高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍

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课程背景

目前各类银行在传统零售业务的争夺上已经白热化，且传统零售业务呈现明显的同质化，但在更高端的财富管理和私人银行等业务方面，各银行却分化明显。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与私人银行业务也能够在一定程度上真正体现出一家银行的零售综合服务能力。

私人银行位于整个零售综合金融生态链的顶端，是增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、提高零售客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，银行对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。

课程收益：

● 了解私人财富发展现状及趋势；

● 掌握高端客户开拓的六大市场及四大营销路径；

● 掌握资产配置的基本原理；

● 掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧。

课程对象：

支行长、理财经理

课程方式：

讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

第一讲：未来可期—解读《2021中国私人财富报告》

导入：“得私行者得天下”：一骑绝尘的招商银行及其私行业务。

一、1000万可投资资产是门槛

1. 2020年高净值人群262万人

2. 人均持有可投资产3200万

二、打工致富越来越多

1. 董监高

2. 职业经理人

3. 专业人士

4. 富人扎堆沿海

头脑风暴：“打工人”行业举例

5. 80后是富一代

三、全球配置是富人大的需求

头脑风暴：举例以美元计价的海外资产

四、公募配置快速增加

讨论：回忆这两年市场上的“日光基”。

五、权益类资产比投资性房产高

1. 近十年房地产政策回顾

2. 任泽平关于房产投资的原则

六、A股波动大，是配置顾虑

讨论：“政策市”中应该关注的主流媒体。

七、财富传承意识快速觉醒

案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。

第二讲：有的放矢—高净值客户市场开拓及营销路径

一、市场开拓

1. 资本利得市场：解禁获利的客户

1）上市公司

2）股东、高管

3）VC/PE

知识拓展：一级市场融资及退出

2. 名流市场

1）高收入群体

2）知名人士

3）财富榜单客户

讨论：年入几“爽”能达到私行标准？

3. 区域集群市场

1）商会协会客户

讨论：你能想到哪些商会挣钱？

2）消费品总代理

案例：医药销售河南总代理

3）民办教育/医院创始人

讨论：学员举例

4）特色产业带头人

4. 专业投资市场

1）证券

2）期货

3）私募

4）艺术品

头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？

5. 富二代市场

6. 境外目标群体市场

1）海外华侨华人

2）移居海外的国内居民

3）内地投资的港澳台同胞

二、营销路径

1. 行内联动营销

1）公私联动

2）私私联动

2. 存量客户转介

1）圈层经营

2）沙龙鉴赏

头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？

案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙

3. 三方渠道合作

小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？

第三讲：环环相扣—高净值客户顾问式营销技巧

一、KYC技巧

1. 开场

2. 赞美四部曲

1）提问信息

2）表示感叹

3）与人比较

4）询问请教

小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？

3. 介绍沟通议程

1）有限度展示专业

2）进行议程的选择

3）排序与确认议程

4. 确保沟通价值

1）家庭/行业/性格/配置

2）分类/目标/假设

3）形成面谈规划表

讨论：完善面谈规划表

4. 倾听/询问

1）创建场景/话题

2）鼓励客户发言

3）掌握客户需求

小组演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群KYC。

二、SPIN顾问式营销技巧

1. SPIN定义

1）S：情境性问题

例句：短期内想达到哪些目标？

2）P：探究性问题

例句：您担心股票踩雷吗？

3）I：暗示性问题

例句：您目前的收益能达到预期吗？

4）N：需求回馈性问题

例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？

2. 顾问式营销效果

1）挖掘隐性需求

2）将隐形需求引导至显性需求

3）将显性需求与产品相联

4）将需求转化为产品

情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

第四讲：真枪实弹高净值客户资产配置实战

导入：医生是如何让你买药的？

一、资产配置的必要性

1. 分散风险

2. 降低波动

3. 稳定回报

图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？

二、资产配置的落地闭环

1. KYC

2. 资本市场研究展望

工具：泽平宏观、财经马红漫等。

3. 大类资产配置比例

4. KYP优选产品

头脑风暴：优选产品筛选逻辑

5. 客户持仓分析报告

6. 定期动态再平衡

三、资产配置建议书的结构

1. 实施财富管理的方法

2. 市场状况和趋势分析

3. 您的理财需求

4. 资产配置分析和建议

5. 主要风险提示

实战演练：为案例客户制作资产配置建议书

郝老师

郝明玉老师 私人银行财富管理专家

10年银行产品营销、资产配置经验

南开大学经济学硕士

金融理财师（AFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：民生信托 | 私人银行客户经理

擅长领域：私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/外拓实战/厅堂营销策划/信用卡营销

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：开发150名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；

◆ 为民生信托开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

主讲课程：

《高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍》

《化繁为简—打通资产配置任督二脉》

《专业至上—金牌理财经理综合技能提升》

《金榜题名—基金从业资格考试考前培训》

《“基”流勇进—新零售银行基金销售实战》

《匠心精神—银行服务升级与投诉处理技巧》

《谈笑风生—理财经理电话约访的流程与技巧》

授课风格：

● 幽默大气，超级控场：风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；

● 学员视角，细致入微：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；

● 实操性强，干货满满：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。

部分服务客户：

邮储银行、农业银行、平安银行、浦发银行、中原银行、郑州银行、平顶山银行、河南省农信社、民生信托、民生证券、中原证券、平安保险、新华保险、恒天财富……

部分客户评价：

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，但是客户维护方面一直都很乏力，这几年做财富管理转型也很痛苦。听了郝老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券焦经理

郝老师真是一位好老师！课程非常接地气，讲的都是我们能听懂的大白话，一听就是一线干出来的，听完课程以后马上就能用到实际工作中，干货满满。

——某银行大堂王经理

在郝老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授、有互动、有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，期待下次有更多的听课机会。

——某银行网点罗主任

之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，重新燃起了基金销售的激情，专业度马上提高了好多，话术直接就能用，立竿见影，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——某银行理财经理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面访几个客户、打几个电话都是随机的，所以业绩也是随机的，不稳定。郝老师帮助大家系统梳理了理财经理的工作内容和业绩目标的规划，让工作过程变得更加明确，业绩自然也就上去了。

——某银行大堂经理

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，都不管用，怎么也考不过，老是差几分，影响自己也影响支行。听了郝老师的考前集训，一方面把知识体系梳理清楚了，一方面意识到了自己复习方法和考试技巧的欠缺，终于在第三次考过了。

——某券商理财经理

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