年金制胜——金融机构商业年金专业营销训练营

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课程背景：

随着中国经济的发展，子女教育、品质退休、原生家庭、婚姻安全、家企经营等系列问题已经成为大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金配置与架构设计构建家庭财富管理的安全防火墙？该课程通过对宏观环境、金融市场、客户经营、产品设计的全面讲解，让学员清晰认知商业年金在家庭财富管理中的价值与功用，并结合常见业务场景开展实务训练，全面提升学员商业年金专业营销力。

课程收益：

业绩：促进金融机构商业年金产品营销产能提升

专业：为客户提供教育、退休、风险隔离等专业事务性服务

工具：商业年金客户经营工具箱，不断更新、不断迭代

课程风格：

源自实战：萃取至200位财富管理顾问经典实务案例、重实战、实效

基于场景：基于业务营销场景进行案例分析与实务训练、所学即所用

专业理性：理性专业授课风格、有内涵更有深度

课程对象：

理财经理、财富顾问

课程方式：案例分析+沙盘模拟+实战演练

课程大纲

第一讲：商业年金与客户经营

一、商业年金营销价值与营销误区

1. 商业年金与金融行销价值

2. 常见商业年金营销误区

3. 商业年金客户经营4K分析技术

二、商业年金的形态、意义、功用

1. 商业年金产品设计形态

2. 商业年金发展历程与产品创新

3. 商业年金基于财富管理的意义

三、家庭财富生命周期与年金配置

1. 家庭财富管理生命周期

2. 财富生命周期与年金产品

3. 不同财富生命周期的年金配置

第二讲：商业年金专业营销技术——工薪与新中产客群

一、理财账户：家庭理财账户与年金价值

1. 消亡中的家庭优秀理财习惯

2. 商业年金与家庭理财账户建立

训练：商业年金与家庭理财习惯

二、有效储蓄：商业年金有效释放家庭冰山储蓄

案例：家庭现金流管理尬局

问题：家庭有效储蓄之难

解决：商业年金助力家庭有效储蓄

三、子女教育：规避教育金存续风险

1. 子女教育规划的刚性需求

案例：某家庭子女教育金储蓄与规划

训练：子女教育规划与商业年金配置

四、社保年金：美晚生活、今生无忧

1. 我国现有养老体制与社保替代率

案例：某家庭退休储蓄与规划

训练：家庭社保体检与商业年金配置

第三讲：商业年金专业营销技术——大众富裕客群

一、退休管理：别让财富成为养老的负担

1. 富裕家庭退休管理难题

案例：某家庭全方位退休管理规划

训练：退休管理与商业年金架构设计

二、职业风险：构建职业转型的资金池

1. 三期叠加的中年危机

案例：家庭核心竞争力构建

训练：商业年金有效促进家庭事业转型

三、金融房产：房产调控与长效资产配置

1. 房产调控的决心与国策

案例：从实体房产到金融房产

训练：商业年金金融房产配置模型

四、原生家庭：认知不变、安家之难

1. 城市化进程导致的原生态家庭兴起

案例：安家中的原生态家庭之困

训练：商业年金有效规避原生态家庭风险

第四讲：商业年金专业营销技术——企业主客群

一、跨境配置：海外资产配置、年金先行

1. 全球资产配置趋势：跨国别、跨代际、跨资产

案例：商业年金与全球资产配置

训练：客户海外资产配置组合

二、亲友援助：救急不就穷、把救助变成援助

1. 企业主家庭亲友援助之难

案例：将援助变成财富生态

训练：企业主亲友援助架构设计

三、投资安全：暴雷不断、风险不断

1. 大众富裕家庭的财富风险

案例：商业年金+权益投资

训练：商业年金投资杠杆图

四、资产配置：中场年金、防守与进攻

1. 危局叠加的家庭财富风险

案例：构建中场资产配置

训练：CMS商业年金配置模型

五、家企隔离：家企经营、风险为先

1. 创业维艰、家企之忧

案例：商业年金与家企业隔离风险

训练：家企隔离风险模型应用

第五讲：商业年金移动经营技术

一、中国富裕家庭现状及年金市场分析

1. 客户：新中产阶级白皮书数据解读

2. 产品：中国商业年金市场发展趋势研判

3. 配置：新中产家庭资产配置策略研究报告

二、经营篇——商业年金客户经营技术

1. 以家庭为单位的商业年金经营技术

2. 以微信为生态的商业年金经营技术

3. 以社交为核心的商业年金经营技术

三、案例篇——商业年金移动经营案例库

案例一：从子女出生到教育年金配置的经营流程

案例二：从子女独立到退休年金配置的经营流程

案例三：从陌生社群到企业主商业年金配置流程

第六讲：商业年金客户活动经营

一、商业年金客户活动常见类型

1. 教育类：子女财商教育与父母财商教育

2. 养老类：品质退休风险与慈善义工活动

3. 宏观类：宏观经济分析与商业年金价值

4. 风险类：家庭风险检视与商业年金配置

二、小型商业年金理财沙龙策划与实施

1. 商业年金活动策划与实施

工具：商业年金活动策划表

训练：商业年金私享活动策划

三、商业年金客户活动案例与操作手册

案例一：教育类商业年金沙龙案例与操作手册

案例二：养老类商业年金沙龙案例与操作手册

案例三：宏观类商业年金沙龙案例与操作手册

案例四：风险类商业年金沙龙案例与操作手册

第七讲：商业年金业务训练画布

一、商业年金业务画布应用说明

1. 商业年金画布逻辑

案例库说明：财富量级、场景应用

工具说明：纸牌、模型、客户、活动、现金流

二、沙盘：商业年金业务训练

1. 步骤一：WCC——自有客户案例萃取

2. 步骤二：KYC——了解你的客户

3. 步骤三：KYP——了解你的产品

4. 步骤四：DMS——制定营销策略

5. 步骤五：CMC——选择模式画布

三、商业年金配置案例研究

1. 商业年金营销方案框架与逻辑

练习：自有客户家庭的商业年金方案

2. 商业年金解决方案案例集

课程结束

张老师

张罗群老师 财富管理实战专家

16年财富管理研究及实务经验

FMBA金融管理硕士

CWMA国际认证财富管理师

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD认证授权讲师

ISOFP国际金融专业人士协会特邀顾问

CHFP理财规划师专业委员会特邀顾问

全国十佳理财规划师大赛特邀顾问/评委

曾任：中国平安北京分公司 业务督训

曾任：某大型金融咨询公司 事业部总经理

擅长领域：财富管理、金融培训、金融教育、金融培训......

曾为中国平安、广州农商行、某三方财富机构等多家企业搭建理财规划人才培育体系，在15年的管理培训实战中，授课高达500场次，辅导157个项目，累计培训30000人次，满意度高达90%以上。

实战经验：

张老师善于金融教学研究及培训体系搭建，深谙国内财富管理市场，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安、泰康人寿、阳光人寿、光大人寿、广州农商行、北京农商行、恒昌等多家金融企业搭建移动学习平台及理财规划线上学习微课体系，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。

除此之外，老师在理财技术与财富管理方面有自己独到的见解，能够将理论与实践融为一体，曾被大众理财、顾问云、搜狐财经等多家理财杂志邀约为固定撰稿人；参与《全球资产配置》、《健康有保》、《全能教练》、《3H希望式营销》、《寿险客群私域流量》等多个商业版权课程研发，推动财富管理标准建立。与此同时，老师对全国各地财富管理机构、金融院校开展实务调研，受CHFP理财规划师专业委员会邀请编写《国家理财规划师》统编教材第五版、《新金融财富管理方向》校企专业共建院校教材，促进理财规划与财富管理标准的建立。

部分成功案例：

连续3年为中国人民银行服务

→与中国人民银行研究生部开展广泛合作，进行CWMA国际认证财富管理、信贷分析师、世界银行微型金融师认证项目培训与实施，有效促进各地理财经理专业化与国际化转型，通过项目实施完成30余门课程研发，培养输送3000余名专业化金融人才。

连续3年为中国邮储银行服务

→进行《家庭保单年检服务》、《长期险营销技术》、《客户经营与维护》等课程培训，覆盖河南、北京、福建、安徽、山东等城市，累计培养学员数千名，成功提升中间业务营销产能30%。

连续3年为广州农商银行服务

→进行“太阳系”大赛平台开发、选手赛前辅导训练、移动学习平台理财大赛课程研发、《国家理财规划师》培训等辅导项目，有效促进大赛标准与培训体系建立，培训累计覆盖2000多人次，成功促进机构理财经理专业化转型与升级。

连续6年为中国平安服务

→进行《精英招募》、《养老客户沙龙》、《高客开拓》等十余门课程培训，覆盖北京、上海、广东、江苏、浙江等24个城市，累计培养学员10000多人次，受到公司领导的一致好评。

→对24家分支机构开展“CHFP国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。

连续6年为新华人寿服务

→进行《新华人寿人生财富规划班》、《新华银代讲师培训班》、《精准营销》等课程培训，覆盖北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。

→进行《人生财富规划班》项目，有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

连续4年为阳光人寿服务

→进行阳光人寿《移动学习平台搭建》和《理财规划师种子讲师传承》项目，通过项目的实施，有效提高专/兼讲人员综合理财规划授课能力，提升阳光人寿整体综合金融的发展。

→通过项目实施，完成线上800余门微课研发以及统编内部《综合理财规划》教材，培养和输送授权讲师90余名，帮助阳光保险集团完成人才培养的互联网转型。

部分大赛辅导案例：

北京理财规划师协会 《全国十佳理财规划师大赛》

担任大赛的训练导师、微课开发等工作，通过修订大赛参赛标准以及辅导参选选手、理财规划训练等，全面提升大赛的标准与水平。目前大赛全面覆盖银行、证券、保险、三方理财机构，遍布全国30多个城市，年参会人数1.2万人次/年，累计覆盖200多万理财顾问及客户，赢得业内的一致好评，并指定为后续大赛的策划顾问。

平安人寿 《中国平安理财规划大赛》

大赛采用线上平台进行，老师主要负责大赛题库、案例、评审工作，结合自身研发的理财微课为参赛人员进行理财基础知识辅导、理财规划方案制作、理财方案修改与指导、参赛选手方案讲解等辅导训练，助力平安寿险代理人们进一步认知理财规划基础知识，提升其财商素养，更好的展现专业能力，大赛覆盖全国200多个城市，参赛人数10万人才，覆盖70多万保险从业者，树立行业优质的口碑，获得主办方的赞扬与好评。

广州农商行 《广州农商行理财规划大赛》

采用线上平台与线下赛程结合的模式进行，老师担任大赛总策划师，通过搭建“太阳系”理财师大赛平台，打造“赛中学、学中赛”的金牌理财规划师训练体系，有效促进广州农商行理财经理整体专业水平的提升，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名员工，带动全行综合金融服务转型，赢得主办方的高度认可。

中启创优 《财富管理实训室》

负责北京、山东两地金融财经院校财富管理实训室软硬件研发工作，完成800课时财富管理教材编撰及课程研发，结合金融实务与创业标准搭建院校实训室，有效助力“产学育人”项目推进。

主讲课程：

《年金制胜——家庭理财、年金为基》

《基金行销——基金产品、路演行销》

《客户经营——精准开拓、价值经营》

《资产配置——趋势分析与资产配置》

《师者金融——财富教练、业绩引擎》

《金融猎才——猎头思维、增留精英》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默让学员轻松掌握技术难点。

案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边MDRT、COT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以学员自身提交案例进行训练，所学及所用。

理论知识与实战工具：高屋建瓴的理论点拨、易懂、配合实战工具落地使用。

部分服务客户：

保险行业：中国平安（100期以上）、中国人寿（20期）、太平人寿（8期）、泰康人寿（6期）、新华人寿(24期)、中国人保（6期）、光大人寿（10期）、阳光人寿（12期）、华夏人寿（6期）、天安人寿（8期）、长城人寿（6期）、大家人寿（4期）、幸福人寿（4期）、中邮人寿（12期）、农银人寿（2期）、众合（6期）、美国友邦（2期）、中美大都会（6期）、中英人寿（6期）、中意人寿（4期）、中荷人寿（4期）、明亚（8期）、大童（3期）……

银行行业：汇丰银行（6期）、中国银行（8期）、工商银行（4期）、建设银行（5期）、中信银行（7期）、邮政储蓄（40期）、农业银行（9期）、北京农商行（3期）、广州农商行（3期）、平顶山银行（1期）、西安银行（2期）、清远农商行（3期）……

三方财富：诺亚财富（1期）、恒天财富（2期）、宜信财富（2期）、恒昌财富（3期）、大唐财富（3期）……

投资行业：天首资本（6期）、方大证券（2期）、兴业证券（1期）、水木财富（2期）、新鼎资本（1期）……

其他行业：牛投邦（14期）、成成国际（6期）、中华女子学院（3期）、山东财经大学东方学院（20期）、山东职业技术学院（3期）、泰山学院（2期）、黄包车（2期）、美信联邦（3期）、黎明（4期）、全家（3期）……

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