农商银行小微企业信贷贷前风险防范实务

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授课对象：

信贷业务部门/风险控制部门

课程大纲：

第一单元 小微企业信贷业务介绍

1、小微企业信贷业务介绍

小额经营信贷的目标客户群体

A.小微企业的特点

B.小微企业对于贷款五要素的反应

C.小微企业的信贷准入政策

D.常见行业：批发零售贸易类、生产加工制造类、服务类

小微信贷的目的

A.筹措资金

B.建立信用

C.能力建设

2、小微贷款的业务的八大流程介绍

小微信贷的市场营销

小微信贷的申请受理

小微信贷的实地调查

小微信贷的信贷审批

小微信贷的贷款拨付

小微信贷的贷后管理

小微信贷的不良催收

3、银行信贷客户经理在小微信贷中的角色和职责

信贷客户经理在小微信贷个流程中扮演的角色

信贷客户经理在小微信贷业务中的职责（14）

第二单元小微企业信贷贷前客户调研：精准风险防范的需要

1、小微信贷客户调研

调研工作（为甄选优质的小微企业客户做准备）

A.调研当地小微企业客户类型以及所占的比例和数量

B.小微企业中各种客户类型的数量和占比分别是多少（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

C.根据不同的行业和客户，制定差异化的小微信贷产品和准入政策

调研同业竞争机构：

A.调研准入政策和风控方式

调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款

第三单元 小微企业信贷业务申请受理风险防范

1、小微企业信贷全流程风险控制理念沟通

2、小微企业信贷客户申请受理阶段需要注意的风险点

客户作为借款主体是否具备完备的主体资格，或存在明显的法律障碍

该客户从事的行业是否是国家支持的、或明令禁止、限制的行业，或者是否符合本机构业务操作的相关行业指引

提供资料是否齐全、完整，填写是否符合信贷要求

客户借款用途是否合规、合理、合法

能否按规定提供必要的担保措施

客户提出业务要求和条件是否与本机构的贷款产品差距较大

客户的资信情况是否存在明显的不足与缺陷

其他条件是否符合准入要求

第四单元银行小微企业信贷贷款原因分析

1、小微企业贷款原因分析

1.1贷款原因分类

经营性资产增加

负债下降

权益下降

1.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

第五单元 小微企业信贷信用风险评估与放贷原则

1、小微企业信贷信用风险

1.1信贷信用风险的定义

1.2信贷信用风险的来源

2、小微企业信贷信用风险的影响因素

2.1关于还款意愿：还款意愿之违约成本分析

2.2.关于还款能力

小微企业信贷资金的风险收益曲线对比分析

小微企业信贷业务中贷款申请人的业务结构分析

企业贷款申请人销售的稳定性分析

关于企业贷款申请人企业成本结构分析

小微企业贷款申请中双边的价格风险

微企业贷款申请中的行业风险

小微企业信贷产品五要素项下不合适的贷款风险

贷款申请人的投资不成功带来的风险

合规风险和其他风险

3、小微企业信贷信用增强或者风险缓释的因素

3.1信用增强因素

3.2风险缓释因素

4、小微企业信贷放贷原则

第六单元小微企业信贷贷前反欺诈识别

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类

3、外部欺诈的识别：主要形式

4、银行小微企业信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

5、隐性欺诈

第七单元 银行小微企业信贷贷前实地调查之软信息：识人

2、申请人的软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、软信息分析基于社会学基础

3.1中国特色信贷的特征：情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

6、软信息的分析与交叉检验

1、小微企业信贷调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

2、小微企业信贷实地调查的六原则

3、小微企业信贷实地调查的流程

3.1十八个流程介绍

4、企业分行业调查碰到的问题

4.1生产加工类行业

4.2贸易类行业

4.3服务类行业

5、企业实地调查中的风险预警信号

5.1存货

5.2应收账款

5.3一次性偿还本金的贷款

第九单元银行小微企业信贷业务实地调查关于财务信息的获取

1、贷款申请中财务信息获取的目的

1.1两评估、一设计，

1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

2.1经营活动财务信息

2.2投融资活动财务信息

2.3家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第十单元小微企业信贷资产负债表的分析

1、资产负债表及其基本结构

1.1资产负债表表的基本原理

1.2资产负债表的基本结构及核心科目

1.3资产负债表项下的风险识别

2、编制资产负债表时资产和负债的计入原则

2.1计入的三原则

2.2流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

2.3固定资产计入原则

2.4其他资产计入原则

2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则

第十一单元小微企业信贷损益表的分析

1、损益表及其基本结构

1.1损益表的基本原理

1.2损益表的基本结构及核心科目

1.3损益表项下的风险识别

2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

2.1损益表的基本原则

2.2损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

2.3损益分析

第十二单元小微企业信贷现金流量表分析

1、关于现金与现金流

2、收付实现制

3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

4、影响现金流的主要科目

4.1存货

4.2应收账款

4.3一次性偿还本金的贷款

第十三单元 银行小微企业信贷分行业风险识别

1、银行小微信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据小微信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.1分析企业上下游采购模式

1.3.2分析企业上下游结算模式

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4银行小微信贷全流程服务和营销理念

2、银行小微信贷产品差异化定价的重要性

2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

2.2差异化定价所带来的好处

2.2.1精准营销

2.2.2风险和收益的要求

2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第十四单元 银行小微企业信贷分行业财务信息逻辑检验分析

1、小微企业信贷风险识别财务信息逻辑检验

逻辑检验的作用

逻辑检验的基本思路

销售额检验思路

案例分析

分行业销售额检验方法

a.贸易行业（包括零售与批发）

b.生产及其他加工行业

c.餐饮服务型及其他服务行业

d.其他行业

案例分析试算

第十五单元 小微企业信贷贷前风险识别：交叉检验的重要性

1、为什么要做交叉检验

交叉检验的含义

交叉检验的意义

交叉检验应用的领域

2、交叉检验的方法

2.1不同渠道获取信息的一致性

口头与书面信息；不同的人；听到的与看到的；

2.2客户提供的数据是否与市场基准相一致

依赖于市场信息充分；

2.3通过不同数据及信息之间的逻辑关系交叉判断

数据与数据之间；数据与相关经营信息之间的匹配性。

2.4客户管理的投入与产出之间的关系是否合理

2.5经营利润与客户的资产权益的校验

3、交叉检验的注意事项

3.1财务信息逻辑检验

从实际出发，实事求是，杜绝主观臆断、结论先行；

要全面看问题，坚持一分为二，保证分析的真实性；

要注重事物之间的联系，坚持相互联系地看问题，反对孤立地看问题；

要发展地看问题，杜绝静止地看问题；

要定量分析与定性分析结合。

3.2非财务信息交叉检验

密切观察

关注细节

应用常识

把财务信息和软信息放在一起做比较，他们是否匹配

4、交叉检验在中小微企业信贷中的实际运用

4.1客户的特征和背景

客户作为生意人的情况

客户营业背景

关键财务信息的检验

第十六单元 银行小微企业信贷业务调查报告的撰写

1、信贷调查报告撰写的四原则

2、信贷调查报告的内容讲解

2.1还原报表

2.2调查报告

3、调查报告撰写注意事项

4、调查报告撰写实操

第十七单元 基于人性的银行小微企业信贷业务

1、小微企业信贷工作的三易（不易、变易、简易）

2、关于人性和人心在银行小微企业信贷工作中的思考

张老师

讲师介绍：

现任：嘉联支付西北区域合规副总经理

专业的银行小微信贷专家

专业的互联网金融信贷专家

实战派小微信贷专家，十二年营销与小微信贷及小微信贷风控经验，五年银行业小微信贷，及小微信贷风控经验，七年金融银行业培训及项目辅导经验。

张志强老师多年以来从事金融银行业培训，取得了卓著的成绩。如此众多的培训场次，使他在金融银行培训领域（擅长小微企业信贷全流程业务及风险控制/小微企业信贷/小微企业信贷风险识别/小微企业信贷贷前技术调查/小微企业基于IPC信贷技术的财务信息与非财务信息的风险识别/小微企业信贷贷后管理/小微企业信贷不良清收等）取得良好的口碑和丰硕的成果。

主要对各类型银行机构：国内的农商银行、农信社、城商银行、村镇银行、等中小型银行机构，农业银行、建设银行、中国银行、股份制银行等机构的小微信贷业务拓展及风险控制/零售信贷业务拓展及风险控制/个人消费信贷业务拓展及风险控制的课程讲授及项目外拓辅导。

培训风格：

课程与实际业务相结合，注重银行信贷业务风险内控的落地和实际操作，擅长案例教学，太多银行授课积累的丰富案例让学员更喜欢轻松愉快的聊天式的上课氛围，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性。独创课堂相声表演式的授课方式，将枯燥的内容生动呈现给学员。

精品课程：

《银行小微信贷业务营销与拓展》

《银行小微信贷业务八大流程风险防范实务》

《银行小微企业信贷全流程》

《银行个人消费信贷全流程》

《银行对公信贷业务拓展辅导》

《银行小微和个人信贷营销业务外拓辅导》

《小微企业信贷贷前技术调查实务操作》

《基于IPC的小额贷款交叉检验与逻辑检验在小微信贷调查中的应用》

《小额企业贷款风险防范实务与合规》

《小微企业信贷报表分析与风险识别》

《小微企业信贷财务信息与非财务信息的风险识别》

《小微企业信贷的信用风险评估与放贷原则》

《小微企业信贷贷后管理实务》

《三农金融服务与创新及三农信贷实务》

《互联网金融贷款实务与风险控制》

辅导项目：

1、《新监管形势下农商银行优秀客户经理如何养成辅导》

2、《银行小微信贷业务外拓营销辅导2.0》

3、《严监管下农商行信贷业务全流程精细化风险防范辅导》

4、《小微信贷全流程营销外拓辅导》

5、《小微信贷八大流程风险防范实务及外拓》

服务客户：（全部都是真实讲过课和辅导过的，没有一家银行和机构是虚构）：

建设银行湖南省分行，中信银行太原市分行，广东清远农商行，中国农业银行西藏自治区分行（两次返聘），中国农业银行青海省分行，中国银行湖北省分行（三次返聘），邮储银行广东省分行，青海省联社，广东江门开平农商行，江苏淮安涟水县农商行，武汉农商行，广东南粤银行湛江分行，广东南粤银行广州分行，广东湛江遂溪县联社，广西省联社，辽宁省联社，长安银行榆林分行，湖南怀化农商行，江苏银行宿迁分行（两次返聘），浙江绍兴瑞丰银行，洛阳农商行（两次返聘），河南新乡县联社，鄂尔多斯杭锦旗农商行，邮储银行张家口分行（两次返聘），邮储银行承德分行，晋中银行（两次返聘），广东茂名农商行，四川广元苍溪县农商行，山东寿光圆融村镇银行，江苏兴化农商行，黑龙江佳木斯农商行，榆次融信村镇银行，云南小额贷款行业协会，河北小贷行业协会，四川小贷行业协会，江苏盐城东台农商银行，广东东莞农商行，华夏银行河北保定分行，新乡获嘉农商行，浙江衢州农商行，江苏南通海门农商银行，昆明和谐小额贷款有限公司；山东东营农商银行，四川南充市西充县农商银行，陕西榆林府谷农商行，沧州盐山县联社，浙江湖州南浔银行，鄂尔多斯银行，福建蕉城刺桐红村镇银行，福建永春漳农村镇银行，六盘水钟山凉都村镇银行，河南宝丰豫丰村镇银行，交口县融都村镇银行，山东济宁高新村镇银行，锦州银行，辽宁北镇锦银村镇银行，锦州太和锦银村镇银行，辽宁喀左锦银村镇银行，代县泓都村镇银行，襄汾县万都村镇银行，长春双阳吉银村镇银行，辽宁凌海锦银村镇银行，辽宁桓仁锦银村镇银行，义县锦银村镇银行，寿阳县汇都村镇银行，和顺贵都村镇银行等等。

部分课程以及辅导项目案例：

青海省联社：小微企业信贷与农贷贷后管理与不良清收；

中国银行湖北省分行2018年11月：个贷业务风险防范实务

江苏太仓农商银行2018年10月：对公信贷业务客户营销项目辅导（8天）

江苏南通海门农商银行2018年12月：企业综合金融产品服务营销项目辅导（14天）

四川南充市西充县农商银行2019年1月7-11日：客户经理批量营销业务能力提升项目辅导（5天）

中国财政部商务部联合中央财经大学援助非洲刚果（布）中刚非洲银行：2019年12月22日-12月28日，小微信贷全流程课程

2020年疫情期间线上直播课：（以下线上直播课都是一家机构数次返聘）

美团大学微课程：小微企业如何在疫情之更好得到银行的信贷服务支持2020.2.23

山东邮储银行微课程：小微信贷信用风险评估于稳定性分析；2020.3.12

山东邮储银行微课程：疫情之下小微信贷客户的贷后管理；2020.3.13

农业银行重庆市分行：疫情期间如何支持中小微企业；2020.3.20

海南省三亚市保亭县金融扶贫项目授课；2020.6.8-2020.6.10

江苏常州江南银行：严监管形势下新零售信贷业务落地；2020.7.5

邮储银行沈阳分行：小企业信贷风险防控实务；2020.7.7

青海银行：严监管形势下小微信贷全流程业务实务；2020.7.22

江苏镇江扬中农商行：严监管形势下信贷业务全流程；2020.7.18-7.19

广东湛江廉江农商行：信贷业务技能提升；2020.7.24

甘肃张掖高台县农商行：小微信贷全流程业务实务；2020.7.26-7.28

内蒙古乌兰察布化德县农商行：小微信贷业务全流程风险防控实务；2020.8.3-8.6

邮储银行山东济南分行（三次）：新零售信贷业务落地实务、全流程信贷业务风险实务；2020.8.7-8.14-8.24

甘肃省张掖市银保监局、张掖市银行业协会：疫情之后严监管形势下如何开展金融扶贫和复工复产；2020.8.12

甘肃省甘南藏族自治州合作市金融扶贫项目：配合合作市政府对藏区贫困户顶点金融扶贫课程项目；2020.8.17-8.19

甘肃酒泉瓜州农商行：全流程信贷业务风险防控；2020.8.20-8.21

中信银行上海市分行信用卡中心：严监管形势下贷后管理；2020.8.22

中国建设银行山东德州分行：严监管形势下普惠金融业务落地营销；2020.8.25

广东清远农商行：零售业务营销业务培训；2020.8.28

广东湛江徐闻农商行：小微信贷全流程业务营销拓展课程与辅导；2020.9.2-2020.9.11

甘肃张掖山丹农商行；小微信贷业务实务，2020.9.14-2020.9.15

邮储银行贵州凯里市分行：小微信贷全流程风险实务；2020.9.19-2020.9.20

甘肃省联社张掖市培训中心：甘肃省联社青年干部培训：2020年信贷业务投放策略，2020.9.22

辽宁锦州银行总行信贷部：信贷业务风险实务，2020.9.24

湖南湘西长行村镇银行：严监管形势信贷业务全流程实务，2020.10.17

河北张家口农商行：严监管形势信贷业务全流程实务，2020.10.20

北京百度旗下度小满金融：个人消费信贷业务营销新思路，2020.10.22

黑龙江大庆市林甸农商行：零售信贷业务风险实务，2020.11.7

中国银行福建福州市分行：信贷业务全流程风险实务，2020.11.13

江苏淮安涟水农商行：信贷业务全流程业务实务上半部分，2020.11.20-2020.11.21

邮储银行成都市分行：信贷业务新形势下营销新思路，2020.11.23

廊坊银行天津市分行：信贷团队营销思路和营销心态，2020.11.26

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目调研，2020.11.28-2020.11.30

江苏淮安涟水农商行：信贷业务全流程业务实务下半部分，2020.12.4-2020.12.5

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目培训，2020.12.6

广东茂名市化州农商行：严监管形势下信贷业务风险管理，2020.12.8

北京农商行海淀新区支行：严监管形势信贷业务全流程实务，2020.12.10-2020.12.11

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目辅导，2020.12.12-13-17-18，四天

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目辅导，2021.1.4-1.9，六天

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