银行存量客户激活与价值提升

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课程目标：

明确掌握存量客户激活方法与流程,提高业务营销能力,系统的跟进客户,从而提升存量客户的价值最大化。.

课程大纲

引言：在激烈竞争的金融市场中营销

（一）存量陌生客户激活

一、存量客户激活心理曲线图

1､客户消费心理解析

2､客户心路：认知—理性—感性

二、存量客户激活流程

1､客户筛选

（1）资产……

（2）判断可能的需求

（3）客户感兴趣的话题

2､短信开路

（1）初次破冰短信模板编写

（2）二次跟进短信模板编写

（3）客户服务短信模板编写

3､电话邀约

（1）电话邀约前的准备

（2）建立信作的开场白设计

（3）激发兴趣的业务邀约话术设计

（4）客户拒绝处理的话术设计

（5）高效促成话术设计

4､需求面谈与关系建立

（1）需求的主动挖掘

（2）正面了解客户现状的话术设计

（3）侧面创造客户需求的话术设计

（4）银行业务成营销的五种方法

故事案例法

数字强调法

富兰克林法

学习法

晕轮效应法

（5）客户类型分析与沟通策略

理智型客户的行为分析与沟通策略

情绪型客户的行为分析与沟通策略

意志型客户的行为分析与沟通策略

从众型客户的行为分析与沟通策略

（二）存量优质客户价值提升

一、客户价值提升核心思想

1、理念：欲取先予

2、内容：解决问题，提升客户满意度

3、价值：使销售变得简单

4、目标：实现价值与效益最大化

二、存量优质客户提升矩阵图

1、高资产高渗透率客户—维护

2、低资产高渗透率客户—关注

3、高资产低渗透率客户—挖掘

4、低资产低渗透率客户—分析

三、存量优质客户维护价值提升要点

1､客户信息收集分类

基本细节

商业细节

个人细节

服务记录

2､ 客户关系维护促产能

程序面维护

个人面维护

3､资产配置原则

4321原则

家庭生命周期原则

定期回顾

存量优质客户价值提升案例分享与分析

江老师

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等

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