赢在网点——银行网点“金”管理 （银行网点整体提升实战课）

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从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！

讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！

【培训人群】

本课件适合地市分行业务部门负责人、分管行长、支行行长使用

【课程目标】

改造银行网点经营观念，应对互联网金融时代的挑战

用O2O的思维重新定位网点功能

高频次互动、案例和场景模拟助力银行的每一个网点向金牌网点迈进

【课程大纲】

前言

市场调查：柜员 PK 客户经理

思考：互联网金融时代，银行客户端究竟掌握在谁手中？

目录

一、O2O时代，网点的重新定位

二、网点“金”管理的框架

三、实施步骤ABC

四、实证与检验

正文

一、O2O时代，网点的重新定位

1、金融的重新定义

案例：马云到底要做什么？（互联网金融打败传统金融是大势所趋）

2、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层）

课堂互动1：O2O的断层实测

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

案例：社区银行的危与机。（同样的事，不同的人做会有不同的结果）

3、网点，路在何方？

课堂互动1：服务中心PK利润中心

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

市场调查案例：细节中蕴含的宝藏。（消灭客户服务的最后一公里——“网点边界”）

思路拓展：用互联网思维建立无边界网点。

二、网点“金”管理的框架

1、网点管理的终极目标是什么？

课堂互动2：大家心中网点管理的终极目标是什么？

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

2、网点管理的难点何在？

课堂互动3：什么样的管理是我们需要的？（将分散的管理者思维重新聚合）

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

3、如何重塑网点管理？

“金”管理框架基本含义——“人为上，王居中，点睛双笔”。

（1）、人为上：一是客户至上，二是人才至上。前者对外，后者对内。前者是方向，后者是措施。

（2）、王居中：一个网点必须有一个挑大梁的人，一个说了要算数的管理者。而“说了算”包含了一个管理者应具备的诸多品质。归纳为5点——“智”、“信”、“仁”、“ 勇”、“严”。

拓展阅读：曾国藩的选将之策

（3）、点睛双笔：一是网点业务推广要有点睛之作，所谓“业务之笔在左”；二是网点日常管理要有点睛之作，所谓“管理之笔在右”。

思路拓展：1、细节决定成败（两家银行的门楣对比）；2、企业形象再升级。

三、实施步骤ABC

A、“人为上”

客户——客户群细分及WPDCA循环开发

人才——招商银行131工程的启示

思路拓展：用互联网思维建立无边界网点人才库（考验人力资源管理思路）。

B、“王居中”

课堂互动4：网点人手不够，人员技能高低不齐，而且一些人离家很远。面对新一年下达的沉重的业务指标，我们该如何做好网点的管理？

归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。

思路回顾：网点管理的终极目标是什么？

C、“点睛双笔”

业务之笔在左——案例：X银行业务推广经验谈（价格敏感度与客户核心需求）

思路拓展：网点服务的本质是什么？（剖析网点存在的意义）

管理之笔在右——案例：X银行现场管理经验谈（看板管理的借鉴意义）

四、真金不怕火炼（“金”管理之实证与检验）

1、网点经营三要素（品牌、效率、风控）新旧模式对照分析

模拟展示及讨论

2、我们的网点如何优化？（图解）

模拟展示及讨论

篇尾语

银行网点的未来是服务中心还是利润中心取决于你给他的烙印是什么？但最终我们会发现，专注于服务的网点一样能获取不俗的利润业绩，专注于利润的网点一样能在服务流程上取得突破，这就是商业的魅力！

张老师

【资质背景】

“川”营销理念创建人

孙子兵法与银行实战践行者，

企业客户超300家，个人客户超50万人

2007年工总行存管业务个人二等奖，2010年同业存款6个月暴增100亿

多家全国性银行业务主管、部门总经理经历

某私募基金公司总顾问、某地方金融信息服务平台总框架师

多家知名金融机构高级顾问、帮助超过30家企业进行系统创建和业务推广

【从业经历】

张晓毅，22年金融从业者，涉足银行、保险、私募、金融平台等领域，专长于金融市场趋势判断与流程管理，尤其擅长大客户开发与高端复杂业务推广，担任多家知名金融机构高级顾问。

2013年，创建以“一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息”为核心理念的“川”营销管理体系，并开始成功运用于多家金融机构的的顶层设计和业务推动中，为多家金融机构提供定向辅导和系统化解决方案。

【主讲课程】

一、银行综合管理类

1）看《夺命金》，银行从“心”服务

2）《“线下称王”——银行网点整体提升方案》

3）《银行运营管理与风险管控体系》

4）《“得人者，得天下！”——银行人力资源管理秘诀》

5）《谁动了我的奶酪？——银行等级柜员绩效考核》

二、银行营销管理类

6）《“三问定营销”——银行大客户营销策略》

7）《“百胜”营销——银行业务营销技巧》

8）《“常胜之师”——银行客户经理与金牌团队》

9）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（初级）

10）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（中级）

11）《“锻造正规军”——银行客户经理阶梯培训系列》（高级）

12）《“常胜将军”——银行行长营销专门课》

13）《“赢在方案”——银行对公客户的方案营销》

【核心课程】

1、赢在体系（银行系统化改造必修课）——银行“川”营销管理体系新编（大纲）

2、赢在流程（银行营销流程实战课）——银行WPDCA营销流程新编

3、赢在沟通（银行内外部沟通实战课）——“全沟通银行”模式新编

4、赢在网点（银行网点整体提升实战课）——银行网点“金”管理新编

5、赢在全面（银行大客户经理必修课）——对公大客户营销秘籍新编

6、赢在方法（银行对公营销全面提升课）——对公客户营销“六方流”新编

7、赢在方向（银行中高级管理者必修课）——新常态下银行经营之路

【客户见证】

浦发银行贵阳分行、渤海银行太原分行、工商银行山西分行营业部、国泰君安山西分公司、海银财富山西省分公司、农行江西省分行、侯马农商银行、兰州永登县信用社、兰州西固区信用社、成都农商行、重庆农商行

建行湖南省分行、财富证券有限责任公司、交行乌鲁木齐分行、清华总裁班、建行石家庄分行、福建地税局、佳木斯农信社、屯留农信社、民生银行总行运营部、临商银行、邮储银行潍坊分行、昆仑银行、华润置地山西分公司、银实国富基金管理有限公司等。

【授课风格】

作为专注对公客户研究的资深讲师，张晓毅老师的培训把“互联网金融”、“流程银行”、“转型升级”、“正能量”这几个关键词紧密地组合在了一起。他的培训没有煽情的言语，只有缜密的分析；没有山寨的案例，只有原创的精华。“抛去浮躁，解决深层次问题”是张晓毅老师一贯的培训风格。

20多年的金融从业经历和8年的培训经验使他的培训不同于一般培训讲师的“广而浅”，而更多地显露出“专与深”。他的培训善于顺流而上寻求“治本之策”，他擅长于将市场趋势判断与差异化竞争策略融合到一起并制定系统化解决方案，而不是“头痛医头脚痛医脚”。

张晓毅老师将力求使每一次培训都成为促进被培训单位实现系统化提升的新契机。

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