赢在前端——服务前置的顾问式销售

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课程背景：

淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛，表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上，实体渠道仍然有存在的重要价值，这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求，销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案，并如何有效地呈现给客户呢？一定是口才伶俐的人才能打动客户吗？其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝！

课程目标：

● 现场完成《客户需求挖掘6步表》

● 促动式教学现场输出关键问题的SPIN提问式话术

● 促动式教学现场输出关键产品的FABG产品推荐话术

● 掌握客户异议处理的应对方法和话术

课程特色：

▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出，生动的讲解演绎让学员充分理解

▲实战演练：分析客户消费心理，模拟客户情景，训练学员问题分析能力和客户应答能力

▲产出成果：促动式教学方式，现场输出SPIN销售话术、FABG话术

课程对象：

销售经理，销售储备干部

课程方式：现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

课程大纲

第一讲：客户需求分析

一、为什么要对客户需求进行分析？

1. 是否存在乔布斯之误？

2. 需求的父母是谁？

二、如何做好客户需求分析？

1. 客户需求分析5个切记

1）初次信息有保留

2）想要不一定实际所需要

3）不缺信息困惑的是选择

4）决定是没有比较就没有价值

5）第一思想情报最重要

2. 客户需求分析四步法

1）需求探寻提问

2）基本资讯分析

3）关键人的分析

4）销售机会分析

3. 制定客户需求挖掘6步表

1）对的方向

2）对的时间

3）对的人物

4）对的产品或方案

视频片段1：《在云端》——和鲍勃的对话

案例分解：给客户需要的，而不是自己想给的

5）对的服务

视频片段2：《在云端》——和准妹夫的对话

案例分解：客户看重不是产品，而是使用价值

6）对的价格

第二讲：顾问式销售的话术技巧

一、顾问式销售模型简述

视频学习：《神医喜来乐》

1. 学习运用九宫格工具

讲师解读：喜来乐的SPIN销售方法

案例分解：SPIN核心技能四模块的提问方式

二、提问话术训练：聚焦式会话（现场输出销售过程）

1. Situation背景问题话术

2. Problem 难点问题话术

3. Implication暗示性问题话术

三、获益式问题话术训练：团队共创（现场输出Need-payoff）

1. 聚焦问题

2. 头脑风暴

3. 分类排列

4. 提取关键词

5. 图示化赋予意义

互动：画图

第三讲：有效推荐的话术技巧

一、闪亮的SHOW TIME-FABG的模型简述

1. Feature——特点

2. Advantage——优点

3. Benefit——价值

4. Grabber——反问

5. FABG体验游戏：一款高科技产品回形针的售卖法

讨论：回形针的FABE话术

演示：高科技回形针销售话术

二、现场输出：让学员通过跨界交流与创新汇编推荐新话术

1. FABG话术的世界咖啡手法

1）设定情境：选择产品主题与目标，介绍方法

2）小组分工：选择桌促动师、计时员、记录员、汇报员

3）设置问题：集中一个关键问题（可提前设定产品，也可现场投票决定）

4）议程介绍：时间、方式、流程、节点

5）进行汇谈：桌布汇谈，引发思考

6）旅行采“蜜”：飞行各组轮流采集观点

7）总结汇谈：采蜜结果汇总

8）集体分享：小组代表汇报

2. 根据小组汇报，现场输出FABG话术版本

第四讲：处理异议的销售手段

一、买卖双方的心情分析

1. 很想卖和不想买

2. 提出合理条件是否应该降价

3. 还的价格并不代表认为的价值

4. 销售知道的，客户不知道

5. 态度好不一定就成交

6. 感觉客户高高在上

7. 分清客户异议的真实性

二、客户异议处理的5个区分

1.“第一”还是“唯一”

2.“真的”还是“假的”

3.“情绪”还是“行为”

4.“假想”还是“事实”

5.“轻重”还是“缓急”

三、见什么人，说什么话

1. 客户个人风格分析——你的客户来自哪个DSIC动物星球？

1）自我DSIC动物星球判断——测试题

2）客户DSIC动物星球判断——观察点

3）与各种DSIC客户进行更好沟通

2. 特定情况下的一些特定表达

1）偏重于理性说服：打动别人的脑

2）偏重于情感说服：打动别人的心

3）何种情况下只讲优势不讲劣势

4）何种情况下既讲优势又讲劣势

第五讲：课程收尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

3. 就职宣言

4. 合影道别

常老师

常勤姣老师 销售训练实战专家

7年销售管理/市场营销经验

10年销售培训经验

11年建材家居行业龙头品牌工作背景

曾任：王小贱连锁企业管理有限公司 营运训练总监

曾任：绿阳工坊生活家居连锁店 运营经理

曾任：立邦涂料（中国）有限公司 直营家装部经理/培训校长

常老师先后就职于台湾脱普集团、台湾绿阳工坊连锁家居公司、立邦涂料（中国）有限公司、王小贱连锁企业经营管理公司等各大企业，具备丰富的销售训练实践和管理经验，并为企业产出巨大的价值，赢得公司领导层的高度认可。

实战经验：

★老师任职台湾绿阳工坊连锁家居公司华东区营运经理期间，负责华东区域20余家直营门店的营运管理工作，年销售额突破7000万，创历史新高。

★任职立邦直营家装销售经理工作期间，负责湖南直营家装销售工作2年，销售业绩由0突破至年销售额800万，并且给立邦300多名销售岗位人员讲授《顾问式销售》、《谈判技巧》等课程，成为企业大学内部最受欢迎的销售课程。同期，协助湖南销售部制定推广《木器漆及辅料推广提升专案》，实现当年木器漆及其辅料逆势增长，6家经销商木器漆辅料销售实现0突破，16家经销商木器漆辅料销售额较去年大幅增长280%。

★任职王小贱连锁企业营运训练总监工作期间，负责湖南10家直营门店的营运和训练的管理，3家门店扭亏为盈，4家门店销售额突破35万/月/家。

★担任三棵树涂料马上住项目担任咨询顾问期间，老师负责马上住旧房重涂项目在湖南地区的落地推广，旧房重涂项目销售团队超100人，实现湖南马上住项目施工服务由0突破至46户/月。

近期返聘案例：

★老师配合森德集团中国设备公司分别在合肥、西安、沈阳、北京共讲授6期《顾问式销售—金牌训练营》，训练其经销商和其骨干人员近300余人，获得企业内外成员的高度认可，并将课程纳入到了森德训练体系教材。

★给爱空间科技（北京）有限公司的全国门店店长讲授《顾问式销售》，使爱空间旗下各门店店长和销售人员精进销售技能的同时，转变销售人员的传统销售思维，4期课程共引导100多名销售骨干结合企业实际销售客户类型，编写出实际运用的顾问式销售话术案例。

★给千年舟集团讲授《优势谈判》课程获得销售人员的一致好评，企业连续两年采购该课程，为旗下销售人员进行了两批次两阶段的提升性培训，实用是千年舟企业对培训课程最为看重的落点。

★老师配合立邦工程销售事业部开发《优势谈判》课程广受好评，共开办8期培训，在全国巡讲，培训立邦工程大客户部销售骨干超60多名，后该课程被千年舟集团采购，并深获好评！

主讲课程：

《高效销售工作汇报》

《关键四步—优势销售谈判》

《黄金法则—终端销售成交法》

《赢在前端—服务前置的顾问式销售》

《演说制胜—15分钟打动你的大客户》

《学得会的立邦刷新零到30亿模型—新零售时代下的传统销售如何做》

授课风格：

善用行动学习中的促动技术引发学员思考和参与，多年的企业内训工作的承担，特别重视培训结果的实用性，善于将培训理念类、概念类的内容变为实效落地的工具和方法，促动学员将所学内容运用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服务客户：

立邦涂料（中国）有限公司、佛吉亚、德力西电气有限公司、阿诗丹顿、天泉草叶、万科集团湖南分公司、奥贸易、海信百货、、新晨颜料、远大学院、丰兴商贸、江西天越集团公司、杰士邦、杭州好家服务公司、绿油环保、格致文化、中钨高新、湖南中冶长天集团公司、卓美云尚、睿高新材料、医电园、达达装饰、湖南安博企业咨询管理公司、华一塑胶、中民筑友、五强集团、恒丰纸业、湖南伟达标识有限公司、九江酒厂、得一家私、湖南有色冶金设计院、爱空间装饰、百狼众创、三福百货、宏兴科技、中民筑友......

部分客户评价：

常老师的顾问式销售讲课，深入浅出，气氛活跃，同时课堂中，就列出销售过程中的常见问题，并利用很好的互动方法现场就让学员汇编了针对性销售话术，为我司之后的销售训练工作提供很好的素材。

——爱空间学院赵院长

常校长的顾问式销售课程既实用又有趣，不仅让销售人员收益良多，甚至连我们的经销商客户都赞不绝口，成了常校长的粉丝。

——立邦华南区销售总监许总

老师的谈判课程，案例丰富，课堂中活学活用的互动演练，参与性十分强，提供谈判的筹备工具十分实用，最实用的就是根据我们企业情况的现场演练案例，点评到位，就销售谈判过程中的常见问题，让学员获得了良好解决方案。

——千年舟集团销售总监张总

顾问式销售金牌课程，常老师结合行业特点，几乎是为森德专卖体系量身打造一次培训课程，经销商和其店长的参与度非常高，课堂气氛活跃，课程既规范了专卖店的销售流程还很好的解决了店铺销售过程的一些销售问题，经销商认可程度都很高！

——森德集团市场总监邓总

企内训师活性化——第二阶段“出师有名“提升班共5期全部由常老师讲授，常老师授课生动，点评到位，现场产出优化成果，学员能即学即用，有效帮助学员提升授课能力。

——海信百货湖南分公司人力资源部刘部长

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