养老与教育的金融机遇与大客户营销

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课程背景：

作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标？

课程对象：

保险代理人

课程形式及特色：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

课程目标：

● 令保险代理人更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

● 并有针对性地把新型保险理财产品融入中高端客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

● 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购

课程收益：

● 本课程面向客户经理介绍当前中国的养老现状，认清养老对未来发展带来的机遇，针对银行企业客户的养老企业年金需求，介绍国外、港澳台的企业年金经验与运作，以及国内企业年金的现状与政策特征

● 本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高客户经理动手能力

● 学员能运“三大核心金融理财需求”模式，结合常规软件工具，高效协助客户快速编制保险配置金融方案，激发客户采购欲望，结合保险建议书工具组合营销

● 掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、两种主要保额测算方式，同时学员能灵活运用本机构新型保险理财产品，结合中高端客户的核心需求产生大额保单需求

课程大纲

第一讲：子女教育规划安排与保险

一、教育规划必要性分析

二、教育规划分类

1. 子女教育规划

2. 自身进修规划

三、教育金规划原则

四、教育金规划制定

五、教育规划需求分析

1. 教育费用衡量

2. 留学费用测算

六、教育资金来源渠道

七、教育资金规划的保险运用

八、结合教育规划保险营销案例分享

第二讲：养老规划与保险营销

一、养老规划迫切性分析

1. 养老方式转变

2. 老龄化社会发展

3. 退休政策改变

二、养老金规划原则

1. 本金安全

2. 追上通胀

3. 持续性要求

4. 结合传承

5. 关注女性

三、养老金“三脚凳”

1. 社会保险

2. 企业年金

3. 商业保险

四、养老规划方案制定

1. 退休目标确定

2. 资金需求测算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口评估

5. 退休方案制定

五、养老规划工具与保险应用

六、结合养老的保险营销案例分享

第三讲：财富传承的核心意义

一、财富传承核心价值

二、传承的是什么东西

1. 家业传承

2. 财富传承

3. 精神传承

三、资产保存与避税避债

四、遗产税的预期

案例：邵逸夫先生案例

解读：海外遗产税的征收案例

五、财富掠夺的十大风险

1. 财富下落不明

2. 婚姻分割财富

3. 债务连带噩梦

4. 资产贬值风险

5. 公私不分危机

6. 法律变化影响

7. 家人内耗悲剧

8. 传承落空后果

9. 遗产税威胁

10. 败家子危机

第四讲：高端人士的保险营销

一、保险规划流程

1. 人生必备的八张保单

1）人寿险

2）意外险

3）医疗险

4）重疾险

5）养老险

6）子女教育、意外

7）财产险

8）社会保险

2. 保障额度确认

1）双十法则

2）依存者法

二、大额保单对中高端客户的价值与意义

1. 人生财富两种形式

2. 大额保单保障无形资产

3. 人生弱点与人生责任

案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

工具分享：利用常用软件工具设计保险配置方案

案例操作：结合新理财型保险产品实现中高端客户需求

黄老师

黄国亮老师 理财规划管理专家

暨南大学金融管理硕士

注册理财规划师 （CFP）

国家高级理财规划师（SChFP）

金融行业沙龙活动指导顾问

家庭财富法务法商（LQ）顾问

成人与儿童财商（FQ）开发顾问

中山大学特聘理财讲师、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院金牌讲师、《广州日报》特约理财顾问、中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员。

实战经验：

黄国亮老师是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。

近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。

另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。

黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

授课风格：

黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。

主讲课程：

银行：

《理财经理技能培训》

《“期”开得胜——期缴产品营销策略（银保）》

《理财产品营销技能提升（基金与保险营销）》

《精彩贵宾沙龙活动举办》

保险：

《保险营销新攻略》

《保险绩优开门红培训之大客户营销》

《财富法务与保险营销》

《产说会辅导项目简介》

经典案例：

● 为平安人寿广州分公司培训3千多名理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达200多天。

● 为平安人寿广州分公司主讲《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等客户答谢会、产说会20多场，累计产生六千多万现场成交额。

● 为邮政储蓄银行广东省分行培训600多为理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达60多天。

部分客户：

平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））

为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（20多场）

平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（10场）

平安人寿韶关分公司《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

平安人寿清远分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）

工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（60场）

邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）

中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（4场）

中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（5场）

中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（4场）

中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年——少年财商培训营》讲座（4场）

建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）

瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）

瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）

广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（6场）

广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（4场）

课程反馈：

黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！

——平安广分陈元春经理

黄老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且黄老师很细心，回答我们众多的问题都不厌其烦！

——邮储广东省分行周丹经理

黄老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地为客户提供不一般的理财服务，更可以带动我的业务营销！

——邮储银行广州分行李玉婷经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，通过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——信诚人寿广分胡总监

黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！

——广州良丝服饰有限公司梁晓帆董事长

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