四锁营销—客户经理代发业务营销工作坊

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课程背景：

客户是当前银行经营的根本，而代发业务又是非常重要且直接的批量获客手段，相较其他批量获客方式容易掌控，好操作，成本低，同时代发业务也成为商业银行实现对公业务和零售业务交叉营销有代表性的业务之一。但有部分商业银行容易忽视这一业务的营销推动，存量客户深耕等代发前中后三个阶段的价值。也导致代发业务开展不温不火，效益得不到体现。相比而言一些将代发作为长期战略性获客手段的银行，如招行零售客户稳步增长，粘性极高；再如兴业从18年加大代发投入和考核到19年提升到总行获客战略都是得益于代发业务具备批量获客，稳增结算这一特质。

所以对部分商业银行而言，如何有效拓展代发客户，让代发客户成为银行获客的主要来源之一，并做好后续的营销和客户维护工作是商业银行亟待解决的问题，本次课程将对此重点阐述。

课程收益：

● 掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；

● 对公与零售一套配合营销方法，促进代发业务；

● 掌握一套客户分析方法，了解客户促进营销；

● 产出一份基于目标代发客户的行动计划书。

课程思路：本次课程四锁营销重在锁定存量，他行，私账发薪和渠道，如下图所示：

课程设计：本次课程可以是单独课程也可以是集训+项目辅导

课程对象：

客户经理及其他，40人左右

绩效症结：创新+系统性的知识案例学习；形成业务营销的良好习惯+规划

课程方式：

代发技能课程：案例分析+小组研讨+情景模拟+营销训练

行动学习促动：行动学习游戏化体验+萃取成功要素和路径+目标

沙盘制作+行动学习营销计划制定

课程大纲

第一讲：银行代发业务的意义与发展

一、代发业务的战略意义

1. 银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？

2. 批量获客能给银行带来的收益是什么？

3. 代发业务营销难点

1）已有他行代发怎么办？

2）私账代发避税怎么办？

4. 客户选择代发的主要意图和当前企业账户监管政策

1）金税三期并库对企业税务的影响，对代发薪的影响

2）企业资金链需求跟代发的关系

3）企业银行开户监管政策对企业意味着什么？

4）2020年7月起个人账户10万,企业账户50万登记申报试点的释放四大信号

5）后疫情时代，企业经营的痛点与代发的关系

二、各家银行代发业务发展差异

1. 分析四类代发业务：柜面代发，网银代发，手机代发软件，行业特色代发业务分析

2. 找到代发营销的七寸：招行，兴业，浦发三家商业银行代发业务优劣势分析

第二讲：代发业务的营销模式

一、跨部门营销资源及模式搭建

1. 公私联动存量交叉

2. 小微企业和财务业务联动

3. 综合方案整体营销

二、支行代发营销搭档

1. 对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约

2. 信用卡人员与客户经理联动：大额信用卡客户，频繁交易客户，小规模代发排查

3. 理财经理和客户联动：企业/单位会计，代发改换意向，决策链营销

三、存量大数据分析，小数据锁定

1. 300万级以上客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发

2. 写字楼商贷，高端楼盘按揭客户

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保险公司团险客户经理合作代发

2. 税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业

3. 价值链工程：如何跟律所，财务公司等合作客户共享

第三讲：代发业务的营销技巧

一、代发业务客户痛点

1. 老板的痛点：无贷客户主要的担心在于耽误工作，员工嫌麻烦—资源置换+员工福利

案例：河南某商业银行拿下医院代发案例

2. 财务的痛点：不方便，不熟悉，嫌麻烦，没好处—耐心展示代发操作便利性+好处

案例：厦门某商业银行通过企业会计拿下代发业务

二、高超的方案呈现技巧，突破客户的六道防线

1. 峰终原理，给客户留下值得信任的印象

2. 区分四种不同信息频度的客户，保持跟客户同频展示方案

3. 学点FBI读心术，恰当调节营销节奏

三、了解客户所处行业，摧毁客户心理四大防线

1. 先聊行业发展

2. 再聊合作价值

3. 确定方案

4. 预约代发协议

四、精细的现场组织是打动客户的法宝，更是后续开发客户的钥匙

1. 有图有真相，拍照片展示发卡井井有条，员工满意

2. 代发前中后都要营销，发卡前3天短信，现场指定专属理财经理，1周内满意度调研

第四讲：行动学习任务目标促动

一、行动学习理论导入

1. 体验行动学习

游戏：从目标管理看实践，总结提炼，再实践

2. 行动学习的概念：学中干，干中学，不断改进，改善心智模式，达成效果

3. 行动学习的应用简介

案例：家庭中有哪些可以运用行动学习？工作中、学习中有哪些？有什么不同和项目？

二、行动学习的发散工具

1. 书写式头脑风暴

2. 鱼骨图

3. 漫游挂图

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六顶思考帽

三、行动学习的分析工具

1. 澄清的工具

1）逻辑维度-SMART

2）内外因素-SWOT

3）价值程度-ARRA

2. 行动学习的收敛工具

1）归纳法

2）决策矩阵

3）关键成功因素法—KSF

4）OKR寻找关键路径

四、行动学习破解业务难题

1. 目标：共识需求定目标

2. 策略：团队共创定策略

3. 评估：评估筛选定方案

4. 计划：落实行动定计划或经营管理计划或某几项业务营销计划书

过往案例展示（代发业务营销技巧复盘及行动计划）

1. 行动计划工具样例

2. 课程结束每人产出一份基于目标代发客户的行动计划书

3. 过往案例

祁老师

祁思齐老师 银行对公营销策略专家

13年金融行业培训、咨询经验

四锁营销体系创始人

CRST对公营销体系创始人

产能方略金融研究院创始人

曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长

擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”

→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师

→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师

→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师

擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”

→ 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练

→ 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练

→ 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练

实战经验：

祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。

此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：

『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。

『对公营销教练』：

为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。

对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%；共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。

浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。

『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。

部分辅导项目：

辅导客户辅导项目

中行总行国内服务营销流程落地项目

四川银行总行四川银行“战狼项目”

兴业银行企金客户经理扩户提质项目

重庆农行对公存量客户提质项目

茂名建设银行对公业务拓账户提质效项目

亳州中行网点营销能力提升

深圳建行对公大客户情景营销训练营

温州农行营销技能提升项目

安徽中行代发薪之“四锁营销”项目

广西、江西、广东省建行产能提升及三综合转型教练

公私联动、中小企业营销辅导

兴业总行《卓蓝绽放》、《睿蓝远航》、《行知动力》、《综合支行长项目》、《批量获客》项目

南京银行小微银行辅导、中小微企业营销实战辅导

50家万达商圈异业联盟谈判

…………

主讲课程：

《对公客户经理营销沙盘》

《客户经理交叉营销场景实操》

《对公大客户情景营销训练营》

《中小微企业授信营销风控一体化》

《综合支行长经营管理沙盘训练营》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》

《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》

《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》

授课风格：

● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；

● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。

部分服务客户：

兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行……

部分客户评价：

祁老师教授的经验都很实际，可以统筹地学习了提升训练综合能力，从服务客群分类、银行辅导、产品话术、产品逻辑，都是拿来就可以用的，都是干货。

——某市建行张行长

以前参加过很多次培训，从来没有这样的深刻过，这样的辅导能有这样的实效是以前没想过的事情，团队人员面貌焕然一新，不仅团结，更重要的是技能提高了，业绩产出非常明显，真希望老师能多留些时间给我们。

——某市广发于行长

祁老师授课风趣幽默，案例多，启发多，训练多，非常适合网点技能辅导，不断强调个人价值、树营销目标，引导员工做职业规划，适当调整网点管理的规则。整个参与辅导期间个人收获颇多。

——某市农行唐经理

祁老师辅导严谨细致，发现问题细致入微，从零售业务开拓营销、加深客户关系、交叉营销等多方面来剖析如何将网点做深经营，解决的一些问题正是我们一直以来想要解决却没有突破的问题，特别感谢。

——某市农行黄经理

祁老师讲课幽默，案例多，很实战，都是营销企业客户中发生的场景，仔细聆听和记录课堂中学到的知识，并结合自身思考如何打造合适网点营销动力的策略，力争达成全年目标任务。以前不知道怎么解决，听了您的课，感觉恍然大悟，希望多来分享。

——西安某银行对公负责人罗总

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