销售技巧与心态实战训练

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【培训背景和需求】

您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；

无法突破传统的营销思维；

找不到更有效的营销渠道和模式；

不知道如何利用媒体活动进行营销；

无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；

不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；

不懂如何促成成交的技巧；

无法服务好已经成交的客户；

不敢进行营销思路和模式的创新；

更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!

【培训对象】

营销经理、主管、营销人员或对销售技能提升有兴趣的人员。

【培训目标】

本培训计划是从***有限公司的管理工作的实际需要的角度出发进行的设计，让学员通过培训后可以：

1．掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式

2．解决一线营销员营销心态、营销技能问题

3．全面了解客户的消费心理与动机；

4．掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

5．全面提升营销精英的客户服务能力；

6．全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力

7．使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

8．学会谈判报价技巧、探究商家心理底线

增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工

【授课方式】

【培训方案设计】

根据上述公司的需求，可针对性设计了如下培训方案，我们相信此方案可以达成公司的年度培训目标。

第一讲、销售人员的自我定位与新时代销售趋势认知

1、销售定义

人的共性：趋利避害

2、销售的人容易成功

获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功

3、如何认识新时代的销售工作

销售的过程中销的是什么？产品？自己？

买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？

4、每一个销售人员必须知道的三件事

5、顶尖销售的四张王牌

6、顶尖销售人员“心态”四问

7、销售工作的“钱”途

8、推销对个人的作用和对社会的贡献

第二讲、提升职业化素养的九阳真经

1、自我信念提升

2、团队打造提升

3、情绪管理提升

4、时间管理提升

5、谈判技巧提升

6、创新能力提升

7、思考能力提升

8、沟通技巧提升

9、学习型组织提升

第三讲 销售礼仪----自我形象管理

1、销售人员的着装技巧

2、销售人员的专业仪态

3、商务场合的介绍礼节

4、握手与交换名片的礼节

5、会客室入座的礼仪

6、乘车座位次序

7、电话沟通的礼仪

8、拜访客户的礼仪

9、餐桌礼仪

第四讲、销售人员的八项修炼

第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼

第二项修炼：态度决定命运--观念修炼

第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼

第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼

第五项修炼：能销售重团队--管理修炼

第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼

第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼

第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼

第五讲、销售读心术

1、客户购买的理性动机

2、客户购买的感性动机

3、有效沟通的三大要素

4、有效沟通的两种方式

5、有效沟通的三个行为

6、营销沟通中的十大问题与影响因素

7、了解性格分析根本原理与需求动机

8、四种类型顾客购买时的关注重点

9、销售中的拒绝和异议化解

第六讲、绝对成交的十大步骤

第一步骤：充分的准备销售准备

1、专业知识的准备。

2、体力上的准备。

3、精神上的准备

4、心理上的准备

5、广泛知识的准备

第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态

1、动作创造情绪（现场示范）。

2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。

3、学员相互握手，相互赞美。

4、站/坐/走的姿势；

5、服饰礼仪（现场示范）

第三步骤：同顾客建立信赖感

1、透过良好的外在形象。

2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）

3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）

4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）

5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）

第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望

1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）

2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）

3、了解顾客的价值观。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

1、演练完善的业务介绍。

2、产品（业务）介绍的技巧：

2.1善于发问；

2.2借助工具；

3、告诉顾客购买或合作的5个好处。

第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查

1、分析竞争对手优缺点的分析。

2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）

3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）

第七步骤：解出顾客的反对意见

1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。

2、解除反对意见的话术。（举例说明）

第八步骤：全面成交

1、成交须知。

2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）

第九步骤：要求顾客做转介绍

1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）

2、建立顾客档案。（客户关系管理）

3、建立顾客转介绍系统。

第十步骤：做好全方位的顾客服务

1、做好细节性、小的服务。

2、做与销售无关的服务。

3、做好售前、售中和售后的服务。

开场和中间会穿插潜能激发训练活动

赵老师

【讲师资质】

中高层管理系统打造开创者

心态管理与团队激励专家

国家一级人力资源师

国家二级心理咨询师

合肥工业大学MBA

国际注册企业培训师、国际注册职业催眠师

职业经理人测评导师、工商联培训中心导师

国内成长型企业培训专家，业界誉为“情绪压力管理天王”

2014年全国百强讲师、2015年度全国品牌诚信认证讲师

当过大学老师、自己当过老板，后历任国有企业、外资企业和民企高级管理者，在领导力、中层管理、执行力、沟通力、情绪与压力管理、高绩效团队打造、职业化打造和营销系统训练等领域积累了丰富经验与大量成功案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章，著有《现代企业管理》、《职人精神---工匠型员工进阶的八项修炼》等著作。课程反馈满意率达到90%以上。

擅长将理论知识与案例分析、体检式教学、情景教学模式有机结合。授课风格逻辑严谨，生动幽默，信息量大，现场气氛活跃，与学员互动交流多。并能够将企业实战与理论研究相结合，用实际案例分析，满足不同客户的需求。以课程理论体系结构严谨，课程内容丰富充实，案例贴近工作，讲授深入浅出感染力强为特点。能根据学员类型和接受程度采用不同授课形式，灵活掌握讲师讲授、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动游戏等多元化培训方法和手段，于全国各地授课数百场，获广泛好评。

【项目经验】

2005年开始任工商联和职业经理人协会高级培训顾问，担任国家社会与人力资源保障部主导的国家人力资源师考证培训辅导工作，成功培养多名国家高级人力资源师。

2006年成功研发，品牌课程《高效沟通与协作》课程，被浙江省湖州市吴兴区区政府多次采购，为HR经理主管培训班课程必选课程，同时深受高度好评；

2007年自主开发的《职业化素养提升训练》，曾被浙江香飘飘集团、安徽两淮集团、华润雪花集团多次重复采购，并受邀参加华润雪花集团TTT年度集团优秀内训师颁奖活动特别嘉宾；

2008年自主开发的《赢在执行力》，曾被浙江华数传媒（有线电视集团）中高层干部班多次采购，反响极佳；

2009年自主开发的《商务谈判》课程，被安徽省合肥市高新区管委会多次高价采购，并推荐给建设银行，反响极佳；

2010年，自主开发《高绩效团队打造》，并受红星美凯龙公司、第六空间家居卖场、依立腾服装集团邀请，在多家门店进行授课，受到公司领导和学员一致认可；

2011年，《中基层员工职业生涯规划》课程被山东中烟选为，卷烟系统课程师资，进入卷烟系统师资库，并进行山东省内多处进行卷烟系统零售客户巡回授课；

2012-2013年受山东中烟集团邀请，进行进百场《阳光心态与职场正能量》、《中层管理》、《高效沟通》、《职场幸福感》、《职业化素养提升》、《销售心理学》等课题的全国巡回讲座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特别顾问，为企业基层员工进行轮训: 《职业素养提升》。

2014年，受广西省柳州烟草公司聘请为特别顾问，辅导两位参加《TTT》省级比赛选手，并获得团队总分第一，一个第二名，一个第三名的好成绩。

2015年，受广东广州天河区委党校、浙江湖州市委党校、中国科学院和武汉华中科技大学EMBA班邀请，进行《赢在执行力》课程授课，获得一致好评。

【课程体系】

管理类：《赢在执行力》

《中层管理技能提升》

《高绩效团队打造》

《下属辅导与激励》

《新总裁领导力》

素养类：《职业化素养》

《高效沟通》

《商务演讲与口才训练》

《职业生涯规划》

《高效能人士的七个习惯》

心态类：《阳光心态与职场正能量》

《情绪与压力管理》

《责任胜于能力》

销售类：《狼性销售团队打造》

《狼性销售实战训练营》

《销售心理学》

TTT类：《TTT履职能力提升》

《TTT中级课程呈现技巧》

《TTT高级课程开发技巧》

《商务谈判》

其它类：《道德经与管理智慧》

《DISC测评与分析》

【培训记录】

电力及烟草：通辽电力、广州电力、贵州电力、天津电力、河南周口电力、南宁电力、盐城滨海供电公司、湖州电力、国家电网、南方电网、广东电网公司、广东电网阳江供电局、广东电网广州供电局、云南电网公司、广西电网公司、海南电网公司、甘肃电力、国华浙江宁海电厂、安徽中烟、山东中烟、河南中烟、山东烟草各地、河南烟草各地、广西柳州烟草、安徽烟草各地等

银行：农业银行濠州分行、农业银行合肥分行、中信银行北京分行、农行黄山支行、农业银行安徽滁州分行、中国农业银行安徽毫州分行、上海兴业银行、贵州凯里东南信用社、湖南长沙泸溪信用社、杭州银行总部、徐州农行、招商银行、重庆银行、广州农信社、山西长治银行、平安银行信用卡中心、中国建行、建设银行宿州分行等

通信：中国电信安徽淮南、太原联通、广州电信、天音通讯、新疆电信、河南网通、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、云南移动文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中国平安、华南城房产集团、祥源房产集团、蓝鼎房产集团、金大地房产、华润雪花、美的集团、日立机械、美菱集团、国祯集团、两淮科力有限公司、格力凯邦电器、航嘉电器、欧力电器、香飘飘集团、兔宝宝新材料、浙江华数传媒集团、新华集团、康佳集团、红牛集团、赣州柯恩集团、金星军工集团、中铁四局、上海铁路机务处、北京区政府工会、广州天河区委党校、金华劳动局、新疆电信省工会、山西朔州政府、吴兴区劳动保障局、浙江广电、合肥高新区管委会、无锡台铃、东莞平安保险、太平洋保险、新加坡泰国村酒店（新加坡上市公司）、福瑞临大酒店、斐戈集团、银富动力、云南盛世锦华集团、中国旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂胜（日企）等。

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