银行支行长能力提升三大核心宝典

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

基层营业机构作为商业银行的主要组成单位，其经营业绩水平直接影响商业银行业务。而作为基层支行的管理者，支行行长（网点主任. 营业经理）既是贯彻上级政策的“传令官”，更是冲锋在营销市场一线的“先锋官”。

在当前的银行改革发展的大背景下，如何进一步适应新的形势，切实有效地发挥支行行长的职能和作用，是一道摆在网点管理者中的重要课题。课程从三个围度去提升分支行行长的能力，助其胜任管理岗位，带领团队实现绩效目标。

课程目标：

● 了解目前市场发展趋势与借鉴外资银行的他山之石；

● 提升分支行行长业务经营和管理技能；

● 了解并掌握分支行现场管理的方法；

● 提升分支行个人金融业务的绩效管理能力；

● 明确分支行行长应具备之技能。

课程对象：

分支行行长/网点负责人

课程大纲

第一讲：未来银行与支行长角色

一、DT时代的未来银行

1. 未来的银行：优秀实践案例分享

2. 目前面临的各方竞争分析

3. 零售银行服务经济时代下的思考

二、支行长的角色与工作职掌

1. 分支行销售管理的核心价值链

2. 支行行长的工作职掌

3. 销售主管应具备能力、人格特质

第二讲：宝典一：服务管理

一、支行网点的优质服务管理

1. 什么是服务

2. 银行间服务竞争的几个层面分析

3. 客户服务的重要性

4. 客户期望的专业客户服务

5. 支行网点服务的四个特性

1）无形性

2）可变性

3）不可分性

4）无存贷性

6. 如何把握支行网点服务的关键点

1）服务关键点分析：峰终时刻的运用

讨论分享：网点服务现状分析与提升

7. 影响服务效果的三大因素：服务落差对客户服务感知的影响

8. 如何处理客户抱怨/投訴

1）重视客户抱怨/投诉处理

2）客户抱怨的三个层次

3）为什么会有客户的抱怨

4）为什么抱怨需要被处理（负面与正面的口耳相传的扩散速度比较）

5）处理抱怨的一般原则、技巧及步骤

二、如何建置支行网点高效现场管理

1. 传统与现代银行网点现场格局与管理变迁

2. 网点现场管理的目标依据. 基本要求. 关键要素

3. 实施标准化管理体系的重要性

1）营造客户印象深刻的分行体验

2）现代零售银行分行网点的现场管理核心

互动：分析现场管理缺失因素

4. 大堂现场销售

1）网点大堂经理工作重点与商机来源

2）大堂优质客户开发

第三讲：宝典二：营销管理

一、分支行管理业务经营与业务规划

1. 业务定位、营运策略

1）客户定位

2）品牌定位

3）客层与地緣分析/人力配置分析

2. 分支行客户经营模式

1）客户服务分层与区隔管理的好处

2）银行处客群区隔与经营模式

案例分析：管理客户六大经营模式

3）客户分群经营方法-

案例：六大主要客群素描

练习讨论：请根据你所辖下分支行客户的特点进行分群并写出客户群的特点

二、支行网点营销氛围管理与建立

1. 网点营销氛围的两个关键要素：动线布局与全员响应

2. 合理网点布局的有效性

1）布局动线的总体思路

2）如何通过动线设计左右客户的脚步

3）影响动线的动和停的实践案例分享

3. 磁石布局理论

1）什么是触点

2）触点管理的两个问题

3）触点管理的三种类型

4）物理触点的有效性增加

4. 做好支行网点的销售管理

1）追踪与回报营销人员的销售“四量三率”，推动流程化的销售管理

a四量：电话量、邀约量、到访量、成交量。

b三率：邀约率. 到访率. 成交率。

2）做好两会经营助推销售团队成长

a从晨会抓起：营销人员策略、如何开晨会

b打造员工技能加油站的夕会

三、如何建立有系统的分支行销售管理

1. 实行有系统的销售与管理流程（以A银行实例讲解）

2. 营销人员最常被诟病的问题

3. 客户对理财营销人员的看法

4. 如何改善分行销售绩效不彰的情況

5. 实行有系统的销售流程

1）将客户分成四种类別

2）客户开发优先順序

3）追踪与回馈机制

4）工具运用

6. 如何建立分支行成功的销售文化

四、销售主管应具备的知识技能

1. 销售主管应具备的产品知识

2. 新客源开拓

3. 客户知识

4. 旧客户的深耕与广耕

5. 主管应建立HouseView

1）HouseView的定义及重要性

2）HouseView的来源

五、分支行开展新事业的营销活动

1. 开展新事业的主要方式

1）开发新客户-MGM客户推荐客户

2）分行业务营销企划与举办说明会

2. 举办营销活动的好处及原则

3. 举办营销活动的流程及案例分享

第四讲：宝典三：团队管理

一、分支行管理业务经营与业务规划

1. 业务定位、营运策略

1）客户定位

2）品牌定位

3）客层与地緣分析/人力配置分析

2. 分支行客户经营模式

1）客户服务分层与区隔管理的好处

2）银行处客群区隔与经营模式

案例分析：管理客户六大经营模式

3）客户分群经营方法-

案例：六大主要客群素描

练习讨论：请根据你所辖下分支行客户的特点进行分群并写出客户群的特点

二、绩效反馈与绩效辅导

1. 持续的日常反馈

1）绩效反馈的指导原则

2）绩效反馈的类型

3）绩效反馈的STAR法则

反馈练习：某行员工的绩效反馈

2. 绩效辅导

1）绩效辅导的技巧

2）有效倾听的技巧

3）有效提问的技巧

情景模拟：通过有效提问达到目标

4）绩效辅导的三个步骤

5）绩效评审

杨老师

杨阳老师 银行网点管理实战专家

20年国有银行管理工作经验

10年金融行业培训经验

经济师、AFP金融理财师

厦门大学经济学硕士

山东大学软件工程硕士

中国政法大学EMBA工商管理硕士

曾任：某500强国有银行支行 储蓄柜员/团支部书记/信贷部主任/分理处主任/支行行长/内训师/财富管理中心经理

曾任：某国有银行某市分行公司机构业务部 总经理

杨阳老师20年来一直任职于世界500强国有大型银行，分别担任过储蓄柜员、团支部书记、信贷主任、证券部经理、支行行长(兼银行内训师)、财富管理中心经理、机构业务部总经理等多个岗位，从最基层的一线营销人员到管理岗位过程中积累了丰富的从业经验和管理经验，同时具备银行业理财规划、客户经营和团队管理，营销提升的理论与实战。融合银行业20多年实战，深谙金融行业专业内容和管理方法的传授之道，善于对商业银行业务风险案例及金融和经济条线合规法律案例的收集分析整理，精于整合咨询方法解决银行业实际问题，落地实施多个银行标杆。

工作经历：

☛ 1994.10——1997.04 某国有银行中心支行营业部业务股 副股长

☛ 1997.04——1999.02 某国有银行支行营业部信贷股 股长

☛ 1999.02——1999.10 某国有银行某证券办 经理

☛ 1999.10——2003.07 某国有银行储蓄所 主任

☛ 2003.07——2004.01 某国有银行某分理处 主任

☛ 2006.05——2012.06 某国有银行支行 行长兼财富中心经理

☛ 2012.06——2015.04 某国有银行支行 行长、党支部书记

☛ 2015.04——至今某国有银行某市分行机构业务部 总经理

职业成果：

★ 担任某国有银行某支行行长期间，亲自开发营销服务流程系列课程，并担任主讲老师如《柜员销售能力提升》，《力量时刻—理财产品营销技巧》、《高效团队建设》等，培训了一批优秀的客户经理和销售能手。

★ 担任某国有银行某支行行长期间，严格按美国银行标准带领支行团队，个人零售业务、私人银行服务、对公业务及多项重点中间业务，排名均在当地所属行处连续位列前茅，所在支行被评为省级服务明星支行，多次荣获省市巾帼文明示范岗和服务明星示范岗，是其他各家银行学习、交流理财业务的学习点，成为领航财富标杆行。

★ 担任某国有银行某支行行长期间，担任建设银行某6家标杆网点的建设推广，培养了20多名优秀的个人业务顾问，其中3人获得总行嘉奖，17人获得省市级嘉奖，所在支行员工5人次获全省保险销售明星，8人获基金销售能手。

★ 担任分行机构部总经理期间，分管全市近30个支行网点及公司客户经理团队，负责对公司类，政府机构单位、军警、事业法人、学校、医院等牵头营销，及同业、保险、证券公司的营销。中间业务销售量及中间业务收入一直在全省排名名列前矛，带领对私、对公的专业理财经理队伍，在客户拓展和营销方面多次获得了总行、省行，市行的多个奖项!

★ 任职期间个人5次获得全省先进工作者称号、10次市级先进工作者称号、3次优秀共产党员称号。

主讲课程：

《对公客户联动营销宝典》

《银行突发事件与危机公关》

《公私联动与客户分层营销》

《银行支行长能力提升三大核心宝典》

《银行支行行长(网点主任)管理的核心引擎》

《银行行长互联网创新经营》

《个金存量客户深度挖掘与新客户拓展》

《投诉是宝——银行客户投诉抱怨处理技巧》

项目案例：

序号项目名称成果展示

1某国有银行分行标杆网点建设内训20 场

5个支行获得全省领航财富星际网点称号

2某国有银行分行（送服务到客户）宣讲20场

提升客户满意度，各类产品销售倍增

3某国有银行分行个人理财经理销售技巧8场

4某国有银行分行对公客户经理销售技巧6场

5某国有银行分行对公大客户营销6场

6银行业协会中层管理能力提升5场

7某师范大学生创业银行产品宣介6场

对公大客户营销项目案例该项业务为全省率先落地的二级行！

8某市国土系统地质环境恢复治理保证金项目全市对公账户12个，日均存款1亿，

市场占有率100%

9某市国土系统土地复垦保证金项目全市对公账户12个，日均存款3亿，

市场占有率100%

10某市公共资源交易中心保证金系统导入对公账户6户，日均存款达2.7亿，

市场占有率80%。

11财政局养老保险专用账户项目对公账户10户，日均存款达26亿，

市场占有率80%，实现零突破，全省标杆

12人社局医保支出专户对公账户10户，日均存款达3 亿，

市场占有率80%

13某市第一医院（三甲）银医开立基本账户，专用账户，全年资金在15亿，代发2000户，贷款1亿

14某市教育系统校财局管项目吸收存款7亿，开立帐户230个帐户，获得全国嘉奖，总行先进标杆推广，全面银行合作

15某市法院案款系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在4亿，代发1300户

16某市检察院案款系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在1亿，代发700户，全面合作

17某市审计局系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在1.5亿，代发900户 全面合作

18某市组织部系统项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在2亿，个人账户达10户 全面合作

19某市交通建设资金项目营销开立基本账户，专用账户，全年资金在6.5亿， 全面合作

20某市人社局金融社保卡营销代理发卡10万张

21某高校银校合作项目营销全面合作，学生卡新增26000张，存款2亿，公务卡1000张，对公账户开立

银行项目落地：

《银行网格化精准营销》

授课风格：

杨阳老师课程中将理论知识联系实际工作，演绎得生动易懂，擅于启发学员思考与讨论，教学互动。授课经验丰富，语言表达能力出色，授课台风得体优雅，善于课堂演练、案例讨论等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，所授课程受到学员高度好评。

部分服务客户：

国有银行：中国建设银行江西省分行、中国建设银行南昌分行、中国建设银行绍兴诸暨支行、中国建设银行滨州分行、中国建设银行威海分行、中国建设银行聊城分行、中国建设银行抚顺分行、中国建设银行营口分行、工商银行安徽省分行、工商银行合肥分行、工商银行湖州分行、农业银行安徽省分行、农业银行合肥分行、农业银行黄岩支行 、农业银行舟山分行、农业银行嵊泗县支行、农业银行临海大洋支行、农业银行台州玉环坎门分理处……

商业银行：浦发银行总行、浦发银行芜湖分行、浦发银行贵阳分行、浦发银行昆明分行、浦发银行无锡分行、山东东营胜利农村合作银行、广西藤县农信社、甘肃兰州西固农信社、山东济南长清区农信社、辽宁盘山农信社、、湖南省衡阳市石鼓区农信社、河南周口市太康县农信社、启东农村商业银行、宁德农村商业银行、泰州农村商业银行、遂宁农村商业银行……

学员反馈：

“在我们农信社培训课程历史上，这是我认为最吸引力和执行力的课程。”

——广西农信社大堂经理

“杨老师讲的非常生动，实战案例，给我留下了非常深刻的印象。课程讲述与案例相结合，让我们非常受益。”

——浦发银行厦门分行理财经理

“两天的学习，有种听君一席话，胜读十年书的赶脚。特别有启发，拓展客户有方法。

——农行舟山分行行客户经理

“两天的学习收获太大了，感觉时间实在是大短暂了，意犹未尽”

——工行银行苏州分行柜员

今天杨老师的课程每一个细节我都记下来了，这对我来说实在是太难了。

——甘肃兰州西固农信社

“杨老师的课程，实战强，具有可操作性，对我们以后的营销有很大的帮助，大大提升了我们的营销能力。”

——启东农村商业银行学员

“杨阳老师的授课非常生动、有趣，理论与实际相结合，让我们学习了非常多的营销技巧，非常合适。”

——中国建设银行江西分行学员

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com