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聚焦营销:银行营销活动策划与组织

【课程编号】:NX11982

【课程名称】:

聚焦营销:银行营销活动策划与组织

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:银行营销培训

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课程背景:

营销环境不断变化,但营销活动一直以其批量营销效率高、客户互动体验好等特点,占据着银行营销工作的重要地位。

随着互联网时代信息传播的快节奏,以及银行间同质化竞争日趋严重,以往很管用的营销活动,面临着越来越多的窘境。

●活动邀约越来越难,熟悉客户频繁出镜,睡眠客户难以激活。

●活动组织越来越难,准备永远不够充分,现场总是状况不断。

●网点营销人员苦不堪言,不办肯定没效果,办了也是没效果。

●网点管理人员有苦难言,人手费用都有限,活动到底怎么办?

本课程基于网点资源和人员现状,从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手,解析银行网点营销活动举办的难点,提供实际可行的解决方案。

课程收益:

● 正确认知网点营销活动的意义和目的

● 建立常态化的网点营销活动体系

● 实现全员参与的网点营销活动组织

● 在网点现有资源配备的前提下,通过活动创意,提升客户体验和活动效果

● 强化网点不同岗位员工在营销活动中的必备技能

课程对象:

银行网点负责人及网点营销岗位人员

课程方式:理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练

课程大纲

导引:正确认知营销活动

1. 为什么要做营销活动?

1)营销活动的五大目的

2)合理设定目标的三方面意义

2. 网点做营销活动有哪些困难?

1)资源:人脉、费用、物料

2)客户:客户来源、客户邀约

3)团队:人手、技能、经验

案例:两个零钞兑换客户引发的思考

第一讲:活动常态办——厅堂导流活动

一、厅堂导流活动分析

1. 厅堂导流活动立足点在于客户的“非金融需求”

2. 厅堂导流活动的五大目的

1)如何让客户来

2)如何让客户经常来

3)如何让客户买

4)如何让客户转

5)如何让客户留

案例:厅堂客户活动中鸡蛋的不同用法和效果

3. 厅堂导流的两大类型

1)纯回馈型活动

案例:进门有礼、健康主题日等

2)设门槛型活动

案例:某网点对厅堂活动的升级

3)回馈性与门槛性活动的组合使用

案例:某股份制银行网点的主题周系列活动

二、厅堂导流活动实战

1. 纯导流活动

案例:他行VIP就是我行VIP

案例:小小一瓶水,为何供不应求

2. 导流结合营销活动

案例:某银行的“他行吸金晒单有礼”活动实施过程

案例:情人节大额存单创意营销

第二讲:活动深入办——单位外拓活动

一、单位外拓活动分析

1. 外拓活动的核心目的

1)增量客户的获取与开发

2)增量客户经营的四个阶段:集客、获客、活客、黏客

3)增量客户管理全流程图

2. 单位外拓活动四阶段

1)目标筛选

2)组建团队

3)营销活动

4)持续跟进

二、单位外拓活动实施

1. 外拓活动准备工作

1)准备工作六要素和三个一

2)非常重要的活动预告

3)外拓活动辅助工具设计制作

2. 思想和行动上的转变

1)从“多户一进”到“一户多进”

2)从单位外拓到厅堂导流的结合

案例:某银行网点的进学校活动四步走

第三讲:活动创意办——客户沙龙活动

一、客户沙龙活动分析

1. 沙龙活动难点分析

1)客户会不会来?客户邀约难

2)客户来了会不会买?现场营销难

3)费用够不够用?资源调配难

2. 沙龙活动提升要点

1)小成本、正能量、大文章

2)共情、共鸣、共赢

二、客户沙龙活动实战

1. 客户邀约

1)数据梳理与联系

2)客户分群与跟进

2. 沙龙现场

案例:亲子沙龙操作

案例:母亲节沙龙和父亲节沙龙操作

案例:亲子观影活动操作

案例:客户出行活动操作

第四讲:活动联合办——异业联盟活动

一、正确认识异业联盟

1. 共赢思维的建立

案例:实现与合作伙伴和客户的三方共赢

2. 异业联盟商户需求三阶段及银行结合点

1)结算需求

2)资金需求

3)发展需求

案例:招商银行网点线上店

二、异业联盟活动实战

1. 合作商家的摸底与选择

2. 活动形式的尝试与确定

案例:某银行一年举办40场高端客户活动的操作

案例:某银行网点与大商场的“小小银行家”系列活动

第五讲:活动全员办——员工核心技能强化

一、关键岗位能力

1. 活动主讲能力

1)保险沙龙主讲人核心能力训练

2)小型保险沙龙主讲逻辑训练

2. 活动现场组织

1)活动主持人核心能力训练

2)活动主要流程及分工

二、团队配合能力

1. 活动全员办的整体安排

1)季度定计划,分组来牵头

2)每月做评估,定期搞表彰

2. 营销活动的事前与事后

1)分工表与沟通会

2)总结会

课程收尾:

1. 回顾课程,提示重点

2. 答疑与互动

张老师

张玺老师 零售银行实战营销教练

18年金融行业营销实战和团队管理经验

(平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年)

8年省级金融机构高管任职经验

新零售金融智库平台特邀专家讲师

毕业于南京大学国际商学院

曾任:招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理

曾任:工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理

擅长领域:开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……

曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者,并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者,文章内容广受读者好评。

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行,且超过1500家网点;其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目,累计超上百期项目,覆盖网点超过千家。

相关代表项目业绩(工商银行):

2015年7-8月,南通分行19个网点进行精准营销项目辅导:

通过项目实施,使得同比业务增长超过400%,网点人均开口量提升200%,行员销售活动率提升40%;同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导,使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合,期交保险笔数同比增长15倍,金额同比增长36倍;

2015年8-9月,无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导:

通过项目实施,使得行内所卖的4类产品(存款产品、大额存单、股混基金、期交保险)在2个月内成交2374笔,成交金额高达3.44亿元销售;

2016年3月,连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导:

老师针对行内的4类产品(存款产品、大额存单、股混基金、期交保险)进行辅导,充分推动分行提前完成保险旺季营销目标,更使得同比增长超过300%,成交金额高达1.94亿元,有效提升了全行营销氛围;

2016年4-9月,徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导:

通过项目实施,使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张;

2017年-2019年,为天津、陕西、湖北等多家分行,进行网点辅导项目实施超过30余期,均获得相对的业绩成果,获总行个金领导好评。

……

2020年3月-至今,为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行,进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。

部分成功案例:

曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课,累计100余期,受训学员高达3000人:

企业课程期数

工商银行

(江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市)《全量客户经营》30+期

《全量客群经营与营销活动策划》

《数据库存量客群的维护与盘活》

《全量客户管理 与快速营销》

《开门红高效产品营销》

《ETC营销实战攻略》

中国银行

(江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市)《流量客群的营销提升与工具制作》15+期

《赢战旺季,决胜厅堂》

《高效的客户管理与产品营销》

《客户经理营销技能提升》

《微信营销技巧提升》

招商银行

(南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等)《厅堂营销训练营》10+期

《精准营销产能提升》

《SPP高客维护与开发项目》

…….

江苏银行股份有限公司《期缴保险营销技巧》 23期

中信银行股份有限公司《微信营销能力提升》7期

邮储银行南京分行《高效的客户管理与产品营销》6期

江苏省农商行联社《触点营销,决胜厅堂》5期

建设银行广东韶关分行《存量客户维护与重点产品营销》4期

江苏银行无锡分行《全量客户经营与维护》3期

江苏银行无锡分行《厅堂效能提升》3期

江苏银行无锡分行《全量客户经营与维护》3期

农业银行成都分行《线上实战营销》5期

邮储银行安徽分行《网点VIP客户经营维系》8期

广发银行上海分行《厅堂经理系列营销技巧提升》4期

建信人寿保险股份有限公司《年金险销售培训》6期

工商银行北京分行、

四川分行、新疆分行《主动出击:增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》

《新疆工行保险训练营》33期

中国银行无锡分行《电话营销技能辅导》

《存量客群的维护与盘活》18期

光大银行北京分行《营销技巧与外拓营销》8期

中国民生银行《银行零售营销》5期

………………

主讲课程:

《决胜千里:银行电话营销实战技能训练》

《三度合一:银行微信营销实战技能训练》

《核心金库:数据库存量客群的维护与盘活》

《决胜厅堂:流量客群的营销提升与工具制作》

《主动出击:增量客群的获取与开发》

《聚焦营销:银行营销活动策划与组织》

《双“环”驱动,四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》

《打通营销成功之路的最后一公里:如何实现高效率的产品营销》

授课风格:

● 具有丰富的管理及营销实战经验,始终把“实战落地”作为培训目标,注重理论与实践相结合,通过大量案例教学,确保培训内容的实战性和可操作性。

● 采取全互动式教学,重视学员的参与性,极富亲和力,运用多种培训手段,保证课堂气氛生动而有节奏,获得学员的一致好评。

部分服务客户:

工商银行:北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等

招商银行:南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等

中国银行:江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中国农业银行:内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等

农村商业银行:陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等

中信银行:深圳分行,北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等

邮储银行:安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等

其他银行:兴业银行(温州分行)、中国光大银行(北京分行)、广发银行(上海分行)浦发银行(天津分行)、厦门国际银行、江苏银行(北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等)、农商银行(江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地)中国邮政(安徽分行)、国家开发银行(上海分行)、汉口银行(荆州分行)等

保险公司:中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等

部分学员评价:

张老师,昨天学了您的课程,我受益匪浅啊,你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板,运用到工作中,十分受用,且老师业务熟练,讲课生动有趣,学到了很多理论和技巧,非常好。

——建行韶关分行 某支行张行长

张老师你的课很实用,厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一,非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持!

——中国银行广州分行 分行杨主管

昨天没能上线听课,今天特地补听,张老师通过深入浅出的案例分析,场景感十分强,案例也很贴切,培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题,对于我们以后在工作中还是很有帮助的,

也很受启发,期待后续的精彩授课。

——工商银行镇江分行 某支行韦行长

张老师您好,这是三个月内连续第三次来听您的课,非常喜欢,每次上课总会跟着走;课程内容设计丰富有趣,知识点也很实战。

——工商银行天津分行某支行 关经理

管户维护的技巧和客户沟通的启发,这次培训是入行以来接受的最有价值的培训,不像其他一些培训要么太低端本来就都知道,要么太高端让人听不懂也不感兴趣,这次课程内容落地,而且很系统地讲解了实战技巧,帮助很大,尤其是对于管户客户的管理,深受启发

——工商银行天津分行某支行 李经理

老师课程设计的非常好,大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解!我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训,满足我们的求知需求!

——招商银行南京分行 蒋经理

老师的课程安排井然有序,中间穿插好多互动环节,让我能够非常好的吸收课程内容,学习氛围也特别好,让我们能够掌握老师传授的知识,运用于工作中!

——中国银行广州分行 谢主任

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