商务谈判的策略与技术工作坊

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【课程背景】

古往今来，谈判无处不在，无时不有，无所不包。遥望古代，刘邦在鸿门宴上刚柔相济，迫使项羽日后乌江自刎，开创了大汉的数百年伟业；刘备三顾茅庐，与诸葛亮隆中之对，谈出了三分天下有其一的江山；赵匡胤“杯酒释兵权”，以超强的智慧结束了地方割据局面，顺利实现了政权的交接。再看现代，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到公司、企业之间的联系与合作，乃至兄弟姐妹之间遗产的分割，都离不开谈判。常言道：一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。西方人曾把舌头、金钱、原子弹并提，称为“世界三大威力”；现在又把辩才、资金与网络同样作为“商海三大武器”，而谈判能力独冠三大武器之首，足见谈判的社会作用已被提到惊人的高度。

在谈判家族中，商务谈判扮演着越来越重要的角色，已成为现代市场活动中不可或缺的基本元素。可以说，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。取得商务谈判的成功，既要有雄厚的谈判实力，又要汇集古今中外豪辩英才的实战经验、培育洞烛先机的敏锐眼光，还要借助理论和技巧的力量。一个人一旦具备了扎实的理论功底，掌握了高超的谈判技巧，就会拥有克敌致胜的重要法宝。再加上典型案例的示范作用，就会使其锦上添花，在商务谈判中无往而不胜。

正是因为这样，我们特别开发了《商务谈判策略与技巧》工作坊课程，希望能借此丰富参训学员的谈判理论知识，提高其在商务活动中的谈判技巧。

【学习成果 】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

全面学习和掌握商务谈判的基础知识、商务谈判的准备和过程、商务谈判的策略和技巧以及商务谈判的法律规定、协议履行和商务谈判的礼仪等。

有效强化在商务谈判中的实践能力的培养。

课后通过丰富实用的专栏和案例资料不断提高自己的谈判能力。

【课程特色】

课程具有系统性、灵活性、针对性、操作性和实用性的特点。

课程总结了现代商务谈判理论研究的新成果，还有商务谈判中常用的实战技巧和典型案例分析。

从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，便于参训人员在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而在未来的工作中进行富有成效的谈判操作。

课程注重参训人员学习能力和实践能力的培养，专栏和案例资料实用丰富，并配有丰富的教辅资料。

【培训对象 】

总经理、商务部经理、采购部经理、招投标管理人员以及其它相关的管理者

【课程大纲】

单元一、谈判高手的基本素养

1.前言

2.建立积极的观念

1)美国人卖画的小故事

2)人人都可以成为谈判高手

3)进行“积极意识”的心理建设

3.谈判高手的十二项基本才能

1)魅力

2)勇气

3)心理透视

4)机智

5)公关口才

6)交际能力

7)审慎性

8)守口如瓶

9)知识

10)记忆力

11)耐心

12)策略

4.中西方谈判风格差异

1)中国人的“人事”观

2)西方人的理性决策

5.如何建立优质的心理素质

6.全方位口才技巧的四大训练方向

1)单向表达

2)双向沟通

3)说服辩论

4)谈判策略

7.单元小结

单元二、谈判能力测验与双赢观念启发

1.谈判能力测验

1)谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演

2)谈判能力测验2：降价的五种让步方法

3)谈判能力测验3：兵临城下的案例

4)谈判能力测验4：经销商倚老卖老

5)谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你

6)谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判

7)谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局

2.双赢谈判观念启发

1)分橙子的小故事

2)故事的启示

3.单元小结

单元三、谈判的定义与基本理论

1.谈判四阶段的发展历史

1)零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）

2)双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）

3)加值谈判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）

4)竞合谈判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）

2.谈判的内涵和传统谈判的迷思

1)谈判的内涵

2)传统谈判的迷思

a)绝不要一开始便透露谈判底线

b)绝不能接受对方的起始要求

c)绝不在获得同等报酬之前做出让步

d)绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点

e)绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测

f)尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位

3.加值谈判的新观念和商业谈判的模型

1)加值谈判的新观念

2)加值谈判的定义

3)加值谈判的关键要素

4)加值谈判的五个步骤

a)理清利益

b)找出各种选择

c)设计交易方式

d)选择交易

e)完成交易

5)商业谈判的模型

单元四、谈判的理论和基本技巧

1.谈判的理论和基本技巧

1)谈判力学的概念

a)说服三步曲

b)杠杆原理

2)谈判力学的运用

案例：谈判高手买玩具

3)谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合

a)谈判循环四阶段

i.发轫阶段

ii.谈判开始阶段

iii.达成协议阶段

iv.支撑协议阶段

b)谈判缠斗六回合发展

4)引导对手合作的三部曲

2.谈判对手的类型与应对策略

1)牛头犬型对手的特质及应对策略

2)狐狸型对手的特质及应对策略

3)驯鹿型对手的特质及应对策略

4)利益建立者型对手的特点及应对策略

3.单元小结

单元五、谈判前的准备

1.引言

2.谈判前的信息收集

1)信息收集的重点及方法

2)组织团队拟定谈判策略

3.具体准备内容

1)人的准备

2)事的准备

3)地的设计

4)物的准备

5)时的选择

6)成本分析

单元六、谈判过程策略规划

1.谈判的布局

1)主导议题

2)设定利益目标

3)选择有利时机

4)选择有利人选

5)选择地点

6)由谁开火

7)如何展开——用什么策略展开

2.谈判的发展

1)第一阶段——程序性发展

2)第二阶段——策略性发展

3)第三阶段——技术性发展

3.谈判的应变

应变对策：转化僵局的基本技巧

1)品味法

2)和事法

3)三变法

4)移转法

5)借刀法

6)小惠法

4.谈判的缔结

单元七、谈判三要素理论与实践

一、情报筹码（一）理论与技术

1.引言

2.情报作为第一筹码的意义

1)案例：买电视机时进行的价格谈判

2)案例：房产价格谈判

3.情报筹码的使用时机

1)布局阶段

2)发展阶段

3)应变阶段

4)缔结阶段

4.创造情报筹码的技巧

1)情报的重要性

2)搜集情报的对象

3)搜集情报的技巧

4)搜集情报时应注意的事项

a)随时搜集

b)扩大搜集

c)交换情报

d)汇整情报

e)及早搜集

5)谈判现场的搜集情报技巧

二、情报筹码（二）实务应用

1.情报兵法三十六计

1)围魏救赵

2)暗渡陈仓

3)借刀杀人

4)无中生有

2.业务谈判中的情报筹码应用

1)买房筹码

2)卖方筹码

3.采购谈判中的情报筹码应用

1)买房筹码

2)卖方筹码

4.管理谈判中的情报筹码应用

1)主管的筹码

2)下属的筹码

三、时间筹码（一）理论与技术

1.时间作为第二筹码的意义

1)时间筹码的使用时机

2)对方迟迟不做决定时

3)拖延时机对我方不利时

4)时间充裕时

2.创造时间筹码的技巧

1)创造时间筹码的基本技巧

2)创造时间筹码的变化技巧

a)时间＋气候

b)时间＋心理

c)时间＋经济

d)时间差

e)特殊事件

f)时间＋压迫感

3.掌控谈判的时间技巧与面对时间压力的对策

1)掌控谈判的时间技巧

2)面对时间压力的对策

四、时间筹码（二）实务应用

1.时间兵法三十六计

1)以逸待劳

2)明修栈道、暗渡陈仓

3)趁火打劫

4)假痴不癫

2.业务谈判中的时间筹码应用

1)买房筹码

2)卖方筹码

3.采购谈判中的时间筹码应用

1)买房筹码

2)卖方筹码

4.管理谈判中的时间筹码应用

1)主管的筹码

2)下属的筹码

五、权势筹码（一）理论与技术

1.权势作为第三筹码的意义

2.权势筹码的使用时机

1)布局——建立制高点、抢占上风

2)展开——威吓对方、拉拢对方

3)应变——脱困、强化筹码

4)缔结——保证、威胁

3.创造权势筹码的技巧

1)竞争

2)冒险挑战

3)承诺

4)获得授权

5)未获授权

6)知识（情报）

7)掌握对方需求

8)投资程度

9)赏罚能力

10)先例

11)坚持

12)态度

13)地位经验及创新

六、权势筹码（二）实务应用

1.处理顾客抱怨中的应用

1)获得谈判的权势筹码的攻守策略

a)变单一问题为复合问题

b)锯箭法

c)补锅法

2.权势筹码的应用

1)业务谈判

2)采购谈判

3)管理谈判

2.谈判后期的处理技巧

3.经典的商务谈判案例解析（电子文档，课后分享）

课程总结

重老师

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

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