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金融科技时代下的小微信贷营销与风控全流程研讨课程

【课程编号】:NX12186

【课程名称】:

金融科技时代下的小微信贷营销与风控全流程研讨课程

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:小微信贷营销培训

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课程背景:

当前处于互联网化的浪潮下,如何发展好小微信贷与普惠金融(备注:本课程的普惠金融业务重点指的是小微企业及个人信用消费类信贷业务,下同,不再另行标注),是商业银行迫切需要解决的关键性难题。在国家鼓励发展小微信贷与普惠金融的政策指导下,商业银行应当将“立足自身、稳健经营、短期做大、长期做强”作为大力发展普惠金融的战略方向。商业银行“做强”小微信贷与普惠金融,就是要“以发展普惠金融反馈全行”,即充分汲取普惠金融发展红利,尤其要在提升息差水平、改善客户结构、分散业务风险、促进板块联动上取得突破,最终通过“做大做强”目标,实现小微信贷与普惠金融业务与其他银行业务发展齐头并进的良好格局。

一方面,当前绝大部分商业银行都已挂牌普惠金融事业部,成为推进小微信贷与普惠金融发展的中坚力量;另一方面,商业银行在小微信贷的发展过程中存在思想认识不到位、客户定位不到位、技术支撑不到位、风险管理不到位和政策激励不到位等突出现象。在此背景下,如何发展与防控小微信贷风险的同时加强营销,成为商业银行迫切需要解决的关键性难题。

课程对象:

零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等

课程人数:学员控制在50人以下为佳,将上课学员分为8小组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)

课程方式:教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

课程大纲

第一讲:新时代下银行业的危机和竞争策略分析

小组讨论:我们最大的竞争对手在哪里?

一、外部环境:当前形势下我们的竞争策略和环境

1. 网络金融对我们的冲击规模

2. 我们在客户选择策略上的失误

案例讨论:我们的同业市场份额占比是多少?

二、内部产品与策略:我行产品组合架构模块分析

1. 长尾客户及长尾理论的作用

2. 2019年,存款都到哪里去了?

资料:新形势下财富分配格局的形成

三、金融(银行)市场上的“降维打击”来势汹汹

案例讨论:支付宝和微信在支付市场的布局

四、人工智能下的银行网点发展趋势

1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位

2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密

2. 大数据——比你自己更了解你自己

案例讨论:微众银行和网商银行的发展趋势

第二讲:中国银行业普惠金融信贷政策与形势分析(小微和信用消费类)

小组讨论:中国银行业发展趋势总结

一、我国国家宏观金融环境政策分析

1. 中央对普惠金融政策的指导与政策支持

2. 政策总结:党建引领各项业务的发展

案例讨论:听党话,跟党走,感党恩

二、普惠金融体系搭建的配套政策解读

1. 农商行定向降准政策解读

2. 普惠金融事业部的实力

3. 农商行不良容忍率提升

4. 切实落实无还本续贷政策

资料:其他配套政策的解读

三、净化社会环境分步走

四、各家金融机构在“普惠金融”的实际行动

资料:360借条和小米金融的信用贷款

第三讲:信贷营销思维的升级与重构(信贷营销客群案例)

案例A(小微信贷客户):银行业经典策划——建材市场内的“小圈子”三角逻辑关系

一、营销三角逻辑关系的思考(比尔盖茨故事的思考)?

讨论:营销过程回顾与思考

二、三方逻辑思维与双赢逻辑思维

讨论:参与方每个人的痛点盘点

延伸:案例中那些信息不对称造就了平台

三、建材市场的小圈子注意要点

1. 按揭客户的价值深度挖掘

2. 建材客户的痛点及需求满足

四、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验

案例B(企事业单位消费信贷客户):银行业经典策划——党建共建活动“串”起代发群体

五、以客户为中心在党建活动中的体现

讨论:企事业单位的需求分析

六、三方逻辑思维在党建共建中的分析

讨论:参与方每个人的痛点盘点

延伸:那些客户无法拒绝的切入点

七、党费收缴是鸡肋还是珍珠

1. 利益线的串联

2. 两个关键联系人

3. 串联企事业单位全部目标客户

八、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验

第四讲:小微信贷全流程分析——营销与风控

一、信贷的本质

1. 信贷与GDP增速的关系

2. 避险和增值不要本末倒置

二、案例讨论分析——小微信贷案例分小组讨论

思考:谁最懂客户?

1. 尽职调查中谁最有发言权

小结思考:为何无经验的小伙子一眼看穿风险?

三、读行业:信贷人员的不断修炼的基本功

四、读政策——国家政策风向标(听党话,跟党走)

1. 当地政府2019年政府工作报告

2. 当地政府2019年1-7月经济数据

3. 当地政府2019年政府统计公报

4. 当地政府信息收集、加工、筛选及应用

5. 当地政府十三五规划解读

五、信贷营销与风控

1. 信贷风控第一步——信贷营销(不仅仅是营销,也是风控)

案例讨论:显性需求(上门)和隐性需求(外拓)

2. 信贷风控第二步——这样的尽职调查流程如何?

六、尽职调查全流程分析(风控和营销)

1. 尽职调查第一步——借款主体资格和经营项目所有权结构

2. 经营项目所有权结构常见的问题

3. 餐饮行业和酒店住宿行业的租金

4. 尽职调查第二步——客户发展历程和家庭情况(由历史看未来)

小组研讨:实际工作中,哪个因素对预测客户是否能做得下去最为靠谱?并说明理由

A:客户本行业的行业经验(经验/经营年限)

B:客户开发产品创新力量(创新/产品创新)

C:产品本身的核心竞争力(产品/竞争优势)

D:产品是否有广阔的市场(市场/客户广泛)

案例思考:信贷也要参考警察破案的思路

小结:经营年限是一个非常重要的参考指标

七、生意模式分析:客户生意模式以及收入结构分析

1. 生意模式的几个风险点

2. 小微企业客户集中所带来的风险

八、财务分析——资产负债情况分析

分组讨论:你怎么看待征信报告中有网贷的客户?

分组讨论:有网贷记录的到底好不好?

1. “巧宣传”—产品包装:我们0利率,只收手续费

2. 分期付款的实际利率

案例分析:山东辱母杀人案的始末(负债情况分析)

九、财务分析——损益情况及现金流量分析

小组研讨:本案例的损益分析关键点在哪里?

案例分析:三张财务报表的分析

十、财务信息和非财务信息综合分析

案例讨论:贷款看三表,哪个表最重要?

案例讨论:贷款看三品,哪个品最重要?

1. 新时期下的个体工商户要看“新三表”

2. 还款能力VS还款意愿

十一、贷款用途——目的用途分析

1. 贷款用途——扩大经营(为例)

2. 贷款用途——备用资金(为例)

十二、第二还款来源——担保(保证人)、抵押、质押

1. 第二还款来源的本质——救生圈的作用,可以依靠,不能依赖

2. 担保之王——不动产抵押通常遇到哪些问题?

3. 不动产抵押——房地权属分离的问题

4. 不动产抵押——房屋出租出售情况

5. 完美的抵押物是如何的?

十三、借款金额

1. 优质企业过度融资

1)企业过度融资的主要表现

2)企业过度融资如何识别?

3)企业过度融资对企业的危害

2. 企业融资不足的风险

1)再论:于欢案的始末(授信不足)

十四、还款方式对信贷风险的影响

1. 还款方式应当与客户的现金流相匹配

2. 还款方式对于风险的影响多大?

十五、贷后管理

1. 贷后检查——落实用途

2. 不良迹象

3. 突发事件

4. 资产控制,担保代偿

案例反思:不良贷款与不良率的偶然与必然

十六、信贷三句话——多问问自己

1. 借钱做什么?

2. 准备拿什么来还?

3. 是还不起怎么办?

邱老师

邱明老师 银行零售营销实战专家

9年国有银行工作经验

注册金融理财师(AFP)

国际金融理财师(CFP)

国家心理咨询师(三级)

国际注册企业培训认证讲师

国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师

曾任:某国有银行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师

曾任:某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长

实战经验:

邱明老师拥有8年的国有银行实战管理工作经历,从基础业务受理到客户经理、理财经理;再到的产品经理、总经理助理;再到网点负责人和支行行长实现了一个又一个阶段的蜕变提升,同时对银行零售(个人)客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。

● 任职个人客户经理、理财经理期间,主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。

1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号,同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。

2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验,曾多次对商品市场行业协会进行批量营销,创下单场活动批量营销商户96户,POS机32台,对公账户26户,融资意向对接30余户。

3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元,其中日均金融资产5000万以上1位,日均金融资产1000万以上13位,资产年增长率保持在20%以上,列全市理财经理前三甲。

● 任职产品经理、客户经理主管期间,主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设,策划组织个类营销活动等工作,连续三年年度综合考评 “优秀”,并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。

1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目,最终实现基金定投营销14600余户,人均营销350户,最优理财经理超过1000户。

2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目,终完成总行重点新发股混基金7600余万元,列全国二级行第一。

3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目,该项目针对银行三方存管客户,商品市场、代发工资客户,历时2个月,转载3.9万次,浏览量46万人次,提升了本行的品牌形象。

授课案例:

近2年来共授课150余期,授课学员高达9200余人次,其中部分如下:

曾为江西工行、贵州农商行、江西中行、九江银行、北京银行、赣州工行等进行了《理财经理客户包经营&维护实战技能结合提升》培训,共8期

曾为广西邮储、江西赣州工行、中原银行、江西上饶邮政储蓄等进行了《理财经理综合营销技能&全流程顾问式销售技能提升》,共4期

曾为江西工行(辖内2家二级分行)、浙江中行、南阳市农商行等进行了《个人客户经理技能提升培训班》,共4期

曾为江西中行、四川绵阳农商行、江西兴业银行、东莞农商行等进行了《行外吸金策略与客户经理综合产能大提升》,共3期

曾为福建工行、湖北建行(下辖行武汉、随州)等《理财经理营销技能提升训练营》3期

主讲课程:

《存量掘金——存量中高端客户价值深度挖掘的标准化营销流程》

《金融科技时代下的小微信贷营销与风控全流程研讨》

《理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升》

《场景营销——银行的场景化营销管理实例与客户经理营销技能提升》

《菁英计划——银行场景化营销的过程管理与理财经理营销素养提升》

《新形势下资产配置的艺术与客户关系管理维护提升研讨》

《理财经理专业能力——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升》

《菁英计划——客户经理营销技能与绩效提升训练营》

授课风格:

专业内容:注重理论联系实际,内容贴近实践,方法大于经验,可复制性极强

有效学习:注重引导学员自行互动思考,拒绝填压式单向传输知识,让学员在快乐中学习和思考,在思考中总结方法,继而实现学员将知识(或方法)内化于心,最终表现形式为外化于行(业绩增长)。

课程风格:授课风格生动活泼,学员互动沟通强,带动学员全身心投入到互动思考、以达到课程内容深度讲解和挖掘。

培训语录格言:我不传授经验,只愿授人方法。

部分服务客户:

中国银行:江西中行、江苏中行、重庆中行、河南中行、安徽中行、浙江中行......

中国工商银行:山东工行、福建工行、江西工行、河南工行、湖南工行、湖北工行、广东工行、广州工行、东莞工行、中山工行……

中国建设银行:山东建行、山西建行、云南建行、广西建行、河南建行、湖北建行……

中国农业银行:广州农行、顺德农行、湛江农行、清远农行、福建农行、湖南农行……

中国邮政银行:云南邮政、安徽邮储、江西邮储、浙江邮政、广西邮储、湖南邮储、福建邮储、河南邮储……

农村商业银行:贵州农商行、四川绵阳农商行、东莞农商行、聊城农商行、南昌农商行、上饶农商行、南阳农商行…..

股份制商业银行:南京浦发、常州浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、江西交通银行、湖南光大银行、福建民生银行、惠州平安银行、南昌招商银行、南昌交通银行、江西银座村镇银行、广西信用联社、广西信用联社、河南信用联社、江西兴业银行、河北兴业银行、广州民生、中原银行、泉州银行、北京银行、赣州银行、九江银行、江西银行……

部分客户评价:

给老师32个赞,您的课程内容专业、跟实际贴的特别近,知道学员需要什么,知道销售的难点在哪里,接地气,实用性比较强,可复制可操作性也比较强,注重方法,很不错,收获很大;期待上级行多举行和组织这样类似的培训。

——河南南阳农商行

经过老师两天的集中培训,感觉焕然一新,以前总觉得销售没啥诀窍,就是做的多了就更熟练了,经过一培训,茅塞顿开,就像老师说的,结果是每一个过程决定的,做一个农民式标准化流程的作业,了解每一步需要做什么,这样的销售会越来越轻松,越来越有趣。

——安徽邮储银行 方行长

邱老师:您上课真的很有意思,从身边的一些小事说起,联合营销理论和方法,颠覆了以前我的很多观念,以前总觉得维护客户要真诚服务就可以,听了你讲的一些人性和心理的理论,觉得以后自己要改变一下策略啦,有成果的时候在反馈您哈,学以致用。

——广西信用联社个人客户经理 赖经理

邱老师的课程很特别,一个简单的动作就能分解出人的心理因素,引导学员去分析客户心理,让我们自己学会了简单的销售心理学分析方法,传授我们行内培训学习不到的技巧,总之,很有趣,很实用,很棒!!

——工行江西分行 学员感言

课程讲的真棒!实实在在的内容,干货满满,收货特别大,实用性强,有种茅塞顿开,颠覆营销观的感觉,以后会在工作中尝试改变自己的营销方法,做一个农场主型的销售人员,早日达成老师说的营销境界。

——邮储银行湖南分行某支行 钟经理

邱老师是课程内容新颖,见解独到,特别受用,对银行的营销难点和痛点都了解的特别清楚,就像老师讲的“维护客户不是百依百顺,营销需要人性的配合等等观点”觉得真的特别好,要抓住客户的真实心理,才是维护客户的长久之道。

——山东建行济南分行 学员感言

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