基于党内发展战略与政府宏观政策研究下的——对公客户经理定制专项营销赋能

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课程背景：

在银行对公业务尤其是优质、大型的企业客户营销展开过程中，宏观政策一直是对公专业人员关注的一个重要焦点，但是大水漫灌式、无地域、行业差别的宏观政策解读，经常会让专注于本地域、特定行业、特定企业营销的对公从业人员感到针对性偏弱。

基于此，我们在总结广域宏观政策对微观企业金融需求的定向影响与分析的基础上，针对性找出对应的企业金融需求变化的差异点，同时据此给出对策，并从对公营销落地的角度，予以实战对公营销动作分析与牵引指导

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够

1. 提升宏观政策与特定性区域、行业、企业的对公需求牵引分析能力

2. 学会宏观经济分析与特定对公客户的营销战法融合技巧

3. 掌握一套基于广域政策与对应企业金融需求分析的对公营销实践落地战法

课程对象：

资深对公客户经理；支行与分行对公行领导；对公部、机构部、风控部、信审部的专业或管理人员

课程方式：

理论讲解+宏观政策分析+案例分析+互动讨论+视频分析

课程大纲

第一讲：广域宏观政策对企业金融需求的定向影响要素

一、十九届五中全会的发展战略解读要点

1. 新的五年规划——十四五大战略

1）重点放在经济、社会二个维度的主要设定目标上

2）由小康社会步入到现代化进程的发展路径

2. 2035年远景目标

1）基本实现社会主义现代化远景目标

3. 全面建设小康社会的经验以及高度的评价定性

4. 海内外经济局势的判断

1）病毒变异——中国贡献的封城经验正在被英法日西方主流国家在应用

2）中美、中欧脱钩彻底脱钩目前还不具备逆潮流发展的规律基础

3）改革、开放、创新仍然是主航道、关键发展抓手

二、经济发展新格局

1. 国内大循环为主体，是基础

1）供给侧结构改革为主线

2）高度重视需求侧管理

3）扩大内需为战略基点

4）二者有机影响创新驱动与新需求创造

2. 国内国际双循环相互促进

1）科技创新是循环的关键

2）供给创造与引领需求

3）金融服务与流通体系

4）旧基建模式关注城乡区域

5）出口模式更新升级

第二讲：微观企业金融需求的定向分析

一、2021年银行对公金融授信重点关注的行业与领域

1. 疫情后时代的航运与正常往来出口贸易

2. 新基建——5G为代表的新兴高新技术产业

1）识别具有内核创新的企业，抛弃一拥而上的伪技术

2）依托被美国制裁的高新科技企业名单，寻找产业链中的优质上下游企业

3. 旧基建——传统“铁公基”+乡村振兴

1）呈现分散化、城乡区域优化、少巨无霸项目推动化的特征

2）重视区域内的财政转移支付的村委账户及其基建业务关联公司

4. 互联网化的优质物流流通系统

5. 农产品主产区与生态功能区领域

二、微观企业对金融需求的变化

1. 微观企业运营模式由单一重市场营收到三足鼎立

——技术创新、市场营销、多样融资

2. 融资来源与渠道更广泛

3. 企业核心成员的个人金融需求与企业属性金融交织更为紧密

4. 企业金融需求与企业内部分配机制关联度在提升

第三讲：政策与需求变化下的优质企业对公营销对策

1. 从单纯融资金到融资源、融智慧综合设计

2. 从单纯企业个体到产业链或供应链的全流程企业关注

3. 公司业务联动在网点触点需要更紧密的配合联动服务

4. 重视区域内对公优质行业、优质龙头企业、优质平台资源的打造

第四讲：对公营销实战技巧

一、知彼篇——客户信息获取

1. 系统性思维与体系性思考

2. 大客户对公营销是团队战法的实践

3. 多维度建立客户信息获取路径

案例：48个网站与四个维度归类

4. 多维度信息之间的交叉验证与价值点提取

二、知己篇——从熟悉的场景来寻找价值链接点

1. 跳出金融产品与政策找优势与链接点

1）了解并理解客户金融需求是必须的

2）水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术

（零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够）

3）熟悉的场景不是讲产品，而是我行以及背后有情感链接的

2. 实战应用问题：如何介绍我行

1）问题来源与痛点解析：

a行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办

b如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会

（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）

3. 介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑

1）我行基本情况介绍

第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗

第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累

2）统一口径的核心信息与关键数据

a团队作战的必备要素

b以金融招投标业务为例

3）精准射门的利器：我行一句话标签

黄老师

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行（2021年）

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】

——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）

渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。

海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目（2020年）

——时间跨度1年

成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目（2020年）

——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行

成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目（2020年）

——时间跨度7天

成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目（2020年）

——时间跨度7天（5+2）

成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目（2019年）

——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点

成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：

注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等

股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等

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