销售成功案例萃取——典范经验提炼技术

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课程背景：

企业中的既有专家或绩优员工经典经验需要及时内化，因为这关系到企业的核心价值能否传承与发扬，缩短整个企业员工层表现差距。那如何才能实现这一目的呢？我们提供经验萃取技术来达成这一目标。透过经验萃取可以提炼企业技术精华内涵，激发和保留优秀经验，让企业从容面对无法避免的人员流失。另外，对于面临强大销售压力任务考核的公司，通过在销售团队中典范经验的挖掘、整理、培训，可提升整体战斗力。

综上所述，培训价值塑造及经验萃取技术的课程学习对于企业知识管理来说，是非常重要的。担任本次授课的海天老师，具有20多年的工作经历，横跨金融、教育、IT、制造业多个领域，具有丰富的职场经验，是理论与实战的最佳代表，是国内公认的内训师训练专家及思维技术的大师。他的课程生动幽默、通俗易懂、条理清晰，是培训价值塑造与经验培训的经典践行模范，学员在课堂上将获得最大成长。

课程收益：

▲ 提供系统的方法，让学习成果最大化

▲ 掌握并运用经验萃取的原则与流程

▲ 发现企业最优价值经验，保证案例的经典性和可靠性

▲ 通过深度提问引导实战典范案例，加深学员思维启迪，让萃取技术内化

▲ 利用萃取技术提供企业绩效推手，对知识沉淀和传承

课程对象：

有一定销售经验的企业内训师

课程方式：讲解+练习

课程大纲

第一讲：经验萃取技术在培训中的重要性

1. 企业管理者的需求

2. 本课程的学习原则

第二讲：经验萃取的价值与流程

一、经验分析的使用价值

二、经验分析的使用种类及特征

1. 经验分析的各种类型及特征

2. 各种经验分析的适用场景

三、经验萃取的流程

1. 选题

1）明确方向

2）新关模型

3）聚焦描述

练习

3. 找价值点

1）寻找线索

2）评价标准

3. 访谈

1）概要引导

2）关键点梳理

3）行为还原

4. 挖金子

1）达成效果分析

2）跳转点

3）主客观建构

4）新手易犯错误纠正

5. 撰写——电脑图、时间线

6. 理案做总

四、可视化呈现

1. 编写整合经验

2. 建立经验库、口诀化表达

第三讲：经验萃取后的评估与转化

一、做好——后教学

1. 做好经验萃取的相关教学的准备工作

2. 阅读、思考、讨论、呈现经验

二、经验萃取输出教学效果的评估与转化

1. 评估的内容和方法

2. 讲师的自我与学员评估

三、价值设计的流程定向

1. 基于业务

2. 给予问题

3. 给予观察

4. 效果评估

四、编写案例手册

视觉输出

(结束)

海老师

海天老师 资深TTT训练专家

思维技术训练专家

21年TTT授课经验

8年保险、10年银行工作经历

曾任：麦肯锡丨项目经理

曾任：联行财富股权投资公司丨投资部总经理

曾任：某保险股份公司丨历任业务主任、业务经理区经理、营销部经理

现任：某股份制商业银行丨人事培训部经理、某银行大学千人讲师团最佳讲师

实战经验：

◆ 至今训练过1200多位优秀培训师。

◆ 拥有数千场TTT、思维技能的授课经验，学员覆盖全国所有省会城市。

◆ 曾参与国家推动的党校内TTT课程落地实施，参与国家资格1、2、3级培训师认证培训。

◆ 拥有多家企业内训师队伍建设项目经验，包括韩国三星、美的集团、中海油建、中国移动、中国电信、深圳地铁、广州中交城投等众多知名企业。

◆ 至今在某股份制商业银行工作，因在信用卡、零售、人力资源等条线均有任职经历，系统熟悉零售条线业务和私行、银保等产品，并协助完成了256个银行制度的制定与颁布。

◆ 完成所在银行整个信用卡团队前后线业务团队的体系训练，建立了全体系的银行（零售）课程，连续10年获得银行最佳培训管理奖和银行大学最佳培训师称号。

◆ 作为投资战略顾问，建立起了北京、上海、杭州、深圳等一线城市的静调对接体系；建立财富市场融资评估定价系统，成为市场风向标，在市场上具有一定的影响力；截至目前协助5家小型企业在九鼎、红杉、可可资本等融资十亿多元人民币。

主讲课程

表达呈现类：

《故事的力量——表述力实战技能训练》

《有力表达破解销售密码》（银行版）

思维技术系列：

《能拓——创新思维训练》

《问题分析与解决能力实战训练》

《思维导图——实战思维技能训练》

《捷思善语——金字塔思维职场高效沟通训练》

课程特色：

◆ 讲师的TTT授课模式区别于传统靠逐一点评学员的模式来消磨授课时间的训练方式，实战基于需求，问题解决针对性强，学员培训前后能力变化立竿见影，最后特设培训效果汇报评估环节，TTT效果是否达到预期，成果一目了然，敢于被检验。

◆ 擅长运作大项目组，为企业制定战略，可以分享自身在引导组织发展中的创新思维、系统思维及格式思维等。

部分服务客户：

金融：中国银行、工商银行、招商银行、中信银行、平安银行、农业银行、邮储银行、徽商银行、兴业银行、交通银行、民生银行、台州银行、海南银行、农业银行沈阳分行、农业银行天津分行、工商银行贵阳分行、建设银行嘉兴分行、上海广发银行、南京浦发银行、中国农业发展银行福建分行、舟山农信社、黑龙江农信社、华夏保险、中银保险、中国人寿保险、中银三星人寿保险、枣庄太平保险、君康人寿、信和财富、维信财富、诺亚财富、无锡国联证券（3期）……

通信/电力：深圳电信、上海电信（4期）、郑州移动、江门电信、广州移动、上海移动（9期）、深圳移动、北京移动、陕西移动、福建移动、海南电网、枣阳电力、济南电力、山东电网、湖北电力、兴化市供电局……

大型知名企业：上海宝钢、上海捷豹路虎、一汽大众、上汽集团、长春马自达、南京东风悦达起亚、盐城东风悦达起亚、海南海马汽车、襄阳东风汽车、镇江金东纸业、苏州宏盛集团、上海地铁（12期）、深圳地铁（3期）、北海铁通、山西铁路局、苏州轨交、南京公交集团、广州中交城投（2期）、美的集团（3期）、东芝中国、万科物业、上海万业房产、西安阳光城地产、无锡第三建筑公司、苏州红星美凯龙、韩国三星(苏州、天津)、韩国晓星集团、京东、百威啤酒、华润三九制药、上海生物制造、南京绿叶制药、蒙牛江苏大区、贵州卷烟厂、苏州纽威阀门、武汉华工激光、江南造船厂、昆山富士康、丹阳金东纸业、上海仪电、中石化武汉分公司、中石化南京分公司（2期）、中海油建、银川煤炭集团、金华中石化、徐工集团、立白集团、中国航天科技、烽火科技集团、南方航空、顺丰集团、中国核工业华兴建设、鲁商集团、南宁日报印刷厂、金龙集团、江苏兴大电梯、三云信部电子五所、上海财经大学董秘班……

部分企业授课见证：

上海宝钢

《课程设计与开发》沈阳农业银行

《中级内训师TTT》

安阳农信社

《卓越培训师训练营》5天4晚山东电网

《卓越内训师培训》

海南银行

《TTT——课程设计与开发》武汉大学

《卓越TTT内训师》

上海捷豹路虎

《思维导图在职场的应用》上海地铁（12期）

《七步成诗——解决问题的经典思维》

南京公交集团

《能拓——解决问题的经典思维》一汽马自达公司

《系统性思维》

三星电子

《思维导图实战技能训练》江南造船厂

《七步成诗——解决问题的经典思维》

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