深度挖掘——数据库存量的维护和盘活

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课程背景：

理财经理日常工作中能够接触和营销的客户，通常可以分成管户存量客户、厅堂流量客户、外部增量客户这三类。相对于其他两类客群，存量客户呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，理财经理维护该类客群的难度也就最大。鉴于此，很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作，例如对存量客户按照“认领——激活——邀约——面谈”的流程进行维护，举办各类活动，推出升级服务等，但收效并不明显，系统中依旧有大批客户无人联系和维护。

导致结果不理想的因素当然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的两方面原因,具体表现有：下发的话术动辄数页纸且不够口语化，难记难讲；需要填写的电子和纸质表格一大堆，占用过多时间精力；设计的盘活流程过于理想化，往往一个短信之后就要电话邀约面谈，一个电话就希望客户来网点，一个面谈就要求弄清客户资产分布并跟进产品；几百个客户的分类方法复杂，联系的理由很难适用于所有的客户……

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何盘活睡眠客户，深挖存量客户。

课程收益：

● 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循

● 以最小化工作量和难度，实现对存量客户的快速盘点

● 以最系统的方式，巧妙应用电话、短信、微信、活动建立客户黏性

课程对象：

网点负责人、理财经理、低柜理财

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

案例演练：给你一组数据，读懂现在存量客户的管理情况

第一篇：存量客群的维护

第一讲：存量客户的核心与抓手

一、存量客户的两大核心

1. 让核心客群更满意

2. 让更多人成为核心客群

二、存量客户的两大抓手

1. 高频联络

1）从AUM到MAU

2）从资产分层经营到场景细分客群经营

3）从单打独斗到平台营销

2. 专业引导

1）不同的阶段我们需要不同的工具

2）工具解决技能的问题，、工具改善意愿的问题

案例：3年前同样的私银客户，现在资产量怎么是1：2了

第二讲：存量客户防流失的措施

一、从数据看客户流失现状

1. 流失率高

案例：来自30个尝试，7万名银行活跃客户的调研数据

2. 产品与流失的关系

案例：从首席数据官联盟的数据可以看到

二、客户流失的两大原因

1. 资产流失很容易

2. 资产流失难预防

案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例

三、 防止客户流失的三重境界与实务操作

1. 不愿意走：增值、个性防流失

2. 不方便走：产品、配置防流失

3. 不好意思走：服务、维护防流失

案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

第二篇：制定营销链——打造流水线

第一讲：存量客群的盘活手段

一、闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理

第二环：联系——分群

第三环：跟进——维护

第四环：邀约——备战

第五环：活动——面谈

第六环：成交——转介

二、存量客群实战案例复盘

打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线

案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程

第二讲：常态维护的良好效果与实务操作

一、简单但很有效的维护方式

1. 微信短信——无差别推送

2. 电话联系——指向性推送

案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

二、坚持两手常态维护

1. 知识类营销

1）只谈观念，态度中立

2）内容落地，留有余地

3）事先计划，循序渐进

2. 情感类营销

1）由外而内，形象线行

2）由内而外，发自内心

3）未雨绸缪，按部就班

案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

互动：动手制作你的专属维护日历

三、如何让营销源源不断

1. 理由很重要——客户4种心态把握

1）主动型

2）利益型

3）面子型

4）互惠型

2. 转介很重要——营销收尾必做的环节

1）了解多一点

2）要求明一点

3）好处说一点

3. 跟进很重要——4部曲助力跟进

1）了解背景

2）帮助联系

3）提及赞美

4）告知进展

第三篇：高效面谈，举办不一样的沙龙

第一讲：两个经典销售理论

一、用SPIN来挖痛点

1. SPIN提问法的设计原理

1）了解客户的隐形需求

2）用问题吸引客户

3）让客户对产品感兴趣

2. SPIN提问法的提问流程

1）情境性问题

2）问题性问题

3）暗示性问题

4）需求回馈性问题

案例：某股份制银行营销手机银行的技巧

二、用FABE来挠痒点

1. FABE呈现产品的重点：把产品的特点转化为客户利益

1）特点：是什么

2）优点：比较

3）利益：对客户的好处

4）证据：对于优点和利益的证明

2. FABE呈现产品的步骤

案例：瓜子二手车直卖网广告

互动：从身边的用品开始编话术

第二讲：高效沙龙的举办

一、沙龙举办现状

1. 形式单一

案例：忙忙碌碌没有自己的品牌

2. 客户固定

案例：33位客户，30位头发银色

3. 主题简单

案例：热闹过后是空虚

二、高效沙龙建议流程

1. 前期准备183231原则

案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品

2. 过程组织23项落地

案例：父母专业沙龙的七次埋雷

3. 后期追踪有序开展

案例：沙龙结束一周后成功追单210万

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

卞老师

卞红兰老师 银行产品营销专家

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师（LOMA）

中国寿险管理师（CICE）

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。

实战经验：

渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。

■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。

■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。

工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：

■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：

▲她曾：为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。

▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。

▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。

▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。

▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。

▲她曾：为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。

▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。

▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。

▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。

▲她曾：为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。

▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。

▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。

▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。

▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。

▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。

……

主讲课程：

《全量客户开发及维护》

《基金及基金定投营销实战手册》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：

专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；

致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；

目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

部分服务客户：

工商银行：工商银行江苏分行、工商银行重庆分行、工商银行天津分行、工商银行苏州分行、工商银行南京分行、工商银行盐城分行、工商银行南通分行、工商银行扬州分行、工商银行镇江分行、工商银行浙江分行、工商银行连云港分行……

建设银行：建设银行江苏分行、建设银行新疆分行、建设银行南通分行……

农业银行：农业银行天津分行、农业银行盐城分行、农业银行大连分行、农业银行威海分行……

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行盐城分行、中国银行连云港分行、中国银行南通海门支行、中国银行南通启东支行……

邮储银行：邮储银行扬州分行、邮储银行上海分行、邮储银行云南分行、邮储银行湘西州分行、邮政郑州分公司、邮政周口支公司、邮政金昌支公司、邮政安阳支公司、邮政江西分公司……

股份制商业银行、城商行：交通银行南京浦口支行、招商银行扬州分行、兴业银行徐州分行、中信银行宁波分行、中信银行镇江分行、民生银行南京分行、江苏银行无锡分行、北京银行南京浦口支行、杭州银行无锡分行、上海银行连云港分行、平安银行常州分行、浙商银行天津分行、三峡银行重庆分行……

农商行、信用社：海南农村信用社、江苏省联社……

保险行业：平安人寿江苏分公司、中意人寿苏州支公司、阳光保险苏州支公司、建信人寿无锡支公司、中银三星人寿江苏分公司、工银安盛人寿江苏分公司、工银安盛人寿天津分公司、工银安盛人寿重庆分公司、工银安盛人寿浙江分公司、中银保险江苏分公司、百年人寿江苏分公司、复星保德信江苏分公司、人保财险江苏国际部、人保财险西宁分公司、中国人寿盐城分公司、中国人寿苏州支公司、国华人寿盐城分公司……

部分客户评价：

上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。

——工商银行江苏分行 鲁经理

卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。

——中国人寿苏州支公司 郑经理

在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。

——中国人寿盐城支公司 吴经理

卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。

——工商银行南通分行 唐科长

卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。

——中国银行江苏分行 阎经理

上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。

——建设银行南京分行 崔经理

卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。

——邮储银行湖南分行 黄总

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