银行网点产能提升训练营

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课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂提升产能的转型口号，如何利用好网点现有资源，产生引爆厅堂的效能，请跟我走进本课程。

课程收益：

● 网点氛围打造篇

● 岗位技能提升篇

● 片区外拓获客篇

● 主题活动效能篇

课程对象：

银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲

第一讲：网点氛围打造篇

一、厅堂氛围营造的目的是什么？聚焦、导流、转化！

1. 用氛围激发客户

2. 给客户一个理由

3. 让客户愿意来

4. 让客户愿意留

5. 让客户愿意转

二、厅堂氛围营造的形式

1. 静态形式（视觉、听觉、触觉、感觉）

2. 动态形式

三、厅堂氛围如何营造？

1. 静态氛围营造重点

1）临街展示：让客户愿意来！

橱窗布置、LED跑马屏、灯箱、公告栏、单透膜

a厅堂享尊贵——贵宾特色服务

b积分享好礼——兑换礼品（橱窗）

c购物享优惠——优惠商品（橱窗）

d活动享快乐——近期活动安排

e生活享品质——权益展示

f产品销售——跑马屏

g促销活动——促销活动海报

2）入口展示：让客户愿意买！

3）厅堂展示：让客户愿意转！

4）柜面展示：临门一脚见奇效！

5）贵宾区展示：让客户贵起来！

2. 动态氛围营造重点

1）网点员工根据营销节庆或客群特色，设计形象的亮点

如：圣诞节每位员工带上圣诞帽、春节佩戴大红的领结或领花、妆容喜庆等

2）网点员工热情的笑容，周到的服务，开口营销的频繁

3）网点员工互相联动营销，齐心协力达成目标的氛围，做到周周有活动、日日有惊喜！

第二讲：岗位技能提升篇

一、柜员服务营销技能提升

1. 柜面服务“七步曲”

案例：A小建议引发大作用

案例：B细节询问带出业务效应

案例：C积极开口获客户信任

2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销

3. 针对投资类产品：联动营销

4. 客户识别的方法与技巧

5. FABE话术、SPIN话术辅导

6. 营销异议处理及促成技巧

二、大堂经理服务营销技能提升

1. 大堂服务“七步曲”

案例：A银客关系要上升到感情营销

案例：B识别客户深挖需求

案例：C收获往往来自前期的耕耘

2. 触点营销

3. 联动营销

4. 等候营销

5. 高峰沙龙营销

四、存量客户分层分级管理

1. 存量客户四级管控和服务

2. 存量客户盘活183231原则

3. 存量客户升V计划

4. 五大抓手、五大步骤

5. 理财服务“七大忌”

案例：A及时提醒及时帮助及时解决

案例：B用心关怀是最长期的存款

案例：C服务中的细节建立的信赖

五、理财经理电话邀约技巧

1. 电话营销话术演练

2. 异议解答话术演练

六、理财经理商机管理机制

1. 潜在客户商机跟进表

2. 商机过程跟踪六步曲

第三讲：片区外拓获客篇

一、外拓营销的分类

1. 社区营销

2. 商圈营销

3. 企业营销

4. 沙龙营销

二、外拓营销的流程

1. 片区开发

1）区域划分

2）信息收集

3）客户分析

4）策略研讨

2. 前期准备

1）人员分工

2）物料准备

3）电话预约

4）设计工具

3. 客户拜访

1）建立信任

2）需求挖掘

3）产品推荐

4）异议处理

5）交易促成

4. 后续跟踪

1）档案整理

2）总结改进

3）客户回访

4）再次拜访

案例：A校园外拓，及时响应赢客户

案例：B异业联盟，商贸获客

案例：C储蓄存款就该这样拉

第四讲：主题活动效能篇

一、沙龙组织概述

1. 沙龙定义

2. 沙龙组织的意义

3. 沙龙组织的形式

情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等

客户教育类：亲子教育、理财沙龙等

二、沙龙组织流程

1. 会前准备

1）网点沟通

2）场地选择

3）客户筛选及邀约

4）会前分工会议

5）会前培训

2. 会中操作

1）气氛调动

2）里应外合

3）现场促成

4）确认购买意向

3. 会后跟踪

1）签单客户追踪

2）意向客户追踪

3）网点总结会议

案例：A联手企业打造的客户体验

案例：B节假日理财小沙龙

案例：C亲子活动走进客户内心

课程结束、总结、颁奖、领导发言

周老师

周云飞老师 银行效能提升专家

12年银行服务管理经验

10年银行培训经验

ACI国际认证职业培训师

星级千百佳网点辅导专家

500多期银行培训咨询经验

500多家银行网点实战辅导经验

12年邮储在职管理及培训经验：曾荣获江西邮政储蓄全省技术标兵，后主要从事大客户关系管理及内训工作，是当地最年轻的高管。在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在职业形象、行为规范、服务与营销技巧等多方面提升，大大提升银行员工的服务与营销标准。

数百场授课经验，受训学员上万人

金融银行咨询项目若干个：主导了广东某邮储银行开门红项目咨询方案，建设银行服务营销咨询，江西、云南、甘肃等农商行长期营销咨询项目，山东某国有银行季度咨询方案，江苏某农信社服务营销、长沙邮储旺季营销项目等……

主要成果：

1. 曾担任山东农商行、甘肃银行、山西农商行、内蒙农行、湖南邮政储蓄银行等20多个县市及州府的《银行开门红旺季营销项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务技能提升，获得培训机构及银行领导的高度评价与认可，为网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训，培训共计2000多人。

2. 云南省、江西省农信社“厅堂营销引爆产能”项目主导顾问，成立项目工程领导小组，负责多个县市营业网点的营销辅导；按照服务营销的管理和提升营销与策划能力的要求进行全方位培训，连续为农信社培训了1000多位员工。

3. 主导建设银行的《标杆网点金融服务营销能力提升》项目，作为首席咨询师，对网点管理人员及岗位服务流程系列培训。完成扬州、苏州2个营业部及网点的建设，4家试点网点的推广，获得客户高度评价。

4. 多年主导星级千百佳项目辅导经验，通过率98%以上，成功验收的网点有广东工行、云南农信、广州建行、浦发银行、福建招行等。

5. 返聘项目：农行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生银行15期、农商行50期、城商行20期、邮储银行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肃等地农商行、工行、中行网点营销项目负责人。

主讲课程：

营销类：

《银行网点客户维护与营销技巧》

《开门红创值营销与活动策划》

《卓越银行客户经理营销七步曲》

《银行旺季营销提升训练营》

《“八策四术”助您存款提升》

项目类：

《银行网点转型综合效能提升》

《银行开门红营销辅导》

《银行外拓营销提升项目》

《银行千佳百佳星级网点打造》

服务类：

《银行员工服务礼仪与沟通技巧》

《金牌大堂经理综合能力提升》

《银行厅堂服务与投诉处理技巧》

管理类：

《打造网点高绩效运营管理》

《网点负责人如何应对转型》

《让”舵手”扬起网点之帆》

部分服务客户：

银行、金融业：

四大行：重庆农行、宁波农行、内蒙农行、昆明农行、连城农行、东莞农行、龙岩农行、江门农行、连城农业银行、湖州建行、深圳建行、广州建行、长沙建行、武汉建行、扬州建行、苏州建行、惠州建行、江苏建行、宁波工行、工商银行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、镇海中行、成都中行、南昌交行、广西交通银行……

农商行、农信社、邮储、邮政：楚雄农商行、德清农商行、晋中农商行、许昌农商行、湘西永顺农商行、孝义农商行、酒泉农商行、新郑农商行、邢台农商行、娄底农商行、天水农商行、揭阳农商行、武威农商行、张掖农商行、南充农商行、重庆农商行、定西农商行、昆明农商行、德州农商行、铅山农商行、浙江农商行、邢台农商行、嘉兴农联社、抚州农信社、宜春农信社、金溪农信社、萍乡农信社、景泰农信社、抚州邮政储蓄银行、梅州邮政局、江西邮储南昌分行、河北邮政公司、四川邮政、河南邮政、广东梅州邮储集团……

股份制银行：海口招行、开封村镇银行、青海银行、招商银行南昌分行、兴业银行重庆分行、北京银行、上海银行、江苏银行、鼎业村镇银行、包头市包商银行、贵州银行、南宁兴业银行、南京银行、厦门光大银行、芜湖银行协会、大连中国银行、黄河银行、中国民生银行、广发银行江门分行……

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