“识人知命运势管理”保险精准增员训练营

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课程背景：

保险关系营销与增员时代已经一起不复返，面对当前增员难业务难的艰难处境，保险公司和营业单位如何创新增员模式？如何将中国传统文化“一命二运三风水四积阴德五读书”的理念带入培训和增员项目增强信心？如何让目标准增员认识到通过改变环境（风水） 、传播大爱（积阴德） 、经常学习（读书）来改变人生的重大意义？

本课程详细导入命理学说、激发需求痛点、谈命理说优势，将谈公司、岗位、工作环境比喻成风水磁场的重要意义、将保险的意义与功用比喻成积累阴德的重要意义、将保险公司的培训福利比喻成多读好说的重要意义、 将保险公司的基本法比喻成管道收入的重要意义？同时运用实战话术演练训练，协助机构举办创业论坛，邀入司上号培训、异议处理精准应对等，实现增员时代个人团队和公司的人力大发展。

课程收益：

● 让学员了解增员名单罗列、增员画像拟定、增员话术设计、创业论坛组织

● 让学员了解高端增员把控、入司上号培训 、面谈异议处理、传说主讲训练

课程对象：

绩优销售团队（保险公司）

课程方式：讲师讲授 + 案例分享+ 研讨发表 + 复盘训练 + 训后追踪

课程大纲

第一讲：准增员在哪里

课时1：

一、老客户转化增员案例与逻辑

二、主顾转化增员案例与逻辑

三、其他增员渠道

四、准增员名单整理

1. 准增员的筛选标准

2. 准增员具备的理想特征

3. 准增员分类

4.“财富五同30表”

5.“1+3+6”运作模式

课时2：

五、增员画像因素概述

1. 增员年龄（A） 在画像需求中的应用

2. 增员职业 ( C ) 在画像需求中的应用

3. 增员家庭（F） 在画像需求中的应用

4. 增员公司（C） 在画像需求中的应用

六、增员画像思维导图化

七、从数据看增员目标市场

八、收入前300职业分析

九、“6+1“职业族群增员逻辑举例

1. 个体经营者

2. 行政办公人员

3. 财会人员

4. 教师

5. 银行从业人员

6. 全职太太

7. 大学生群体

第二讲：准增员谈判逻辑

课时3：

一、谈命理是根源

1. 一命二运三风水

2. 说文解字坛保险

3.“谈古论今”团队做大的精明决策

二、谈信任是前提

1. 信任的六种类型

2. 信任的四种阶段

3. 六同“极速信任”模型实战

4. 五分钟极速信任训练

三、谈寿功是信念

1. 信念的重要性：信念结构图

2. 练习和互动：增员过程中的三大难题

1）做保险没有底薪，没有归属感

2）做保险是求人的，很没面子

3）做保险每个月都要考核，压力太大

课时4：

1. 寿险异议功用增员法（案例研讨）

案例： “罹患癌症财务瘫痪未领证，败家女抢财富四面楚歌”

案例：“脊椎炎缠身家族摩托生意危机四伏，貌美妻子明投暗弃”

案例： “收养地震孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”

案例：“DNA亲子鉴定巧用保单，财商教育侄女让爱延续”

案例： “再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”

案例：“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”

案例：“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“

案例： “巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”

四、谈利益是动力（基本法股权激励）

五、谈发展是趋势

1. 天时：顺应天时，政策支持

1）改革开放40年中的保险发展

2）十九大开启新时代、新使命、新征程

2. 地利：从行业发展看寿险营销的魅力

1）上不封顶的佣金制

2）组织利益的终身制

3）分配机制与晋升机制是寿险营销的核心竞争力

3. 如何成为名副其实的寿险企业家

1）定位

2）路径

3）经营

4. 准增员约访话术

5. 创说会邀约话术

课时5：

六、五谈增员面谈法实战应用——不同族群增员逻辑举例与练习

1.“男性”增员面谈逻辑

2.“女性”增员面谈逻辑

3.“70后”大叔增员面谈逻辑

4.“80后”大哥增员面谈逻辑

5.“90后”年轻增员面谈逻

第三讲：邀请参训创说会

课时6：

1. 创说会邀约路基

2. 培训申请卡使用话术

3. 促成进班话术

4. 创说会讲师逻辑

郭老师

郭宏伟老师 保险营销实战专家

10年国内大型中资保险公司营销管理经验

中国保险行业首批金牌讲师

太平人寿银保系统品牌讲师

泰康人寿个险绩优投资顾问

中信保诚个险绩优培训顾问

曾任：泰康人寿(柳州/广西)副总经理/银保经理/绩优高客项目经理

曾任：太平人寿(广西/ 桂林/南宁)培训经理/银保经理/银保总监(外勤)

擅长：产说会演讲、保险绩效提升、私人家族财富管理、高净值客户资产配置、销售成交等

郭老师拥有世界500强企业的工作背景，积累了近十余年的银保专业知识和实战经历，为全国太平人寿、泰康人寿、工商银行、建设银行、招商银行等在内的50余家金融单位进行沙龙演讲和内训公开授课，其中曾为太平保险公司和泰康人寿保险公司等进行了 150 多场的高端客户产品说明会，服务高端客户累计 6000 人，产说会累计签单 1.5亿人民币，在太平系统和泰康系统内享有盛誉，得到各大银行总、分行高度认可。

除了有丰富的授课经验外，老师开发课程能力极强，曾为多家企业开发及授课《企业家BSC战略管理绩效提升项目》（银行版/保险版）、《顾问式诊断客户需求》、《财富十大风险人生五大保单》、《巧妙设计让重疾不重》等课程，深受学员喜爱，此外曾多次在《南国早报》、《中国保险报》中发表论文。

实战经验：

◎ 太平人寿 培训经理 / 银保经理 / 银保总监（外勤）

01-曾担任培训总监进行队伍优化结构改造并打造“三横一纵”战略培训体系，并组建了私人银行财富团队，体系化建立精品沙龙模式在百天内运作100场，成功拿下千万保费业绩，同时陪谈项目中协助绩优拿下广西银保最大单总保费2000万（400万X5年），刷新当年的市场记录，为公司年底业务冲刺起到了关键作用。

02-曾担任浦发银行渠道市场总监时，开展创新性的银保四维MBA项目，对广西的13家寿险公司的产品计划书及条款内容深入研究细致对比，随后开发出大额保单精算模型，有效提升了全区业务保费的件均，并最终成功形成《财富十大风险人生五张保单》行销案例集锦萃取128个，并建立核心技术推动培训10场，创造保费960万。

03-协助太平人寿总公司开发执行银保ITS项目、完成新人育成高阶体系课程、开发《新人动作让新人快速成长》体系课程、完成《网点需求诊断项目》与《流量深挖》等创新项目研发工作，整体课程开发和项目执行为公司创造3000万业绩平台

◎ 泰康人寿 副总经理/ 银保经理 / 绩优高客项目经理

01-曾担任泰康人寿柳州中心支公司副总经理， 分管银行的保险首期和续期的精英团队80人，与当地银行进行合作推动项目，并在行业整体负增长的情况下带领团队逆势正增长完成70%业绩目标。

02-曾担任泰康分公司私人银行高客主管，打造独具特色的F1团队（绩优高客团队）， 期间成为首创研究高净值客户“财富十大风险应对策略的”的财富管理专业导师，其中养老社区体验式营销项目与精准主题沙龙项目，做到每季度均10场，项目累计贡献保费400万/20件（件均20万）。

03-曾担任绩优高客项目经理，带领团队开创《企业家BSC战略管理绩效提升项目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”为高净值客户提供立体式的投资融资、财富保障、家族传承等服务，为企业锻造当地市场最具战斗力的高素质、高品质、高绩效团队，并多次在南宁、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系统个险和银保条线中运作实践，且成功独具创新行业领先。

04-针对全区146位绩优高客会员（件数20万成交人员）在大单人力和持续件数人力进行培训辅导，实现两个月内人均月件数提升2件以上，件均数额提升1.2万，且养老社区单（总保费200万）突破18张，实现了月均收入环比上季度和同比去年同期整体提升30%。

主讲课程：

01-沙龙演讲

《财富管理十大风险应对策略及解决方案》（高客版）：

《人寿保险在养老规划中的应用与案例品鉴》

《人寿保险在健康管理中的应用与案例品鉴》

《“谈古论今“运势管理与家族资产保全策略》

《大数据医养时代下保险新机遇》

02-内训课程

《保险企业家战略管理BSC绩效提升训练》（保险版/私行版）

《大额保单极速成交法——成交迪泰蒙》

《保险在财富风险规避中的十大应用》

《绩优四维MBA训练营》（医学版/法律版）

《大额保单私人定制九大细节》

授课风格：

郭老师的教学案例均为个人团队实战成交的真实案例，并且课堂上研讨的案例特接地气，让学员们学的精，理的清；不但如此，老师授课风格幽默风趣娓娓道来，不断用启发性思维引导学员使之更感兴趣，另外采用心理学思维模式让学员的答案就在心中，也采用实战训练为主帮助学员掌握重要的专业知识。

部分服务客户：

银行：中国邮政储蓄银行总行11期、邮政储蓄银行广州分行、太平人寿深圳分公司6期、太平人寿总公司南宁片区 5期、太平人寿广太平人寿西分公司、太平人寿桂林支公司、泰康人寿广西分公司8期、泰康人寿广西分公司70期、泰康人寿柳州支公司、工商银行桂林分行项目4期、工商银行柳州分行、工商银行南宁分行、中国银行玉林分行项目1季、中国银行南宁分行、中国银行柳州分行、中国银行北海分行、中国银行桂林分行、交通银行南宁分行、交通银行柳州分行、交通银行桂林分行、招商银行南宁分行、招商银行柳州分行、广大银行南宁分行、广大银行柳州分行、平安人寿桂林中支、广大银行桂林分行、桂林银行桂林分行、华润银行……

保险/其他：明亚中介保险、美年大健康、最惠保保险、众安保险、泛华中介保险、友邦保险、汇安保险、万信保险、泛云保险、绿港保险、创源保险、安兴保险、行运保险、团鼎和财产保险、金鹰基金、万华融通基金、华融小贷、文广农贷、美林投资集……

部分学员评价：

“郭老师私人财富风险课程深受学员好评，其中婚姻资产保全中经典案例的启发让我和工行理财经理开发女性客户中更有思路和章法，希望课程能继续延伸”

——泰康人寿桂林王姐

“郭老师私人私人风险案例中的实战教学让我们零售条线非常受益，套用此模型我行可以把

高需求细分进行一客一议，经营和开发中更有思路和抓手”

——工行桂林分行个金李总

“郭老师活动组织策划中五正五反可以让我们提高产能和效能，面对客户迟迟不下单促成方面起到了决定性作用，这套方法可以复制进行周经营常态推动“

——深圳太平人寿银保方总

“郭老师的保险企业家战略管理课程让我打开了一扇窗，思维模式的转变让我销售起来更有

动力，专业化经营分析让顿时觉得市场客户遍地都是，如何实现绩效和收入的正增长是

我作为一名代理生意人最开心的成就感，希望保持这种习惯”

——泰康人寿个险韦经理

“成交迪泰蒙是一门学科，在销售中应用案例让我在郭老师身上学到很多知识点，同时终于明白大量不成交客户的根源在于哪里，那种逻辑推理思维的建立是我最欠缺的，让我在高客开发中更有信心 ”

——明亚保险王经理

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