《原来你就是TOP！——顶尖销售养成大法》

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【课程背景 Course Background】

成为顶尖销售是几乎每一位销售人员的目标和理想，谁不希望奖金多多，升职加薪，事业兴旺和家庭兼顾，实现美好人生理想？那么问题来了，如何成为顶尖销售，销售冠军养成之路是否有章可循？有没有可参考的实际路径，可操作的接地气方法，以及可参考的实践案例？

答案是：有。

我们经过大量的亲身销售实践和案例提炼，研究了多维度的销售冠军实践模型，总结出了这套“顶尖销售养成大法”，深入剖析了什么是顶尖销售心态和状态？顶尖销售画像是？如何养成顶尖销售心态？有什么具体可操作性的办法和路径？解决了系列销售痛点问题。将抽象的，“别人家的”顶尖销售方法，化作可操作性，可复制的心态和技能锻炼方法，为产品营销人员和服务营销人员的销售技能的快速提升，乃至人生视野和高度的提升，探索了一条成功之路。

【培训对象 Participants】

1、银行客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员

4、其他产品营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果 Learning Outcomes】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

1、掌握一套成为Top的实用方法论和实施路径，提升销售业绩；

2、已经帮助不少以前同事和学员达成年薪百万，升职管理层；

3、全新的角度，使得大家学习之后有当Top的冲动、有成为Top的机会；

4、赠送一整套实用工具，可操作性强；

5、拓展价值：与Top 圈层近距离交流的机会；

6、十年磨一剑，实战爆款产品，多位业内大咖联袂推荐！

【课程特色 Course Features】

1.实战派，实用化，解决痛点（要想成为顶尖销售有无路径可循？如何成为年薪百万的业界顶尖销售？怎么卖大单，怎么提高销售收入和升职加薪，如何实现人生和工作的美好平衡等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有生动鲜明的顶尖销售养成案例，融理论高度、实用性、可操作性、趣味性于一体。

2.通过大量的亲身实践以及业界顶尖销售案例研究，总结规律和共性，做出顶尖销售画像和能力养成模型， 执行实际可行的自我培养路径；

3.课程内容既有系统化、专业化理论高点，更具有顶尖销售策略、大单成交的实战技巧（花旗、平安银行年薪百万顶尖销售以及创记录实战成功案例等）。

4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握顶尖销售心态和技能，提升销售业绩，打开通往顶尖销售成功之路。

【课程大纲Course Outline】

第一篇 什么是顶尖销售成功心态和画像？

一、成功法则：S=D*D*B*A

1、成功法则的要点

2、成功法则的最大值与最小值

3、成功法则很抽象吗？其实很现实，也特别重要！

4、实践案例：海外大奖——巴厘岛案例

二、PEAK 巅峰原则

1、巅峰法则的关键点

2、巅峰法则的运用

3、实践案例：海外大奖——日本北海道滑雪

三、“五心上将”！

1、决心

2、恒心

3、匠心

4、耐心

5、平常心

6、实践案例：关于“匠心”成大单的实际运用案例

四、顶尖销售画像与模型

1、案例1：花旗亚太区顶尖销售（后来的一级行行长）

2、案例2: 平安私人银行百万年薪顶尖销售

3、顶尖销售画像以及顶尖销售模型

第二篇Top的心态有什么用？

一、吸引力法则，成功吸引更大的成功

1、吸引力法则的实践体会和感悟

2、实践案例1. 金融危机时的升职吸引来了Top的进化！

3、实践案例2. 刚入行时候的第一个高管客户吸引了一批慈善组织会员

二、打破困局，助力人生

实践案例3. 金融危机积极思考，逆向思维，反而成Top!

三、解锁新秘技，打通新关卡

实践案例4. 创花旗记录的花旗中国第一单千万保单由前面说的“成功法则”、“PEAK”原则，“五心上将”而早造就；

四、成功是一种习惯，连续成功法则

实践案例5.六次海外获奖经历

五、有机会碰到更好的人，发生更美妙的事！

实践案例6.Top sales群

第三篇 顶尖销售养成大法！

一、成功公式行动计划

S=D*D*B*A

1. Desire！渴望

实践案例7：2008年获奖海外，日本滑雪！

2. Determination 决心

案例案例8：浙商买保险，前后跟半年，六次渡江役，终成第一大！

3.Believe: 自信

实践案例9：巴厘岛案例

4. Action！

实践案例10. 金融危机时反而去日本领大奖！

二、PEAK--成功行动之巅峰法则！

1. Plan 计划

2.Execution 执行

3.Assessment 评估

4. Know your tools & resources 掌握

5.后续：Reward yourself！自我激励

孙正义就是用以上两个原则成功的。这叫底层操作系统。

小组研讨：通过自身的体会来总结，如何运用PEAK原则和系统性的操作方法来获得成功？

三、大客户开发与大单销售策略

（一）建立信任

1、麦肯锡信任公式

2、个人IP打造模型

（1）IP三问公式

（2）个人核心竞争力和品牌定位

（3）IP打造案例分析

大单成交的不是产品，而是信任。

（二）大客户开发策略：到有鲸的地方找鲸

1、鲸鱼理论

2、MGM以及增强版MGM

案例分享：为何王经理的大客户会喜欢给他介绍朋友？

（三）价值输出

1、专业化服务价值

2、专业化团队价值

3、商业合作价值

4、情感价值（信任、依赖、沟通）

（四）大单销售的九阳神功

1、“九阳神功”核心步骤和技术

2、八大谈判成交法

3、五大场景异议处理法

4、一次性成交法

第四篇 实践案例运用分析

实践案例11. RCC 人民大会堂领奖

1、案例背景

2、实战过程

3、要点总结

第五篇 实战工具包及Top养成法总结

一、个人管理和模式进阶工具包

1、目标分解树

2、项目管理表

3、个人商业模式画布

4、SWOT分析法

5、活动管理表

5、其他

二、销售绩效提升工具包

1、资质证书获奖证书

2、客户表扬信

3、资产配置组合表

4、销售产品册以及设计方案册

5、客户数据库及重点客户档案

6、正错案例集，等等

三、Top养成法总结

1、从“心”开始：首先要养成顶尖销售心态

2、成功法则与巅峰原则及其运用

3、大客户开发及大单销售技术

4、善用工具包

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

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