医药区域营销经理执行力提升

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课程背景：

医药市场的经济体系已逐步建立，政府监管力度不断加强，市场游戏规则也开始和国际通用规则接轨。关系、背景和非常规的竞争手段已经不能成为企业致胜的唯一法宝。微利时代的医药企业，只有靠综合实力才能取得生存空间！当企业的实际表现和预期的目标出现巨大反差时，领导者开始意识到执行的重要性，当销售计划无法被有效贯彻时，区域营销经理的执行力便是重要的瓶颈。

事实上，很多区域营销经理执行力不够好，并非是态度的问题，而是缺乏执行的能力。区域营销经理的执行力，通俗而言：就是把你想到的事情通过下属做成的能力！作为一名区域营销经理，制定计划以后，就要组织销售力量把计划付诸实施，领导团队朝着目标努力，建立控制系统确保目标按计划来达成。也就是说：销售经理的计划、组织、领导、控制能力就是执行的能力。对企业而言，那就是将长期战略一步步落到实处，将人力、物力、财力，以及销售渠道等逐步统筹起来，实现最终目标的系统能力！

课程收益：

● 通过学习，深刻理解计划、组织、领导和控制这四大管理职能。学员在课堂上能够用自己区域的真实信息和数据进行实战演练，制定出下一周期/季度/年度可执行的详细的《区域市场销售行动计划》

● 通过学习，掌握九种执行控制技术，获得由讲师独立研发并经历10年以上实际工作检验完善的九种有效执行控制管理工具，这九种执行力实战工具帮助了江苏豪森，恒瑞，步长一部三部和十部，北京泰德等众多企业的区域营销经理更好地管理营销团队，实现业绩超越！

课程对象：

医药区域销售经理，销售主管，大区经理

课程方式：课堂讲授，录像观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程特色：

● 长达100页近10万字的学员手册，详细讲解如何有效提升区域销售经理的执行力

● 获得区域管理系统思路，为您面对困难，完成巨额任务提供启发

● 制定科学、合理、符合实际可行的区域市场计划，迈出完成任务的第一步

● 学习多种执行与控制的方法，帮助您逐步实现计划

● 获得一整套完整的区域经理执行力管理工具，为今后工作提供强有力的支持

● 经典的医药销售管理案例分享，今后工作的重要参照

课程工具清单：

1. 《销售进度表（横表和柱形图）》

2. 《医药代表协访辅导表》

3. 《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》

4. 《医药代表绩效目标规划表/绩效面谈表（针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属）》

5. 《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》

6. 《季度会/年会流程表》范本

7. 《地区经理月度工作报告》范本

8. 《地区经理月度工作总结》范本

9. 《地区新闻信》范本

课程大纲

第一讲：如何正确理解医药区域营销经理的“执行力”

一、当今医药企业区域营销经理面临的挑战

1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）

2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）

二、如何正确理解医药企业区域营销经理的“执行力”

1. 区域营销经理执行力的定义

2. 区域营销经理执行力低下的表现

3. 区域营销经理执行的过程

第二讲：计划篇——区域市场销售计划的制定

一、制定区域销售计划的标准

1. 影响地区销售的可控因素与不可控因素分析

2. 制定区域销售计划的步骤

二、制定区域销售计划的四步模式

1. 市场分析

1）2018年以后医药行业是否还是“朝阳行业”？

2）中国药品市场扩容的8大原因分析

3）2017-2019“医药，医疗，医保”三医联动改革解读

4）三医联动改革对医药企业的机遇与挑战

2. 确立目标

1）常用区域销售预估的五种方法

a德尔菲法（专家意见法）

b高层经历的意见（从上往下）

c销售人员的预估（从下往上）

d相抵比较法

e趋势分析法（MAT法、移动平均法、一元一次线性回归）

2）如何用A-SMART原则制定定量与定性的目标

案例演练：学员用自己区域的真实数据进行实战演练，制定出下一周期的具体工作目标

3. 选择策略

1）针对竞争对手，分析并找出自身产品的差异化优势

2）选择制定最佳的区域销售策略

a如何利用SWOT分析工具找出机会点

b如何运用TOWS策略分析法制定最佳的区域营销策略

案例演练：学员用自己区域的真实产品进行SWOT分析与TOWS策略实战演练

4. 制定行动计划

1）内部情况分析

2）外部环境分析

3）目标设定

4）策略选择

5）行动计划

6）所需资源

7）结果预测

案例演练：学员用自己区域真实情况进行实战演练，制定出下一周期区域市场销售行动计划

第三讲：组织篇——区域销售力量的组织管理

一、区域销售团队与人员的组织原则

1. 销售员工作负荷法

2. 人均销售额法

3. 销售潜力法

4. 分产品组法

5. 客户类别法

二、多产品区域销售的组织架构设置

1. 不分组——KA结构

2. 分组——横向结构

3. 分组——纵向结构

4. 分组——矩阵结构

三、根据医药代表的不同情况进行销售区域的合理分配

1.“环线中心法”

2.“蜘蛛网法”

3.“轮换法”

4.“投标法”

四、销售指标的分解

1. 新产品指标增长较高，销售人员抵触较大时如何分解下去

2. 老产品相对成熟，如何作出公平合理的任务分解

3. 标杆法指标分解的五步骤

五、有效提升医药代表区域覆盖率的四大原则

1. 复式客户分级原则

2. 20/80原则

3. 目标客户指标分解原则

4. 医药代表生产力最大化原则

六、销售人员奖金设计的方法

1. 销售人员奖金设计的原则

2. 销售人员奖金设计的六种思路

3. 如何结合不同的奖金设计进行员工的执行力管理

第四讲：控制篇——九种执行控制技术的综合应用

一、执行控制的过程

1. 结果控制与过程控制的关系

2. 行使控制职能的时机

3. 控制职能的TAEPP原则

二、九种主要的执行控制技术

1. 销售进度表

工具：《销售进度表（横表和柱形图）》

2. 区域随访辅导

工具：《医药代表协访辅导表》

3. 建立“区域绩效随访跟踪管理系统”

工具：《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》

4. 绩效管理

工具：《医药代表绩目标规划表/绩效面谈表（针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属）》

5. 区域经理与下属的时间分配

6. 解决问题的周/月例会

工具：《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》

7. 增进绩效的季度会/年会

工具：《季度会/年会流程表》范本

8. 月度工作报告/月度工作总结

工具：《月度工作报告/月度工作总结》范本

9. 地区新闻信

工具：《地区新闻信》范本

10. 九种执行控制的类型与执行过程（前中后）的关系

课程总结+角色演练+实战案例讨论

朱老师

朱菁华老师 医药营销管理实战专家

26年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

序号企业名称课程名称返聘期数

1天津田边制药有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

2江苏正大天晴制药有限公司《专业药品销售技巧》15期

3石药集团恩必普药业《以业绩为中心的高效辅导模型》4期

4南京正大天晴制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》7期

5浙江大冢制药有限公司《医药情境销售技巧》6期

6奇正藏药制药有限公司《如何制定区域市场营销行动计划》3期

7青岛百洋集团《医院微观市场开发与管理》10期

8广东一品红药业有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

9北大维信制药有限公司《医药大客户情境营销》5期

10北京双鹤集团《职业医药经理人的三项修炼》10期

11贵州益佰制药有限公司《医院进药与重点客户开发技巧》8期

12深圳康哲药业有限公司《医院微观市场的开发与管理》8期

13华润三九制药有限公司《医药大客户情境营销》10期

14北京泰德制药有限公司《区域营销经理如何完成年度指标》3期

15上海众佳医药有限公司《二三级医院竞争销售与客户关系管理》6期

16陕西步长制药有限公司《新形势下医药营销的合规专业化推广》6期

17河南太龙药业有限公司《销售经理管理课程系列》8期

18山东瑞阳制药有限公司《销售经理管理课程系列》10期

19江苏豪森药业有限公司《正能量领导力：领导自我与领导他人》6期

20江苏恒瑞制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》6期

21上海罗氏制药有限公司《职业医药经理人的三项修炼》5期

22江苏先声药业有限公司《医药情境销售技巧》8期

23贵州健兴药业有限公司《销售经理管理课程系列》15期

……

主讲课程：

《医药代表的选用育留》

《大客户关系快速突破与长期维护》

《区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《如何制定区域市场销售行动计划》

《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿挫，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理

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