理财经理技能培训

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课程背景：

作为金融行业理财经理——

● 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？

● 如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？

● 如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？

● 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

● 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？

● 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？

● 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？

● 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？

● 如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望？

● 如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金？

● 如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求？

● 如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案？

课程对象：

客户经理、理财经理

课程形式及特色：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

3. 团队学习+案例教学

4. 模拟演练教学

课程目标：

● 让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求

● 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

● 令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要

● 掌握理财的单利、复利、年金数据，认识不同人生目标的金额需求，并寻求解决方法

● 让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力

● 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

● 并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议

● 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议

● 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质股票、基金；

● 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果

● 让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位

● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

课程收益：

● 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标

● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

● 掌握单利、复利、年金三大理财计算核心，运用货币时间价值实现客户目标

● 能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案

● 学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

● 掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程

● 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议

● 能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

● 灵活运用沟通三大环节，让理财经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能

● 通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

● 学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

● 让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置

● 能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求

● 运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则；及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区，让学员能更好地实现客户需求与基金工具的完美搭配

● 以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具

● 让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进修订，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：金融理财基础与服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么？

四、客户经理三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

五、金融营销压力形成与解决方向

六、增加客户“黏性”出发点探究

七、理财规划基础

1. 理财规划内容、工具与流程

2. 宏观经济分析

3. 金融基础知识

八、理财服务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

第二讲：金融理财基础之理财计算

一、理财货币时间价值的定义

二、货币时间价值的实用意义

三、货币时间价值衡量五要素

1. 单利金融工具的计算应用

2. 复利金融工具的计算应用

3. 年金金融工具的计算应用

四、简要理财规划计算

1. 子女教育规划计算应用

2. 退休养老规划计算应用

案例演练：养老及子女教育计算

第三讲：金融理财基础技能之客户信息分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表制作

2. 收入支出表制作

3. 六大财务指标测评

四、风险承受与风险偏好评价

五、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

视频分享：风险认知

工具分享：客户信息收集表工具与使用

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：客户信息收集与分析演练

第四讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

1. 货币市场投资理财产品

2. 固定收益投资理财产品

3. 权益类投资理财产品

4. 基金类投资理财产品

5. 实物类投资理财产品

6. 金融衍生类理财产品

7. 私募股权与风险投资产品

二、理财产品投资五部曲

1. 了解客户

2. 了解风险

3. 了解目标

4. 了解工具

5. 了解时势

6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别

7. 投资资产配置策略(美林投资钟)

三、投资市场简读

分享交流：房地产投资形势简读

分享交流：股票市场投资形势简读

分享交流：黄金市场投资形势简读

第五讲：个人风险管理与保险规划

一、风险管理在个人理财中意义

二、风险管理六大手段

三、保险规划流程

1. 保障范畴确认

2. 人生必备的八张保单

1）人寿险

2）意外险

3）医疗险

4）重疾险

5）养老险

6）子女教育、意外

7）财产险

8）社会保险

3. 保障额度确认

4. 保险选择原则

1）关注保障范围

2）关注免责条件

3）关注保费缴交

4）关注保险合同

四、保险规划方案制定

1. 目标确认

2. 工具选择

3. 方案实施

4. 定期调整

案例演练：保险规划案例演练

第六讲：理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

1. 客户投资性格心理区分

2. 客户投资性格觉察识别

3. 四种理财性格快速识别

4. 投资心理学好奇心激发

测评：自我投资性格心理

视频：四种性格特征察觉

讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用

1. 自我投资性格心理应用

2. 性格心理对客户开发与服务的影响

3. 客户投资性格心理应用

4. 投资性格理财需求差异

5. 投资性格营销应用范畴

6. 营销中同理心表达应用

演练：“同桌的你”性格分辨PK

讨论：如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第七讲：理财营销需求激发

一、需求激发营销模式

1. 下定义式需求激发

1）理财三板块下定义

2）自身产品优势挖掘

3）工具搭配客户需求

2. 人生核心需求激发

演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

第八讲：投资市场状况分析

一、财经有报天天读

1. 核心经济指标研判

1）GDP解读

2）PPI解读

3）CPI解读

4）PMI解读

2. 财政政策解读

3. 货币政策解读

二、投资市场分析

1. 股票市场投资形势分析

2. 行业板块投资形势分析

3. 黄金市场投资形势分析

4. 房地产投资形势分析

三、结合投资市场选择投资品种

演练：财经有报天天读

第九讲：证券投资配置组合

一、证券投资选择五个步骤

1. “首善投资”五部曲

2. 生命周期应用

3. 风险承受与风险偏好

4. 工具与目标

5. 工具选择依据

6. 投资时势选择

二、如何构建基金组合

1. 确定投资目标

2. 制定核心基金

3. 选择非核心基金

三、证券组合避开的八个误区

1. 没有确定的投资目标

2. 没有核心组合

3. 非核心投资过多

4. 组合失衡

5. 投资数目太多

6. 同类投资选择失当

7. 费用水平过高

8. 没有确定卖出标准

第十讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

1. 基金过往表现如何

2. 基金过往风险评估

3. 基金投资范围

4. 基金管理方质量

5. 购买基金的成本

二、业绩评级基准与作用

1. 业绩基准指标

2. 指数业绩基准

3. 同类基金基准

三、如何衡量基金过往风险

1. 标准差

2. R平方

3. β系数

四、为什么要关注基金经理

1. 基金管理方式

2. 如何选择基金经理

五、如何选择新基金

1. 基金经理管理经验

2. 基金公司其他基金业绩与运作

3. 基金经理的投资理念

4. 基金费用

六、基金费用测算

案例演练：选择优质基金

第十一讲：投资后的复盘与跟进落实

一、检查投资组合的步骤

1. 投资组合与投资目标相符

2. 透视投资组合

3. 检查投资品种

4. 检查投资业绩

二、组合调整的注意事项

1. 短期内不要大幅调整

2. 注意调整技巧

3. 筛出非优质品种

4. 精选优质替代品

三、投资后的跟进服务

四、复盘的意义与操作

五、如何对待亏损工具

六、跟进落实与二次开发

案例演练：客户综合理财复盘案例

第十二讲：核心理财目标实现

一、稳妥安全现金规划

1. 现金规划需求分析

2. 现金规划工具运用

3. 现金规划投资组合

4. 现金规划案例分析

二、望子成龙教育策略

1. 教育规划需求分析

2. 教育规划工具运用

3. 教育规划投资组合

4. 教育规划案例分析

三、风险管理无忧人生

1. 保险规划需求分析

2. 保险规划工具运用

3. 保险规划投资组合

4. 保险规划案例分析

四、安享晚年退休计划

1. 养老规划需求分析

2. 养老规划工具运用

3. 养老规划投资组合

4. 养老规划案例分析

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算

五、投投是道投资规划

1. 投资规划资金来源

2. 投资规划目标分解

3. 投资规划收益预算

4. 投资规划方案整合

六、美好消费支出规划

1. 消费规划具体分类

2. 消费规划资金测算

3. 消费规划工具安排

七、合理节约您的税负

1. 个人税务支出测算

2. 企业常规税务支出

3. 税务筹划手段安排

八、身后无忧传承规划

1. 传承规划核心评估

2. 传承规划常用方式

3. 传承规划案例分析

第十三讲：理财营销技巧运用与技能应用综合演练

1. 规则说明

2. 分组演练

3. 演练评述

4. 演练分析

黄老师

黄国亮老师 理财规划管理专家

暨南大学金融管理硕士

注册理财规划师 （CFP）

国家高级理财规划师（SChFP）

金融行业沙龙活动指导顾问

家庭财富法务法商（LQ）顾问

成人与儿童财商（FQ）开发顾问

中山大学特聘理财讲师、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院金牌讲师、《广州日报》特约理财顾问、中国注册理财规划师协会特约讲师、专家组成员。

实战经验：

黄国亮老师是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。

近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。

另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。

黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

授课风格：

黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。

主讲课程：

银行：

《理财经理技能培训》

《“期”开得胜——期缴产品营销策略（银保）》

《理财产品营销技能提升（基金与保险营销）》

《精彩贵宾沙龙活动举办》

保险：

《保险营销新攻略》

《保险绩优开门红培训之大客户营销》

《财富法务与保险营销》

《产说会辅导项目简介》

经典案例：

● 为平安人寿广州分公司培训3千多名理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达200多天。

● 为平安人寿广州分公司主讲《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等客户答谢会、产说会20多场，累计产生六千多万现场成交额。

● 为邮政储蓄银行广东省分行培训600多为理财顾问，讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，合计课程场次达60多天。

部分客户：

平安人寿广州分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（超过200场（天））

为平安人寿广州分公司大客户讲授《您的养老谁做主》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（20多场）

平安人寿佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（10场）

平安人寿韶关分公司《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

平安人寿清远分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

平安人寿阳江分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

信诚人寿广州分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（8场）

工银安盛广东分公司讲授《您的养老谁做主》课程讲座（4场）

广发证券佛山分公司讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

邮政储蓄银行广东省分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（60场）

邮政储蓄银行广州分行讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（6场）

邮政储蓄银行佛山分行讲授《您的养老谁做主》课程讲座（3场）

中国邮政广东分局大客户讲授《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》（4场）

中国邮政佛山分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（5场）

中国邮政广州分局讲授《理财计算实务与结合计算的无压力营销》、《中高端人士理财策略指引及规划》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》等课程，（4场）

中国邮政广州分局讲授金融大客户《财智少年——少年财商培训营》讲座（4场）

建设银行广州财富管理中心讲授《中高端人士理财策略指引及规划》等课程，（2场）

瑞银广州分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）

瑞银深圳分公司讲授《中高端人士理财策略指引及规划》课程（4场）

广州良丝服饰有限公司讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（6场）

广州市诚丰信会计师事务所讲授《“理”出精彩人生——企业员工增值课程》、《财智少年——少年财商培训营》、《享受生活、幸福人生——养老规划及教育规划》课程（4场）

课程反馈：

黄老师的课程很生动，很贴近我们的工作实际；让我更能理解理财计算在工作中的使用与意义，相信我未来可以与客户沟通的时候更有说服力！

——平安广分陈元春经理

黄老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且黄老师很细心，回答我们众多的问题都不厌其烦！

——邮储广东省分行周丹经理

黄老师的讲解很深入我的实际工作需求，相信通过这个课程可以让我更全面地为客户提供不一般的理财服务，更可以带动我的业务营销！

——邮储银行广州分行李玉婷经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，通过黄老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，想必能让我们的员工未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——信诚人寿广分胡总监

黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！

——广州良丝服饰有限公司梁晓帆董事长

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