到疫情影响放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户，减少客户流失。

面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，为对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

授课风格：

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有丰富的实战经验，其带领的对公团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

■ 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考；

■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性；

■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

课程对象

对公客户经理、对公条线信贷经理、支行行长

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟

课程大纲

第一讲：宏观经济环境触发金融科技发展

一、宏观经济对于金融银行的影响

1. 宏观经济波动周期

2. 中国42年三班车：工业革命、互联网革命、产业智能革命

二、恐慌过后的思考

1. 房地产压垮中国创新力

1）房地产是中国最大的灰犀牛（人口、产业、未来分析）

2）2021年最易发生大量不良以及金融风险的三个因素：房地产、地方融资平台、产能过剩

2. 国家宏观调控“6保”任务

三、中国经济面临多重深层挑战

1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题

2. 量化货币≠货币万能？

四、宏观经济特征触发银行转型与变革

第二讲：商业银行对公数字化转型——从技术革命到认知革命

一、为什么银行要转型

1. 大环境

2. 外部因素

1）客户变化（体验、觉醒）

2）监管（金融内生风险、回归金融本源）

3）疫情（加速、催化）

3. 内部因素

4. 表层数字化的局限

5. 深层数字化的无限

二、谁是转型主力军

1. 中国银行业四次转型：电子化转型——市场化转型——流程银行（失败告终）——数字化转型

2. 数字化转型的主导者：决策者、管理者、中层、基层

三、数字化转型的路径

1. 站在方向层面有效路径

1）科技与业务

2）业务与场景

3）业务与数据

四、银行转型的本质

1. 银行本源

2. 未来长尾市场蓝海市场

五、银行对比金融科技公司未来的优势

1. 融资

2. 风险控制

3. 资本规模

4. 社会信用

第三讲：新金融时期对银行对公业务的深远影响

1. 银行业对公金融L型未来走向

2. 三大高危领域影响未来中国银行业对公市场

3. 银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型

4. 对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法

第四讲：对公业务广阔的市场环境

一、对公业务大数据开启新篇章

1. 对公业务大数据来源

2. 大数据在银行对公业务的应用

1）银行对公客户用户画像——对公精准营销

2）银行对公客户优化运营——智能风控(重点)

二、国内银行业对公业务经营模式的改变

1．由单一营销向交叉营销做转型

2．由利差为主向中间业务做转型

3．由交易型向服务营销型做转型

4．由个体营销向联动营销做转型

第五讲：客户细分和定位及营销策略

1. 小型企业营销策略 (喜茶、满记、真功夫案例 )

2. 中型企业营销策略 (某大型交易市场案例)

3. 大型企业营销策略(中石化、某大型医院案例)

4. 外资企业营销策略(沃尔玛、本田案例)

第六讲：对公营销之道

一、我们在对公营销中遇到了什么问题?

1. 你可以找到对公客户 (对公营销最大困境——找不到目标客户)

2. 见到客户如何开场?介绍产品以产品为中心还是以客户为中心

二、对公营销心态转型

1. 对公营销从来”没有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型银行开发区案例)

2. 我们的对公营销只有"售前"没有"售后"何谈贷后管理，二次营销

3. 没有售后管理的对公营销只是一纸空文

三、对公营销推销与营销的区别

1. 客户需要帮助企业解决问题的客户经理

2. 成为客户风险管控的第一顾问

四、对公顾问式营销

第七讲：对公营销方法与实践

一、新型对公销售流程与实践

1. 售前准备

1）对公营销销售产品前的几种工具(工具表格使用方法)

2）对公客户客户资料收集表(表格 使用方法)

3）售前准备8个1

2. 建立双方信任

1）建立信任的3个1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）对公客户需求挖掘的四个步骤(搜索、锁定、布局、可行性计划书)

2）需求挖掘的话术实践 (研讨、提炼、现场演练)

4. 产品介绍及促成(较大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

5. 客户异议处理

刘老师

刘清扬老师 银行金融科技专家

银行实战营销管理教练

国际金融营销高级顾问

国际GPST注册认证高级培训师

ICF教练（Columbia university in the city of new York）

美国哥伦比亚大学硕士

曾任：某国有银行总行互联网金融部门 总负责人（中方）

曾任：某国有银行分行副行长

曾任：某国有银行分行个人金融部 总经理

现任：某互联网公司华南区总负责人/兼任总部普惠金融部总经理

刘清扬老师具有22年大型银行营销管理/互联网金融管理经验，17年银行销售管理经验，5年互联网金融管理经验，擅长领域是银行数字化转型/金融科技转型。专长于银行大零售营销转型，迅速提升银行营销业绩产能并保持持续增长，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；

近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，参与30余家金融机构数字化转型建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到多家银行总行高管层的高度认可。

实战经验：

刘清扬老师曾在任职某股份制银行的时期，带领团队创下年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖，改革创新先锋奖。

在任某国有银行15年期间从事分行零售以及对公条线工作，业绩多年保持全行领先水平。后调任总行网络金融部为某国有行二次数字化转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行转型最高奖

同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。

主讲课程：

《2021宏观经济背景下的对公营转型新思路与营销新方法》

《2021金融科技背景下的银行零售客户精准营销》

《2021金融科技2.0——商业银行数字化转型与科技变革》

《金融科技商业银行数字化转型 (未来银行)》

授课风格：

实战型：刘清扬老师具有22年国内银行高管工作经验，他以其巨大的能量在各个岗位上均做出出色贡献，他深谙销售真谛和团队绩效改善之道，其系统的管理理论知识、扎实的管理实战经验、10几年上千案例，加上专业的教练技术，能够帮助学员最快找到症结，最大程度输出培训效益。

务实型：关注受众需求，以客户为中心，为受众提供连贯性和实操性极强的培训解决方案，关注与受众直属各级管理层的沟通，协助为管理层搭建系统的员工培训体系。

生动型：刘老师研修客户心理学，洞悉学员心态，语言犀利、幽默，课堂气氛轻松却不失学习效果，互动教学，案例研讨，演练通关，实操训练度极高。

培训与辅导的部分支行：

发展银行：广州分行、白云机场支行、番禺支行、华南支行、迎宾路支行、黄阁支行、清河西路支行、五羊新城支行、解放北路支行、南沙支行、深圳分行、金谷支行、南山分行、蛇口支行、澳门分行、南湾零售业务中心、香港代表处、江城支行、韶关分行营业部、新区支行、东门支行、河源大道支行、湛江分行营业部、国际支行、北京分行营业部、朝阳门支行、建国路支行、大连分行、福民支行、茶山支行、大朗支行、佛山分行、湖景支行、新湾支行、顺德分行、南海分行、三水支行、总行营业部等

中国农业银行：江苏南京市分行、苏州分行、四川省分行、河北廊坊支行、贵阳农行（轮训6期）、长春省农行、中国农业银行湖北省行（3期）、常熟农行、农业银行云浮分行、天津农行、重庆分行（7期）、临沂农行、济宁农行、农行蓟县支行、农业银行衡阳分行、农业银行广西分行等

中国工商银行：贵州省遵义市分行、广元市分行、雅安市分行、河南开封分行、西昌分行、安徽阜阳市分行、工行黄浦支行、云南省工行、广州分行、海南省工行等

中国建设银行：山东省分行、泸州市分行、杭州市分行、郑州市分行、山西省分行、怀化市分行、福建省建设银行轮训（8期）、福州分行、天津分行、云南建行（3期）、建设银行北京分行、河北建行、建行南宁分行、江西中国银行等

农商行、农信社：西安农信社、自贡农信社、桂林农商行、玉林农信社（轮训12期）、清远农商行、重庆农商行、海安农信社（7期）、浙江省联社、南京省联社、大连农商行、东莞农商行、茶陵农信社开、封市农信社、昆山农商行、盐城农商行、惠州农商行（4期）、河南农信社（6期）、万州农商行、嘉兴禾城农商行、湛江农信社、河南平顶山农信联社、利州农信社、泉州农商行、武汉农商行、东莞长安村镇银行、苏州银行、成都农商行、广元苍溪农商行、成都银行青羊支行、太仓农商行、重庆农商行、黑龙江双鸭山农信社、靖远农商行、秦州合行、江苏新忻农村商业银行（2期）、花溪农商行、福州农商行等

中国银行：中国银行西藏分行、中国银行益阳分行、中国银行韶关分行、中国银行达州分行、福州中行、重庆分行、山西省建行、洛阳分行、中国银行百色分行、中国银行杭州分行、中国银行东莞分行、中国银行湛江分行、中国银行湛江分行、中国银行广东省分行、广州中国银行、中国银行贺州分行、中国银行广州番禺支行、中国银行南京分行、仙游联社（3期）、安溪县农信社、张掖农商行、成都农商行、无锡农商行、昆山农商行等

村镇银行：蒙银村镇银行

兴业银行：兴业银行上海分行、兴业银行总行（8期）、兴业银行厦门分行、兴业银行昆明分行、兴业银行漳州分行、兴业银行武汉分行、兴业银行大连分行等

邮储银行：景德镇邮政公司、黄山邮政局、长春邮储银行、江津邮储银行、中国邮储北京分行、国邮储银行张家口分行、哈尔滨邮政储蓄银行、中国邮储银行石家庄分行、顺德邮政储蓄银行、梅州邮政储蓄银行、广州邮储银行、山东邮政、泰安邮政、山东邮储银行等

其他银行：宁波银行总行、莱商银行总行、江苏银行淮安市分行、汉口银行、温州银行、大连银行、平安银行深圳分行、福州中信银行、西宁当地银联、吉林银行、济南招商银行、中信银行东莞分行、吉林银行、光大银行（3期）、中信银行昆明分行、苏州中信银行、内蒙招商银行、西平银监会、北京银行、徽商银行亳州分行、华融湘江银行（2期）、柳州银行、富滇银行（3期）、江苏建设银行、杭州联合银行三墩支行、吉林市工商银行、石家庄民生银行、湛江农信社、山西建设银行、云南建行、绍兴瑞丰银行、河南建行、建设银行长沙分行、成都银行青羊支行、东莞村镇银行、甘肃银行、民生银行、大同工商银行、黑龙江建行、重庆市银行业协会（2期）、大连银行重庆分行、青岛光大银行、平顶山建设银行、恒丰银行总行、葫芦岛银行招商银行天津分行、南京光大银行、泰州银行协会、光大银行海口分行、华夏银行苏州支行等

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