资产配置理论与沙盘训练营

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课程背景：

资产配置概念晦涩，所需的金融背景知识很多。与此同时，资产配置对于客户财富管理/投资规划的成功，举足轻重，一般认为，资产配置对于投资回报成败的解释力在90%以上。

在中国，资产配置在财富管理领域的逐步运用，几乎更是近几年才发生的事情。金融机构的从业人员，尤其是财富管理的一线工作人员，对于资产配置理念几乎是一知半解，更妄称，将资产配置理念与技能应用到高净值客户的服务实践中。

本课程将协助您和团队深刻理解资产配置理念与实操技能，力争做到“理论有系统，实操有路径，训练有效果”。

“理论有系统”，将把资产配置理念放在财富管理解决方案、投资规划的框架下重新梳理，此外，为了落到实处，本课程还将充分结合高客经营核心能力阐述资产配置理念；“实操有路径”， 意味着课程将直接赋能学员讲解资产配置原则所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；“训练有效果”，一则通过原创的版权沙盘（资产配置历史情景重现沙盘），让学员生动并深刻地学习到真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性，二则结合最新、真实的中国资产配置案例，让学员充分训练到资产配置的运用流程和具体话术。

相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统的资产配置理念，并融合财富管理解决方案、投资规划、高客经营核心能力等框架，运用资产配置所需的流程、工具和话术，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。

课程收益：

● 深刻体悟高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点；

● 系统学习财富管理解决方案、投资规划和资产配置的内容及层层递进的关系；

● 掌握财富管理解决方案的传统范围及最新内容，掌握投资规划的理论基础、六大流程以及三大投资策略；

● 明辨战略/战术资产配置、核心/卫星资产配置的特征和区别，并充分理解小类资产配置的七大要素；

● 资产配置历史情景重现沙盘，作为原创的版权沙盘，生动并深刻地揭示真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性；

● 真正掌握向客户讲解资产配置原则时，所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；

● 资产配置再平衡真实案例，则让学员充分体会到资产配置在实际案例中的运用和具体话术。

课程对象：

金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习资产配置理论，或者在实际工作中需要充分运用资产配置技能的职场人士。尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。

课程方式：两天培训以“沙盘+游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演“的方式开展，确保牢固掌握、灵活运用。

课程大纲

第一讲：高客经营核心能力

一、了解您的客户/KYC/Know Your Customer

1. 财富管理市场的客群分析

2. PPF分析法

3. 行为模式分析法（个人）

4. 客户分析：收益、风险、时间和风险偏好

5. 了解客户的投资目标和投资偏好

6. 处理异议PAPAC框架

7. 掌握当前展业模式/KBM/Know Business Model

8. 运用最合适的营销策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客户KYC报告+营销服务方案（内部使用）

二、基于研究的咨询/RBA/Research Based Advisory

三、深刻理解产品/KYP/Know Your Product

1. 生成客户财富管理解决方案（外部使用）

2. 生成客户投资建议书IPS/投资规划书（外部使用）

第二讲：财富管理解决方案

一、传统八大规划

1. 现金规划

2. 消费规划

3. 保障规划

4. 教育规划

5. 养老规划

6. 投资规划

7. 税务筹划

8. 传承规划

二、新增规划

1. 身份规划

2. 企业理财与融资

3. 增值服务

4. 慈善事业规划

第三讲：投资规划

一、投资规划的流程和框架

1. 风险收益目标（源自KYC报告）

2. 宏观&金融市场（源自RBA）

3. 大类资产配置

4. 构造/落实投资组合

5. 风险管理策略

6. 定期调仓策略

二、投资组合管理理论基础

1. 投资组合的由来

2. 有效市场假说

3. 马科维茨理论

4. 资本资产定价模型/CAPM

三、最常见的三大投资组合策略及业绩分析

1. 三大基础投资策略

2. 基金的业绩比较与综合计量

第四讲：资产配置理论基础

一、分散投资的悖论

二、战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别

1. 概念引入

2. 美林时钟

3. “战略-战术”两者比较

三、核心资产配置与卫星资产配置的特征和区别

1. “核心-卫星”组合

2. “战略-战术”与“核心-卫星”的区别与联系

四、小类资产配置

七要素法

五、资产配置沙盘训练：情景重现沙盘

1. 任务信息

2. 挑战规则

3. 可选资产

4. 历史研报解读

5. 智能评判模型

6. 复盘沙盘结果

第五讲：资产配置训练实务

一、讲解资产配置原则的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

二、资产配置原则的沟通流程

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

案例分析与角色扮演：资产配置再平衡

第六讲：顾问式营销六步骤

一、事前调研

KYC

二、接触面谈

1. 消除芥蒂

2. 自我介绍

3. 公司简介

4. 获取基础信任（严格控制话量，点到则止）

5. 获取专业信任（重点，具体参考“资产配置原则的沟通流程”）

三、挖掘需求面谈

1. 选择沟通倾向

2. 结构化沟通

3. 反复练习

四、量体裁衣

1. 提出财富管理解决方案/投资建议书的初步方案

2. 可视化报告生成

3. 反复练习讲解

五、成交面谈

1. 重提需求

2. 讲解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟踪方案实施并要求转介绍

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

林老师

林时凯老师 私人银行专家

18年金融行业实战经验

国际认证财富管理师CWMA

CFA（美国特许金融分析师）3级候选人

管理博士（Doctor of Management在读）

曾任：中国建设银行总行丨金融市场部交易员

曾任：上海普兰金服丨债券资金部总经理

曾任：汤森路透集团丨中国区固定收益业务总监

曾任：天津信唐货币经纪丨债券市场部副总经理

擅长领域：宏观经济、资产配置、私行产品、金融市场、财富管理方案……

→ 独立财富顾问，资产管理规模10亿人民币

→ 2009年汤森路透（中国区）/2010年汤森路透CEO全球大奖获得者

→ 曾为超过100家中小金融机构提供债券资金业务投资顾问服务，资产管理规模超50亿元

实战经验：

林老师拥有18年国内外知名金融机构实战经验，是福建农林大学经济学硕士校外导师。具有扎实的金融理论基础，且熟悉各类金融机构的业务特点，曾参与创设多个交易团队，各类产品日交易总量均达几十亿元。

✦任职中国建设银行总行（世界品牌价值500强）期间，负责外汇交易，包括即期、远期、掉期交易和期权交易，并协助团队每天完成近百亿元的巨额交易量。

✦任职上海普兰金融期间，主导建立债券、资金两个交易团队，并带领团队为多家中小金融机构提供债券资金业务投资顾问服务，日交易总量超30亿人民币。

✦任职天津信唐货币经纪（五大货币经济之一）期间，主导建立债券交易团队，带领团队进行涵盖信用债、利率债、非标产品等各类产品日交易总量超过20亿人民币。

✦任职汤森路透集团（世界品牌价值500强）期间，制定金融数据产品战略，构建符合中国市场需求的固定收益数据、投资组合管理平台和交易平台等，平台在外资机构的市场份额中占比超过60%，位列第一。同时，搭建金融机构人民币同业交流平台，平台活跃度在汤森路透系统内一直排名全球首榜。

部分授课案例：

➤曾为兴业银行讲授《资产配置_交叉销售提升产品覆盖及AUM》课程辅导，累计轮训6期

➤曾为邮政储蓄讲授《市场解读与财经播报》、《资产配置沙盘训练营》等课程，返聘5期

➤曾为建设银行讲授《用资产配置方法促进基金销售》等课程，返聘5期

➤曾为中国平安讲授《宏观解读与资产配置》等课程，返聘20+期

➤曾为阳光人寿讲授《顾问式营销—从资产配置角度挖掘客户需求》等课程，返聘12+期

➤曾为中国人寿讲授《宏观经济与研报解读》等课程，返聘10+期

➤曾为恒昌财富讲授《宏观解读与资产配置》等课程，返聘50+期

➤曾为美信联邦讲授《零售客户分群经营维护及精准配置策略》等课程，返聘30+期

主讲课程：

《宏观经济与研报解读》

《资产配置理论与沙盘训练营》

《权益类产品（股票）解读与顾问式营销》

《债券类产品与顾问式营销》

《用资产配置方法促进基金销售》

《金融科技与人工智能》

授课风格：

逻辑严谨且不失诙谐：扎实的金融理论功底串起复杂的底层逻辑、资产和投资品，适度的诙谐感让学员轻松享受知识盛宴。

实例分析与场景训练：大量金融实务项目调研与案例萃取，行业标杆案例剖析，辅之以场景训练，务使学员学以致用。

核心要领与实战工具：框架导图叠加核心要领，助力学员形成网状知识架构，便捷实战工具固化学习效果。

部分服务过的客户：

银行：兴业银行、工商银行、建设银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、中原银行、厦门农商行、广州农商行、苏州银行…

保险：泰康人寿、中国平安、中美大都会、美国友邦、中意人寿、新华人寿、中国人寿、太平人寿、中国人保、光大人寿、阳光人寿、华夏人寿、天安人寿、长城人寿…

第三方金融：恒昌财富、恒天财富、宜信财富、大唐财富、水木财富、美信联邦、大童、明亚…

其他：爱建信托、福建农林大学经济学院、新华都商学院、牛投邦、老虎证券…

部分学员评价：

打破了宏观解读和资产配置枯燥冰冷的固有印象，使这些内容变得生动而有温度。更重要的是，在课程中学习、训练并掌握的流程和话术完全可以直接运用到服务客户的真实场景中

——兴业银行总行 私人银行资深理财经理杨百晓

对于宏观信息的有了更深的解读，同时也掌握了更多与客户互动的新媒体运营技巧，比如微信朋友圈、抖音等。在资产配置方面，资产配置沙盘训练让我亲身体验到了资产配置的重要性；原先大多认为资产配置过于“高大上”不知如何使用，培训后克服了对资产配置的心理障碍，变得勇于使用相应的流程和话术，也勇于服务更高净值的客户。

——中国农业银行深圳分行 资深理财经理刘璐

原先大多不知道如何把对客户的理解、资产配置和权益类产品的解读做深度融合，培训后学员清晰地了解需要准备的材料（包括内部准备的，也包括面向客户提供的）、流程、话术，可以直接运用到更高净值的客户身上。

——苏州银行总行 资深理财经理滕海

课程能将突发事件（2020新冠疫情）深度结合宏观经济分析框架、银行业经营面临的挑战，同时课程也梳理人工智能的发展历程、区块链的最新发展，以及它们对银行业可能产生的影响，深入浅出、受益匪浅。

——平顶山银行总行 资深业务经理王博

老师真正做到了把晦涩、混乱的客户营销技巧重新梳理，不仅如此，还结合了专业度很高的资产配置实操技能，的确是可以做到学以致用、活学活用。

——爱建信托 投资顾问张烨

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