打造组织金字塔——优增优育项目

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课程背景：

众所周知，增员，一直是保险公司最重要的生命线。但是，对于是否应该“优增”这个问题，却一直长期困扰着保险公司的各级管理者们。

如果说在过去的传统时代，“优增”还是一个可选、可不选的鸡肋策略，那么，在今天的互联网时代，“优增”已然成为了代理人团队的必然选择。

原因主要有三点：

1. 商品角度：复杂定制性商品呼唤高素质保险代理人；

2. 客户角度：高端的客户需要高素质的代理人提供服务；

3. 组织角度：低素质的代理人永远增不到高素质的人才。

同时，今天的时代趋势，也为“优增”提供了必要的环境条件。

原因也有三点：

1. 时代红利：人工智能时代的来临，让很多高素质的人群面临失业威胁；

2. 政策导向：随着创客精神的崛起，人们对“创业”的接受度越来越高；

3. 行业认知：随着保险的普及，人们对保险行业的认知越来越理性正面。

那究竟如何做才能将“优增战略”落地执行、行之有效、可复制呢？

【打造组织金字塔——优增篇】旨在通过“定位、引流、成交”三个篇章的剖析，集中解决代理人在运用优增策略时，“不知道增谁、不知道从哪增、不知道怎么增”的难点，打造一群高质素的保险职业经理人。同时，留存一套系统的优增策略，为公司未来的全面换血提供技术支持。

课程收益：

★ 学会用【优才增员定位表】为增员事业进行精准定位

★ 学会用【优才引流计划表】为近期增员制定引流计划

★ 学会用【优才面谈流程及策略表】梳理面谈话术要点

课程特征：

● 从始至终贯穿客户思维，一招一式既知其然更知其所以然

● 将互联网工具与保险增员有效结合，发挥优势放大效果

● 提供流程策略，更提供心理学底层逻辑，助学员举一反三

课程对象：

营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲

序言：定位

1. 自我定位

2. 增员定位

3. 价值定位

附件1：优才增员定位表

第一讲：引流

一、缘故引流

1. 梳理名单——缘故六缘法

1）血缘

2）亲缘

3）业缘

4）趣缘

5）地缘

6）客缘

2. 分级经营

1）A级：主动出击

2）B级：客户服务

3）C级：建立关系

二、社交引流

1. 选择圈子——圈子九宫格

2. 精准经营

1）入口

2）渗透

3）分流

4）成交

三、微信引流

1. 主动加人——五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）主动加人

5）私发送礼

2. 被动加人——五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）自我介绍

5）私发送礼

3. 互推被加——三步曲

1）确定目标

2）主动出击

3）隆重互推

4. 圈粉被加——四步曲

1）确定主题

2）主动申请

3）专题分享

4）价值链接

附件2：优才引流计划表

第二讲：成交

一、增员面谈成功三要素

1. 好交情

2. 强实力

3. 懂人性

二、开口试探——五步曲

1. 开口试探

1）赞美他

2）高估他

3）怀疑他

4）关心他

5）帮助他

2. 开口试探五要点

1）看人之大，发自内心

2）突出细节/事实/证据

3）高估怀疑，三次为限

4）情有可原，感同身受

5）锁定时间，以备畅聊

三、提问式面谈——五步曲

1. 寒暄赞美三要点

1）细节感

2）场景感

3）瞬时感

2. 挖掘痛点四步曲

1）动机类问题

2）现状类问题

3）目标类问题

4）行为类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类——行业对比

2）对比同业——公司对比

3）自己故事——自我包装

4）他人故事——标杆包装

4. 异议处理四步曲

1）同步

2）反问

3）破旧

4）立新

5. 顺势促成三方法

1）以退为进

2）冷静分析

3）降低焦虑

附件3：优才增员面谈流程及策略表

尹老师

尹淑琼老师 保险营销管理专家

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

曾任：美国友邦保险广东分公司高级培训主任

曾任：招商信诺保险广东分公司培训经理

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

实战经验：

曾为美国花旗银行广州分行指定的保险营销培训师，负责花旗银行广州分行的保险营销培训

曾协助招商银行广州分行的保险业务从排名相对靠后提升至系统前三名

曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课，课程部分内容在银行网点显示屏滚动播放

曾参与总公司经理研修项目培训课程的策划设计主讲及推广

曾在全系统讲师课程评比中，获得“五星讲师”荣誉称号

曾负责新人培训班、衔接培训班、主管培训班、经理研修班多个项目

在教练技术、心理学探索与运用领域：

√ 师从国际NLP泰斗香港张国维博士和美国NLP大学苏茜.史密斯女士学习《国际NLP专业执行师文凭课程》、《国际NLP高级执行师文凭课程》、《国际NLP导师文凭课程》；

√ 师从华人世界NLP权威李中莹先生学习《NLP专业执行师》；

√ 师从ICF国际教练联合会顶级教练玛丽莲·阿特金森博士学习《教练的艺术与科学》

√ 师从MCF国际Meta-Coaching协会顶级教练迈克尔.何博士学习《大成教练》

√ 师从国际顶级催眠大师美国斯蒂芬.吉利根博士学习《精英催眠营》

√ 师从国际著名萨提亚专家马来西亚林文采博士学习《萨提亚模式训练证书课程》

主讲课程：

01-增员系列

《保险微信增员——让你的微信变成点将台》（3天版）

《打造组织金字塔——让增员像呼吸般简单》（2天版）

《好问题·会增员——用提问助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——让他无可救药“追随你”》（2天版）

02-营销系列

《保险微信营销——让你的微信变成印钞机》（3天版）

《求你卖我——年金险销售秘籍》（2天版）

《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》（1天版）

授课风格：

逻辑清晰，语言生动活泼，深刻幽默，启发思路，分析丝丝入扣，直指核心问题所在。在培训过程中精心设计师生互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中，不仅学有所获，更是学有所乐。善于在课程中运用教练技术工具协助学员发现个人工作生活的盲区及瓶颈所在，并支持学员突破自我、达成目标，完善心智模式。

部分服务客户：

保险：中国平安广东分公司、中国平安山东分公司、中国平安山西分公司、泰康人寿北京分公司、泰康人寿内蒙古分公司、中国人寿成都保险研修院、中国人寿河北保定分公司、中国人寿天津分公司、中国人寿浙江分公司、新华人寿河北分公司、新华人寿山东分公司、新华人寿黑龙江分公司、太平人寿河南分公司、太平人寿江西分公司、工银安盛保险山西分公司、平安人寿山西分公司、吉祥人寿湖北分公司、信泰人寿浙江分公司、华泰人寿湖南分公司、百年人寿安徽分公司、太平洋保险重庆分公司、中国人保新疆分公司、东吴人寿河南分公司……

银行：美国花旗银行广州分行、招商银行广州分行、民生银行广州分行、建设银行河南分行、中国银行河南分行、中山大学管理学院、清华大学深圳研究院、邮储银行珠海分行、邮储银行成都分行、邮储银行长沙分行、中国邮政南通分局、中国邮政深圳分局……

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